关系并非只是表现友善那么简单。要想建立真正的商务关系，你需要了解客户的愿景、诉求、担忧以及动机，同时这也意味着你要问对问题——提出能够吸引客户的问题，并将对客户的热诚付诸行动。

　　 与客户建立了这样的关系后，作为销售人员你所关心的将不单单是赚钱或者完成交易；相反，你会想要在以下三个方面帮助客户。

　　 1. 使客户的风险最小化。要想做到这一点，你就要打消客户的疑虑，让客户不必担心花费过高或是产品出问题；你要确保客户在购买你的产品后能够信心满满。如果买了你的产品客户便可高枕无忧，那么将来他还会愿意继续和你做生意。

　　 2. 提高客户的竞争力。和所有的商人一样，客户肯定也想要在事业上更进一步。如果你的产品能够为客户在同事面前争得面子，帮助他们获得晋升，那么在今后的谈判中你也会多些筹码。

　　 3. 帮助客户达成目标。能够提供解决方案，从而为客户增加收益或者降低成本的销售人员是别人无法替代的。如果你能帮助客户实现推动公司发展的目标，那么你便不再只是一名销售人员，而是成了客户的重要伙伴。

　　 上述情况存在哪些共同点呢？在每种情况下，为了与客户建立关系，作为销售人员你一直在为自己争取一席之地，努力做出成果。与客户之间的深厚交情不是平白无故便能获得的，销售人员不仅要兢兢业业，还要明白成功的关键在于创造出客户眼中真正的价值。

　　 很多年来，那些所谓的销售专家到处鼓吹关系的价值，却从未有人定义过什么是关系。他们中的大多数人宣称,要想推进业务，销售人员只需要与客户建立“友善、诚实和信任”的关系。虽说这样做能够培养与客户的友谊，但却不一定能够建立成功的销售关系。客户要的不是“交朋友”，他们要的是成果，而只有深厚之交才能带来这些成果。

　　这些提问真的有用吗？

　　 作为一名咨询顾问，我服务的对象大多数是在企业对企业领域从事产品和服务销售的工作人员。这意味着两点：首先我向你传授的是经过了美国数千名顶级销售员验证的方法；其次这些方法虽然奏效，但需要你耗费时间和精力去研习。如果你希望与客户建立并维持长久的商业关系，让自己在行业中变得与众不同，那么我的建议肯定会让你受益匪浅。

　　 一名出色的销售人员不仅要做行业专家，还必须愿意担负“商务心理医生”的角色。我所说的“商务心理医生”究竟是什么样的人呢？这个人要善于发现潜在客户对工作的不满。如果能让潜在客户说出令其恼火的事情，销售人员便能有机会让客户意识到他们需要改变，需要向销售人员寻求解决方案。比方说，潜在客户经常遇到的困难包括工作时间长，上司过分苛责，或是供应商总是不能按时送货。充当“商务心理医生”的销售人员，通过问对问题、聆听客户的倾诉就能发现这些苦恼。一旦销售人员赢得客户的信任，并且愿意聆听客户的心声，潜在客户就能更加安心地说出自己的烦恼，同时向销售人员求助。

　　为什么要提这些问题？

　　 运用这些技巧你便能够问出更加有效、让潜在客户更感兴趣的问题。更好的问题能够：

　　 · 鼓励潜在客户开口。要想做到这一点，你需要克制自己的冲动，不要将自己对产品和行业的了解向客户全盘托出。与其这样做让潜在客户厌烦，倒不如向客户提一些着调的问题，聆听对方的回答，从而使其向你敞开心扉。《人性的弱点》一书的作者戴尔·卡耐基提到，在和另一个人相处的十分钟内，如果你能够表现出对对方的兴趣，而不是花六分钟的时间谈论自己，那么你就能让对方印象更加深刻。问对问题能让潜在客户感到自己很重要。

　　 · 从竞争者中脱颖而出。研究表明，90%经验丰富的销售人员不知道如何提问或是问对问题。如果你学会了问对问题，自然就会脱颖而出。

　　 · 表现对潜在客户的同情。通过为自己塑造一个愿意倾听客户困难和烦恼的形象，客户自然会渴望与你交谈。在社会上，人们一谈到问题就会变得不耐烦——通常我们想要立即得到解决方案。但是，你的潜在客户在承认自己需要帮助之前，首先要意识到并且理解自己的问题，只有营造一种能让客户感到你理解他的氛围，你才能获得那些你本来无从知晓的信息。

