以消费者为中心。

       (1)萌芽和初创期

           从19世纪末到20世纪30年代，研究消费心理和行为的理论开始出现并初步发展。

           1895年，美国明尼苏达大学的心理学家H.盖尔采用问卷调查研究了消费者对广告和广告产品的态度，并从消费者的态度分析了广告对消费者的影响。

           1899年，美国经济学家和社会学家凡勃伦出版了《休闲阶级理论》一书，提出了炫耀性消费及其社会意义。他认为，人们过度消费服装、珠宝、住宅等物品来自于向他人炫耀自己的社会地位。为了炫耀商品的消费，价格通常会发生很大的变化，而且很容易被他人观察到。此时，一些专家学者开始根据企业销售实践活动的需要，从理论上研究商品的需求和销售问题。

           1901年12月20日，美国学者斯科特在西北大学做报告时提出，广告应该是一门学科，心理学可以在其中发挥重要作用。1903年，斯科特汇编了十几篇论文，出版了《广告论》。一般认为，这本书的出版标志着消费心理学的雏形——广告心理学的诞生。

           1908年，美国社会学家罗斯发表了《社会心理学》

           1912年，主持哈佛大学心理实验室工作的闵斯特·伯格出版了《工业心理学》一书，阐述了广告和橱窗展示在商品销售中对消费者的影响。与此同时，一些学者也研究了市场营销和管理中的消费者心理和行为。

           课堂讨论

           (1)消费心理学的条件是什么？

           (2)如何理解以消费者为中心这句话？

           需要指出的是，在第一次世界大战前后，人们普遍对社会和未来感到困惑，这使得心理学取得了巨大的发展，心理学领域出现了结构学派、功能学派、行为学派等多种学术观点，促进了认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论、心理分析等理论和方法的发展。心理学理论和实践的发展为消费者心理学的创造和发展奠定了基础。例如，消费者对广告的认知心理主要是基于心理学中的学习理论和认知理论。

           在此期间，消费者心理学的研究仍处于起步阶段，研究范围相对狭窄，研究方法简单地从经济学和心理学中移植出来。此外，经济学家和心理学家在研究销售和广告问题时往往不关注真正的消费者。例如，经济学将消费者视为理性经济学家，追求效用最大化假设，使用纯粹的推理方法分析消费者，研究结论与消费者行为的现实有很大的距离，心理学家依靠控制恶劣条件下的实验，分析消费者的心理和行为，研究结果往往远离消费者行为的现实，没有具体应用于市场活动，因此未能引起社会的广泛关注。

       (二)应用与发展期

           从20世纪30年代到60年代末，消费心理学的研究在市场活动中得到了广泛的应用和快速的发展。

           在20世纪30年代的经济危机中，市场上的产品严重过剩，销售非常困难。此时，市场主要表现为供过于求。企业要想在竞争中中击败竞争对手并生存，他们必须首先解决产品销售的问题。企业不仅加强了广告、促销等方面的实力，而且对消费者心理和行为的研究成果也越来越感兴趣。在广告行业，利用心理原理和方法探索广告对购买行为的影响越来越普遍，从而使广告心理学蓬勃发展。同时，各种关于客户心理和销售心理的专项研究不断发展，为未来消费者心理学研究的发展奠定了基础。

           在此期间，西方最权威的经济学家凯恩斯指出，西方国家出现严重的经济危机，主要是由于缺乏生产数据和消费品的有效需求，有效需求是由三个基本规律造成的：边际消费倾向、资本边际效率和流动性偏好。伟大的经济学家还指出，刺激经济最活跃的动机因素来自于个人多血质和成就动机精神。凯恩斯对消费者心理和经济危机关系的研究对促进西方国家建立以消费者为核心的经济指标体系发挥了重要作用。

           第二次世界大战后，西方主要发达国家生产技术水平发展迅速，市场商品数量激增，产品升级加快，色彩品种翻新，消费者需求和愿望不断变化，购买行为更加不可预测，企业开始关注和加强市场研究，预测消费趋势已成为企业赢得竞争优势的重要前提。在此背景下，越来越多的心理学家、经济学家和社会学家进入了这一领域的研究，并创造了许多理论。

           20世纪40年代和50年代，最引人注目的是对消费者购买动机的研究。受弗洛伊德精神分析理论的影响，一些研究人员试图探索消费者购买或拒绝购买某种商品的深层动机。20世纪50年代初，美国著名心理学家马斯洛提出的需求层次理论认为，消费者只有在满足较低层次的需求后才会产生较高层次的需求。同时，盖斯特（Guest）和布朗（Brown）开始研究消费者在购买商品时的品牌忠诚度。（Sherrif）、凯利（Kelley）和谢巴托尼（Sh

       对于经理来说，内外公关会谈是一种工作方式，一种礼仪艺术。那么，我们在公关会谈中应该注意什么礼仪呢？ 表情和姿势：面对面的会谈比信件所需的单词要少，因为表情、姿势语言和说话方式可以帮助人们表达自己的想法。如果你像木头人一样坐着，面无表情，无精打采，或者像和尚一样说话，很难达到沟通的目的。动作和行为：坐姿可以稍微向前倾，让对方觉得你的谈话很真诚；不时离开视线可能会让谈话听起来更稳定；微笑可能会增加谢谢这个词的分量，使感激得到更充分的表达；把手放在对方的肩膀上，看着对方的眼睛，不用说一句话就能倒出所有的心。这些都不适合每个人，动作和行为因性别和年龄而异。速度和情绪：有时，听听众似乎很快或太慢，但通常会让听众感到无聊。所以，如果你太快或太快，你可能会感到无聊。每个人都会感到紧张，在最高职位上的人也不例外。语调和声音：大喊大叫毫无意义，别人更难理解。面对面会谈中最常见的错误是说得太多太快。如果是阅读，你可以重读而不理解，但谈话和面试不能重复。如果信太长，信徒可以找出要点。如果他们在面试中说得太多，关键点将不清楚和突出。沉默和沉默：大多数人认为面对面的会谈就像写信或写报告，而不是使用语言。事实上，在很多情况下，如果你只希望语言完成沟通任务，你可能会说得太多，效果更差，失去礼仪。在面对面的会谈中，单词只是沟通手段之一。即使双方一句话也不说，各种信息仍然相互传递。你可以在没有语言的情况下达到沟通的目的。有些演员善于通过眼睛、头部或四肢表达情感和思想。很多时候，沉默胜于沉默

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