要
D.需要自我实现
3.当消费者的需求超过市场商品供应，市场供应短缺时，这种需求称为()。
A.充分需要
B.过度需要
C.潜在需要
D.现实需要
4.购买动机是()，以追求名牌和高端商品的声誉，以显示或提高其身份、地位和声望为主要目的。
A.买动机求美
B.求名购买动机
C.寻找新的购买动机
D.储备购买动机
5.()理论认为，外部刺激在引起人类行为时也起着重要作用。
A.诱因理论
B.唤醒理论
C.双因素理论
D.动因理论
三、论述题
1.简要介绍消费者需要和消费者购买动机，总结两者的联系和区别。
2.动机的特点是什么？具体购买动机的常见特点是什么？
3.马斯洛需要层次理论及其启示意义。
4.在分析消费者需求时，试探赫茨伯格的双因素理论及其作用。
5.理解麦克利兰的显示需要理论和现实意义。
四、实践题
1.描述以下商品可能满足的需求，列出购买不同商品的好处和成本。
（1）一瓶“康师傅”矿泉水；
(2)无印良品衬衫；
(3)一辆宝马X3越野车；
(4)一套90m商品房(你所在的城市)；
2.访问你周围的五个学生，了解他们购买手机的动机，并写一份采访报告。
五、案例分析问题
在互联网 成为中国经济发展新引擎的背景下，母婴市场迎来了从实体店到网上商店的新转型机遇。预计2018年母婴市场总体预计将超过3万亿元。请扫描二维码阅读完整案例，然后回答以下问题：
(1)作为母婴产品的主要买家，年轻妈妈的需求特征是什么？
(2)母婴产品需求的消费特点和购买动机为相关企业提供了哪些商机？
第七章学习与态度心理
学习目标
理解学习的意义、作用和方法；理解消费者学习理论；掌握学习的基本特征；理解态度的意义和组成部分；了解消费者态度的测量方法；了解影响消费者态度变化的因素；掌握企业营销策略对消费者态度变化的影响。
案例介绍
宜家的管理之道
设计精美，可供消费者学习的样板房、无微不至的厨卫用品、涂有大面积色块的小房间设计、线条简单、可拆卸的家具、紧跟潮流的窗帘、床罩等布艺……全球宜家商场的共同特点是购物氛围轻松舒适。
在宜家，消费者可以坐下来感受所有可以坐着的商品。周末客流量大的时候，宜家沙发区的沙发上几乎挤满了人，甚至躺在床上。宜家鼓励消费者打开抽屉，打开柜门，走在地毯上或试试床和沙发是否坚固。
宜家的概念是，宜家是一家充满娱乐氛围的商店，我们不希望来这里的人失望。一般的家具商店在人们心目中是一个非常僵硬、没有美感的家具仓库。但宜家以其独特的风格，将购物中心建成了一个适合人们娱乐的购物场所。蜿蜒的过道，奇怪的家具，舒适的床上用品，舒缓的音乐……在这里购物已经成为一种享受。
宜家样板间展示图
事实上，许多来宜家的人并不是纯粹的购物。他们习惯性地把它当作一个休闲的地方，甚至是一个学习和观察家居装饰的好地方。在这种环境下，消费者会不知不觉地被宜家文化所感染。宜家的经营理念是让消费者意识到厨房可以如此整洁有序；客厅可以如此丰富多彩，功能多样；卧室可以如此温暖舒适。消费者不仅在宜家购买了令人满意的家具或家居用品，还学会了很多生活常识和装饰技巧，如色彩搭配、杂物收纳等。
宜家为此投入了大量的人力物力。例如，样板房就像一个真实的家，为客户创造了一个真实的使用场景。样板房涵盖客厅、厨房、卧室、浴室、儿童房、25个功能房m2、35m2、75m2.整个样板间。每个样板间的风格都不一样，布置的所有商品都有材料、颜色、尺寸、产品维护、价格等详细信息。通过样板间的生动展示，让顾客觉得这是自己的家，从而产生购买冲动。年轻夫妇来宜家，不仅学会了家居布局，还搬回了整个样板间的商品。
在中国，除了大型百货公司和购物中心外，家具通常只在家具店出售，而锅碗瓢盆、玩具和灯具通常放在超市的货架上。但在宜家，消费者几乎可以购买所有的家居用品。事实上，这是宜家的卓越之处。商品的交叉展示不仅是宜家商店的展示风格，也是宜家的商业战略。例如，你只是想买窗帘，但你可以去那里看看。样板间里还有窗帘杆、挂钩和百叶窗。它们也很好。附近不远处有配套窗帘的床上用品，这也让你感到兴奋。另一个例子是，一个卖桌子的区域将配备台灯，沙发的销售区域将配备枕头、地毯、茶几、储物柜等。宜家的每一件商品都很少单独呈现。搭配在一起的商品构成了客厅或卧室的真实情况，因此您可能会将其全部收入囊中。
生在家里
任何公司或安排在现实事件中发生危机公关的原因，一旦出现一些意想不到的事情，如果不迅速做出决定，有效解决，对公司或某些安排都是不可预测的危害。由于经营策略上的严重失误，或者公司的发展方向没有统筹规划，很多公司在行驶中迷失了方向，或者公司在需求转型时没有及时把握商机，形成的商品机制不符合要求。这是公司严重的危机公关。
首先，由于抢占市场份额或恶意，公司和公司会损害品牌形象，大大降低消费者的认知度，降低每个人的可信度。如果公司想挽回损失，就必须大胆地及时有效地处理，否则一旦错过了机会，公司的生存将是一个巨大的困难。如果公司无法摆脱危机，公司可能面临破产的危险。
还有一种危机公共关系，即事故的发生。仅仅猜测你不知道的是很难成为一件大事。如果事先没有建立有效的预警机制，一旦发生紧急工作，每个人都处于危险之中，就会增加公司陷入困境的可能性。因此，我们应该警惕许多潜在的紧急因素，思考更多的应对方法和方法。
公司的应急机制需要完善和关注。全球发展处于不稳定期，变量随时存在，没有人能提前预测。因此，危险造成的损害将如此之大，值得所有公司提醒和关注。
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