　　 · 帮助潜在客户意识到自己的需求，从而做出判断。即使潜在客户的问题在你看来很明确，但是你也不能直接告诉他这个问题是什么。你需要引导客户自己发现问题，这样他才会向你寻求解决方案。即使潜在客户清楚自己的问题，他们也需要你通过恰当的提问，让问题浮出水面。客户在面对这些问题时的懊恼和其他情绪会促使其采取行动，但这一切的前提是你能够有技巧地提问，发现客户的顾虑。

　　 · 促使潜在客户认识到采取行动的重要性。一旦潜在客户发现了自己的问题，他将会毫不犹豫地讨论可能的解决方案。实际上，客户会迫切地谈论你如何才能够帮到他，原因是他意识到了自己必须改变现状。

　　 · 发现企业的采购机制及其内部决策者。在本书中你即将学到的所有提问技巧，如果用错了对象，它们也不会起到任何作用。通过恰当地提问、鼓励潜在客户开口，你才能发现谁是真正的决策者，以及公司做采购决策的具体机制。

　　如果你对社群运营感兴趣，这篇就是你的菜。

　　第一部分

　　什么是社群？

　　1.1 退群测试帮你识别真社群

　　是不是社群我有一个退群测试。在群里的两个人如果退出这个群以后，彼此之间还有任何链接吗？如果离开群，两个人没有任何链接，这个群就不能叫社群？

　　社群里面的两两链接维度越多，这个群质量越高。比如互粉公号、互相加好友，互相交换手机号，约见面，一起合作，这些统统都是链接维度。 链接维护还可以通过频繁互动强化，比如经常见面吃饭就是经常强化链接维度。 如果你们同意这个判断，那么自然得出一个结论，一个好社群，规模很难做大，否则两两链接信息量过大，无法监控和管理。

　　1.2 网上很多打着社群的训练营是不是真社群？学员群属于社群吗？还是有所差别？

　　理解了退群测试，我们很容易判断，训练营的人是学员，不是社群。他们不象线下的大学，在校园环境里同学之间有足够的时间和空间建立深度链接。 但是有的训练营规模不大，运营得到，可以让网上学员彼此之间建立多维链接，从而演化成社群，但是规模不能太大。 进而我们可以推断出，社群学员到达一定数量，如何增加黏性？——要么分化出小群，但这样成本极高，要么强化训练营学习打卡管理，但这不是社群，是教务管理。

