在市场经济条件下，企业赖以生存和发展最重要的是讲求信誉，树立形象，提高企业的美誉度。形象没有树立之前，当一个企业鲜为人知时，造势开路最具效应。形象树立起来后，要让公众认识到、感受到，并产生深刻的印象，还是离不开企业形象的宣传，仍然需要用势，大力开展企业公关活动。

 

一个国家、一个地区，商品经济越发达，市场竞争就越激烈，公共关系也就越重要。

 

迎接外企考察团：礼节须适度

 

范经理让马哥去参加本市一家A企业的一个论证会。这个企业生产一种新产品，其技术性能在国际上领先，特别是在生产工艺的某一个环节上有绝招。日本的一家企业想购买我们的产品，数额颇大，在价格上也表示了宽松的商谈余地，若成交可是一笔大生意呀，日本人还表示了投资合作的意向。我市这家A企业很重视此次外企的来访，制定了周密的接待方案。A企业恐怕有某些地方安排不周，特请我们公关公司派专家把把关。

 

马哥为了让我多长些见识，便让我一同前往。A企业公关部的同仁们接待了我们，并详细向我们介绍了接待方案。方案考虑得相当细致，方方面面，几乎无一遗漏，看得出来，A企业公关部下了很大的工夫。我听了人家的介绍，又细细阅读了方案，心里暗暗佩服方案制作者的仔细，小到每餐饭的菜谱都有安排，如此周密的安排，外商还能不满意，生意还会做不成？若是让我提意见，我还真提不出什么来。

 

马哥开口了。马哥先称赞了接待方案的细致、全面，指出了方案中几处可圈可点的安排环节，然后，很客气地提了两条建议。我原以为马哥所谓的建议一定是些无关紧要的小事，我们总得说点什么吧，不然我们来干什么呢？不料马哥的这两条建议还真是切中要害，对方听了不断地点头。

 

马哥提出的第一条意见是饭菜太丰盛，恐怕弄巧成拙。为说明这个问题，马哥讲了两件他亲身经历过的事情：

 

 

 

　　第一件是马哥家乡的一件引商事。前些年，一位新加坡华侨老先生打算回乡办厂，乡长十分热情有礼，邀请老先生赴宴。入席，上了四瓶茅台酒，老先生大感意外，此穷乡僻壤之地也能喝上这样的极品酒？席间，乡长频频劝酒，无奈老先生百般推脱，乡长因与客商无共同语言，就与同来陪客的一行人相互猜拳行令，吆三喝五，好不热闹，不多时四瓶茅台酒告罄。席散之时，乡秘书打开一条中华牌香烟，每人一包，尽管华侨老先生说自己不抽烟，好客的乡秘书还是把烟塞进他的口袋。第二天，客商不辞而别，托招待所交给乡长一个信封、一包中华烟，信封内装2000元钱和一页短信。信中写道：“我已将在家乡投资办厂的计划，临时改为捐建一座小学。昨天的酒宴款应由我付，谢谢您的款待！”乡长见信后大惑不解：我请他喝酒吃饭也有错？

 

 

　　乡长的礼仪暴露了乡长等人的庸俗行为和文化素质的低下。身居穷乡僻壤之地的人却大吃大喝，劲头十足地猜拳行令，公众不愿意与低文化素质的社会组织合作理所当然。身居穷乡僻壤之地的人不该大吃大喝，那么，财大气粗的大企业、政府机构在待客上是否应当大手大脚摆阔气呢？马哥又讲了第二件事：

 

 

 

　　20世纪90年代的一天，当邓小平南巡的春风绿遍大江南北之后，引凤招凰的热潮一浪高过一浪。K市迎来了他们“朝思暮想”的外企考察团。考察团系日本的一家大公司，资金实力十分雄厚，为此K市煞费苦心地做了准备工作。

 

第二天，住进星级宾馆的客人与陪同人员共进午餐，飞禽走兽，山珍海味，应有尽有。用膳完毕，日本客人很“小气”地将剩下的“内容”用塑料袋提回了客房。这一顿午餐便是几千元，待到晚餐时，客人再也不愿意去了，他们在各自的客房吃着午餐剩下的“内容”。

 

 

 

　　令K市大为不解的是，客人提前结束了考察，老外一行匆匆离开。原来，日本企业家对如此大手大脚的经营者不无担忧，他们想像着自己的合作伙伴会是怎样一种人。

 

马哥提出的第二条意见是取消外商对保密工艺环节的参观。A企业原来有邀请外商参观生产车间的安排。为了表示东道主合作的诚意和礼仪，特派了两名高级工程技术人员讲解，有问必答，好客的A企业惟恐客人听不明白，还请客人携带摄像机拍摄。马哥认为此举实在不妥，并讲了国内待客的几个案例：

