如何获得用户心智认同

　　定位基于用户心智，基于竞争和策略。因此，获得消费者心智认同是定位的核心内容，是品牌成功塑造之保障。在获得消费者心智认同的过程中需要遵循以下四个原则：

　　1）必须深度洞悉、熟知用户的已有观念，以心智为基础，利用潜伏在消费者心智中的某种不可撼动的思想、观点、理念来策划品牌。

　　2）获得消费者的心智认同是有效定位的关键。换句话说，人们接受或者拒绝一个新的想法不仅要看其实质内容，也要看这个新的想法与他们多年来对这个品牌所积累的其他认知是否吻合，这影响着消费者对新想法的接受程度。认知是有选择性的，观念也是有选择性的。所以，人的心智很难容下新的、不同的东西，除非它们和心智中已有的东西产生关联。这也解释了企业有了全新的产品之后，告诉顾客该产品不是什么往往比告诉他们该产品是什么更有效果。因为在传播过程中可以避开新品类的解释和宣传，达到事半功倍的效果。如“不用马拉的马车”（福特汽车）、“无内胎轮胎”（防爆轮胎）等。

　　3）获得消费者心智认同需要战略上的支持，需要向消费者展示信任依据。特劳特在《什么是战略》一书中指出：确立差异化概念和支持点意味着战略成型。自此，战略开始实施，企业将围绕差异化概念进行战略配称与整合传播。例如，沃尔沃围绕“安全”定位进行战略配称：车型像坦克、安全气囊、防侧翼碰撞安全装置、车体的一次成型、方向盘上的免提电话、开发安全电子系统等，所有活动都围绕安全定位展开。

　　4）获得消费者心智认同，需要消除后顾之忧。品牌是一种承诺，消费者对品牌信任指数的高低决定了打造品牌效率的高低与效果的好坏。所以品牌需要消除消费者的所有顾虑，我们之所以选择品牌其实就是选择一种保障。这也是消费者选择你的理由！从某种程度上看，获得消费者心智认同可以建立这样的一种等式关系：有效定位=获得消费者心智认同=与消费者心智相匹配。当相关信息与消费者的认知或感知不相匹配时，消费者将会产生消极思想，甚至产生抵抗情绪或行为。

　　盯紧客户而不是盯紧对手

　　先来讲个小故事，当年奥巴马与希拉里竞选民主党总统候选人的时候，奥巴马打的口号是什么呢？是变革，我能带来变革。那么希拉里打的关健词是什么？是经验，她说奥巴马只是个参议员，根本就没有当总统的经验，我做过总统夫人而且很多事就是我主诗的，我比他有经验。静心想想这两者之间的区别，奥巴马盯住了受众，我能给你们带来变革；希拉里却盯住了奥巴马，我比奥巴马更有经验，所以在这句广告语上，希拉里每投资一次都分了一半给奥巴马，因为她的广告语里面有奥巴马的名字。所以我们永远不要过分关心对手，关心对手就意味着你会不知不觉地跟着对手走。很多时候我们都是针对对手出招，而我们往往有不止一个对手，假如有10个对手的话，每个都出一招，这样下去，也许对手没打倒，用户却跑光了。

　　锁定对手就等于被对手反锁定，可为什么人们总是会盯着对手？这不是一个企业经营问题，而是一个人性问题。人性的弱点是：总是羡慕别人，想成为别人；不去看谁给他饭碗，总是盯着谁抢他饭碗。

　　因此，我们非常有必要重温一下管理之父彼得·德鲁克的经典名言：“企业的唯一目的就是创造顾客。”注意，他可没有说企业的目的是打倒竞争对手。企业是以产品为媒介，通过产品满足顾客需求、创造顾客需求。真正的客户并不关心你比竞争对手强在什么地方，他只关心你能不能彻底解决我的困惑和难题。即使你真比竞争对手强，但不能解决我的问题，我也不可能因为你比竞争对手强就买单。

　　因此，我们不要走得太远而忘了为什么出发，企业存在的前提是解决用户的困惑，为用户创造价值。只想着竞争对手，最后可能两败俱伤，也有可能开发了许多用户根本不需要的功能，或者提供了更多的过度服务。品牌定位就是寻找一个购买的理由，拥有心智资源的企业会进一步聚集社会资源，人才、资本、渠道乃至整个产业链都将向其汇拢，从而在经营层面形成更高的行业壁垒，与心智壁垒一道构筑起坚实的钢铁长城。方太集团方太厨具董事长茅理翔说：“我们不做别的，就做厨房领域，而且要做最高端的，要卖得贵，更要卖得好，让方太成为中国厨房领域影响力最大的品牌”。

　　苹果的专注：少就是多，舍就是得

　　我们所有人都在谈论苹果，谈论乔布斯，其实苹果和乔布斯给我们的第一个启发就是专注。

　　1997年的时候，苹果距离破产的时间至多90天。于是把乔布斯请了回去，一回到苹果，乔布斯就传达了一个理念，决定不做什么与决定做什么同样重要。乔布斯只用了一招杀手锏“专注”，就起死回生，让苹果从1997年?

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