　　1.3 社群和微商联盟有什么区别？

　　微商渠道联盟可以多大几十万人，但本质是渠道，因为利益链接在一起，这不是社群。

　　1.4 企业里建学习社群，需要注意哪些坑？

　　企业适合围绕爱好和兴趣建群，比如羽毛球群，可以长期维持。建立学习群最大的坑就是变成企业业务培训班，而不是兴趣发展班。

　　1.5 小鹅通今天发布了一个“小社群”功能，但目前时时的互动性不强，您觉得那个功能算是社群吗？

　　任何软件功能都不能称为社群，因为它只能算给人提供了一种链接维度。 我的判断标准是只需要判断链接维度，维度越高，社群越牛逼。

　　补充问答：

　　Q1.张美：大叔分化出的小主题还是大社群下的一个社群吗？

　　——大叔：分化是拥有无限可能的，你在IP营应该看到了。

　　Q2.剑书：社群是否属于一种线上形式的俱乐部？

　　——大叔：是，小圈子的俱乐部，或者是兴趣小圈子。

　　第二部分

　　2.1 好的社群人员结构是啥样？

　　【1】有灵魂人物；

　　【2】多元势能，有大咖（5%），有中咖（20%），有普通人（75%）；

　　【3】多种个性，老司机调戏小清新永远是社群里的运营亮点；

　　【4】多种标签，总有你意想不到的牛人冒出来解决你问题的地方。

　　2.2 社群人员如何有效筛选，不同社群应该如何设置门槛？

　　按照上述的四点搭配人。

　　一个好的社群之所以能够活下来，是一开始就有意识或者无意识满足了这个搭配模式。

　　大部分社群拉人，根本不考虑人员配置，只考虑规模，死是正常的。 能量越大的人在一起，越要高门槛。

　　门槛包括 ：

　　【1】有人推荐；

　　【2】完成一个任务；

　　【3】预备筛选；

　　【4】付费；

　　【5】动态淘汰。

　　2.3 对想要去做社群的人来说，有哪些前置条件的达成意味着有势能去建立一个社群？在一个社群前期规划的过程中有哪些不可忽略的注意点 ？

　　【1】只要你觉得你有能力Hold一群人，就可以建群。

　　【2】你最好有一个铁杆小助手，她最好是个女性，颜值高，不怕人调戏，然后耐心，愿意服务大家。

　　【3】拉人时记住我前面讲的四点。

　　问答：

　　 Q1.做社群的前提条件是什么？

　　——大叔：

　　【1】产品或服务极有乐趣，比如乐高。

　　【2】产品或服务极度复杂，比如智能手机改装车。

　　【3】产品或服务极有情感认同，比如关爱失独家庭联盟。

　　【4】产品或服务极有利益，比如考研打卡互助天团。

　　Q2.是不是社群是适合所有领域？

　　——大叔：不是，社群只适合高级俱乐部，或者小范围链接，不能追求大规模变现的产品，比如你见过做社群的电饭煲吗？

　　Q3.田琦：考研打互助天团，最开始可能也是老师+学员+助手的模式，不符合好的社群人员结构，怎么办？

　　——大叔：谁告诉你学员群要按社群管理了？学员群的管理方法很简单，听话就好，按社群管赔本。

　　Q4.田琦：追问一句，现在大学生面对考研琳琅满目机构，选择很多。 比如我们通过线人进入微信群，如果按照学员群让学生听话的管理方式，会不会因为太过强势，学生退群，就不跟着我们一起学习了（反正选择很多）？ 我们也就完不成转化目标。

　　——大叔：

　　1）强势不强势那是学生是否认可老师管理运营水平的问题，在秋叶PPT学员群，自由讲话必须在我们规定的时间同意，大家都认为这样更好。

　　2）学生你不服气，你走。在线下，都是好学校牛逼，不是学生牛逼。我们应该关心你如何变成一个好的在线学校，而不是关注学生退群。还有学生如果不遵守教学秩序，我们和线下一样，是主动开除他。

　　第三部分

　　3.1 如何才能让一个社群生存下来，不至于快速消亡？

　　【1】变着花样刺激，避免新鲜度快速消失，群内搞分享，特别是避免只有分享模式，很容易审美疲劳，想想你们在IP营都玩了多少花样？

　　【2】尽快建立线下链接，让线下见面产生情感认同，延长社群生命力，晒照片也会增加线上社群的归属感。

　　【3】定期引入新鲜血液，特别软妹子，定期淘汰人也是必须的。

　　【4】卖货，好的产品是让社群生命周期变长的好桥梁，但一定是好的产品。

　　3.2新鲜感如何保持

　　理解如何设计游戏就好，你自然可以千变万化出新花样。

　　3.3 如何让自己一直有耐心与他人互动？怕后期连利益也驱动不了呢？

　　如果你和你的朋友经常玩的群，你会缺乏耐心？你们没有看到我把我的好朋友都拉进来了？ 我第一期营长，萧秋水第二期，小川叔第三期，这些都是朋友，也是保持新鲜感的玩法，三期多调戏小川叔。

　　3.4 如何把握社群运营中互动频率和占用过多成员时间的矛盾？

　　【1】坚持专人整理精华，避免大家觉得这是水群。

　　【2】积极诱导大家做高质量发言，逐步形成好的群发言文化。

　　【3】安慰没有时间爬楼成员，告知重要消息会一对一，不要焦虑。

　　【4】重要的不是爬楼多，是他没有存在感，找机会让他在楼里有存在感。 一个人有了存在感，他就不会抱怨社群消息多。

　　3.5 我的社群理想状态是：最少的运营，最少的规则，玩法自生长，长期可持续。如何将线上社群和线下社群打通？

　　好社群必然重运营，没有运营没有重度链接，没有重度链接没有深度交流，没有深度交流没有价值认同，没有价值认同没有情感交流，没有情感交流没有化学反应，没有化学反应没有玩法自生长。 最少的后期运营来自于最重的起步投入，这就是IP营的模式。

　　3.6 社群死气沉沉，怎么增强活跃度和粘性，从而实现知识变现?