 

 

 

　　美国的派克钢笔是世界头号名牌。尺有所短，寸有所长，我国的“英雄”、“金星”钢笔，虽然整体质量不如派克，但是在不锈钢笔套的抛光技术方面处于世界领先地位。派克公司收起名牌架子，派人来华商谈合作事宜。美国人在中国的笔厂受到热情的接待，他们提出的任何一个问题，都能得到满意的回答。好客的主人惟恐客人听不明白，又热情地请美国人打开摄像机，把他们最希望得到的不锈钢笔套的抛光过程一点不落地全摄了下来。需要的全知道了，还谈什么“用技术换技术”呢？从此，美国的派克钢笔更加稳固了它的世界头号名牌的地位，中国的单项技术再也不能保持一招鲜的优势了。

 

中国大豆、景泰蓝、芦笋、宣纸向来垄断世界市场。美国因饱受大豆品种退化之困扰，生产早已一蹶不振。20世纪70年代，中国将野生大豆种子无偿馈赠给美国。到了90年代，中国在世界大豆市场的份额已微不足道，而垄断者竟是美国。芦笋是中国的特产，购买芦笋的各国商人曾蜂拥而至。好心的中国商人除了出售芦笋以外，总不忘给客人送一份“种子样品”，其中还有“漏芦”、“藜芦”等国家明令禁止出口的品种。那些外商获得了珍稀种子以后，就一去不返了，从此中断了与中国的芦笋生意。人家回国后自己能生产，何必再舍近求远呢？我国的景泰蓝闻名世界，备受国际市场青睐。日本人来参观景泰蓝厂，善尽“地主之谊”的主人主动派日本人摄像。然而不出两年，中国的景泰蓝价格一落千丈，原来大批日货杀向了国际市场。日本人对我国的一种叫“千年寿纸”的宣纸垂涎已久，他们派人到浙江的某纸厂参观，东道主有问必答，说了还不算完，还赠送原材料，让日本人拿回去研究。日本人回去不久宣布，日本宣纸超过了浙江宣纸。

 

 

 

　　马哥讲完这些案例后诚恳地说道：“在过度的热情之下，我国众多的国宝价值大跌。在毫不设防的‘地主之谊’之下，有些企业还将自己千辛万苦研制出来的新成果也拱手相让，有些企业把自己还没有完全研究好的东西也交给人家，不是明摆着让人家超过我们吗？”

 

A企业公关部的几位经理频频点头，叹道：“承蒙指教。我们只考虑公关礼仪，忘了保守企业秘密，险些酿成大错。”

 

马哥又说：“洋商来和我们做生意，大老远地来中国，我们请他们吃好、住好、休息好，甚至玩好，这就够了。商业谈判的双方是平等的，尊重谈判对手，以礼相待，显示我们的修养和大度。礼仪有助于谈判，谁也不愿与一个粗鲁无礼的人谈判，但是礼仪是礼仪，生意是生意，生意和礼仪不是一回事。”

 

我想起在学校学习“国际贸易概论”时，有一个“国民待遇条款”，便也说了几句。我说：“我们通常讲的‘国民待遇条款’，是指缔约国一方保证缔约国另一方的公民、企业、船舶在本国境内享受与本国公民、企业、船舶同等的待遇，每一缔约国产品互进时，在经济权利方面与本国产品享受同等待遇，不得受歧视。‘国民待遇’指的是一视同仁，外商与中商一视同仁，外国投资者与中国投资者一视同仁。只有平等，才有互利。如果我们给外商的是‘贵宾待遇’，让他们在生意上得到比我国合作者更多的好处，我们自以为这是‘以礼待人’、‘客人至上’，其实是与国际惯例不相符的，也与市场经济‘平等竞争’的原则相悖。”

 

马哥和A企业公关部的经理们都称赞我分析得有深度。

 

 

 

 

 

　　俗话说“礼多人不怪”，是指礼节合体、适时、高雅而言的，那些吹捧拍马、吃吃喝喝之举不在此列。礼仪反映了一个人、一个企业的文化素质，粗陋庸俗的礼仪不但不会使对方心悦，反而令人生厌。

 

中国号称礼仪之邦，素有好客尊客之风，“有朋自远方来，不亦乐乎。”但是，礼仪、好客与做生意是两回事。热情过度、无偿助人而断己后路的傻事万万做不得。

 

平等待人，并不失礼，反而更显出一份尊重、一份真诚。