　　先说一句，如果一个社群里的人很有钱，调动起来做知识变现最愚蠢，卖课不如卖货。

　　再说一句，一个群已经死气沉沉，请放弃，按我说的方法重新建。 盘活1个老群的付出超过新建5个新群。

　　3.7 如何调动社群里大多数人参与互动？而不仅仅是少数种子群友在天天发言？

　　【1】一开始社群有不应该太大，要一点点加人，这样才能让老人有机会调戏新人，从而让新人融入社群，找到存在感的地方他才会发言，请回忆一下IP营加人过程。

　　【2】社群运营者要变着花样设计不同的玩法刺激大家，才能让不同的人有秀自己特长的机会，激活发言。

　　【3】社群运营者发现新人说话，一定要及时冒泡互动，让他觉得受尊重，进而愿意更多发言。

　　【4】要有一个核心群，大家一看到发言，要主动@ 各种人煽风点火，把大家拖进来聊。

　　3.8 城市综合类公众号，在活动中建立起来的粉丝群，目前停留于发发推文，偶尔和粉丝聊聊天。有维护或变现的价值吗？

　　有没有价值取决于四点

　　【1】你有没有后续产品可以对粉丝群推广变现？

　　【2】你能否借助粉丝能量帮你传播能量？

　　【3】你能否组织优秀粉丝帮你出创意？

　　【4】你能否借助粉丝势能和别人做能量互换？

　　3.9 有的热心的粉丝曾提出过帮我们开设不同的兴趣主题群，和群主有什么比较好的合作模式吗？

　　请不要被粉丝的热心所欺骗，他们是不知道运营的辛苦。社群不做好持久战的准备基本上是虎头蛇尾，不要谈合作模式，要谈如果社群运营结果不佳如何关闭止损。

　　第四部分

　　4.1 社群如何和训练营，课程等产品有效结合？

　　在线下，教育产品变成社群的模式是现成的，就是班级管理。一个班级就是一个圈子，需要班主任，班长，学习委员，文体委员，还有班花，班规，班级活动。 如果这些安排都表现为同学们自发成立，那么就有可能变成社群自治。

　　4.2 如何从一个免费交流的社群发展成为付费社群，需要注意些什么？

　　从免费社群里导流愿意付费的人去付费群，而不是把免费社群变成付费群。你唯一要注意的是付费就好比从银行里取款，你要前期在社群里通过各种刷脸刷出信任度，你的导流才能成立。

　　4.3 免费社群和收费社群的经营形式，应该分别有怎样的侧重点？ 作为主办方，精力分配和干货输出量又应该如何取舍？ 以及，是不是有些类型领域的IP其实并无必要用免费社群来建立品牌公信力？

　　【1】长期免费输出干货本来就是赔本买卖，而且让社群的人认为你免费付出理所应当。

　　【2】作为培训班，如果不筛选学员就放人进入，本来就是老师的错，即便是免费的。你不能指望不同水平的选手产生共同语言。

　　【3】因为免费，所以他们违纪其实是零成本。而你的势能有不够大到他们珍惜和你的链接，反正你的免费的。 结论是如果你的才华真的好，就不应该免费赠送。

　　第五部分

　　最后几个问题是新榜小伙伴另外提的。

　　5.1我是一名自媒体人。社群运营困扰了我很久，我有拉过几个自己的粉丝群，除了请群内成员帮转文章，我还渴望能在社群上寻找更多的变现。由于人手有限，我做不到时时刻刻让一个人盯着社群；有尝试过发红包，抛一些共同的话题，借助第三方工具发起一些群内游戏。但就像双手捧水一样，大多数群逐渐变得没人说话，最终沦为广告群、死群。我想知道，如何才能让社群保持活跃？另外，通过社群变现有可能吗？

　　保持社群活跃需要持续的运营，要保持运营的新鲜感得不断增强社群成员之间的直接联系，从而让社群成员彼此产生化学反应，自发创造出活跃且良性的氛围，降低运营成本。这需要前期强投入，而社群组织者一般都低估了社群运营的投入和专业能力，导致群新鲜感消失后变成水群或者死群。即便保持群活跃，很多运营者并没有一开始规划好的产品对接，不足以稳定获得收益，也就是说首先放弃运营的其实是运营者自己。

　　5.2 秋叶老师支几招呗，如何提高社群的活跃度？或者已经沉寂的群还有重新活跃的可能性吗？

　　早点解散，省得心烦。

　　5.3那社群变现方面呢？有什么建议吗？

　　先想好变现模式，再组建社群，否则是苦战，不如养一帮铁粉开心就好。

　　作者：秋叶

　　来源：秋叶大叔（ID：qiuyedashu）

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