和护士随时查看患者的病例，有关患者的不良药物反应和最新治疗方案的参考信息。MedInfo 2000可以让医院同步患者的信息，从而节省宝贵的治疗时间，将诊断失误率降低10%。该产品还可以为医生提供更好的治疗患者的最新医疗信息。

           过去的手持设备既大又不可靠，MedInfo 2000年重量轻，精度高。过去，当医院使用纸质记录时，任何可以进入医院病房的人都可以看到患者的信息，但有了萨曼莎的产品，医院可以消除纸质记录，以保护患者的隐私。MedInfo 2000还具有密码保护功能，只有授权人员才能查看机密信息。

           萨曼莎必须克服几个问题才能完成个问题。最大的问题之一是产品非常复杂。萨曼莎经常花几分钟向客户解释MedInfo 2000功能，但当她说完后，大多数客户早就失去了兴趣。萨曼莎必须面对的另一个问题是产品的初始成本。在中型医院设立MedInfo 2000系统的成本通常超过30万美元。该基金不仅用于为整个医院创建一个安全的计算机网络，而且还为医院的所有员工购买手持设备。当大多数底层管理人员或采购专员听到如此高的价格时，他们都很害怕，所以萨曼莎必须说服他们系统的优势。一旦萨曼莎列出了该产品的好处，大多数医院就会接受初始价格，最困难的地方是如何迈出销售的第一步。

           第一天：萨曼莎与会计经理会谈

           今天，萨曼莎打电话给格林维尔医院，这是一家位于大城市郊区的中型医院。萨曼莎知道医院一直试图改变形象，扩大市场份额，但周围都是著名的大医院，这已经成为医院成功的障碍。萨曼莎希望医院的员工能把她的产品看作是一个好机会，而不仅仅是一笔费用。

           萨曼莎首先打电话给医院会计部经理，他是医院网站上列出的联系人。以下是他们的对话：

           萨曼莎:早上好。你今天过得怎么样？

           经理：我很好。我能为你服务吗？

           萨曼莎：我打电话给你谈谈世界级医院使用的产品。这个产品是MedInfo 2000。你以前听说过吗？

           经理:不，我没听说过。那是什么？

           萨曼莎：MedInfo 2000是一种手持式电子医疗设备，可为患者保存电子档案，并为医生和护士提供参考资料和最新治疗方案。

           经理:很有意思，但我敢说肯定不便宜。(现在销售人员需要评估情况，判断经理对产品的兴趣。

           萨曼莎：我知道每个人都担心价格，但有时收入大于成本。为了更好地了解你的情况，我想问你一些问题。当医院考虑购买新产品时，一般的评估过程是什么？

           经理：所以，医院没有评估或批准任何新的采购项目。在过去的三四年里，医院的利润越来越小，所以当权人宣布暂停采购。我们不能违反上级的指示。

           萨曼莎:嗯，谢谢你在百忙之中接我的电话。我真的很感激。

           销售人员通过审计意识到，此人无权做出购买决定。此外，他可能对医院的日常运营知之甚少。萨曼莎决定不要把时间浪费在中层管理人员身上，因为这些人被上级命令减少开支。相反，萨曼莎专注于医生和护士——毕竟，这些人才是最终使用产品的人，并希望他们能吸引医院高管的注意。

           萨曼莎打电话给医院指南，询问护士长的姓名和联系方式。萨曼莎收到信息后拨打了对方的号码，但电话直接转到了语音箱。萨曼莎知道护士长会接到几十个电话，所以她试图让留言难忘：

           你好，卡琳。我是。MedInfo公司的萨曼莎·福克斯。今天，我打电话谈论一个现象，护士花了一半的时间处理行政事务。他们应该花这些时间为病人服务。在我们的帮助下，2.5万多名护士的平均工作量减少了40%，所以我想和你讨论如何通过我们的产品减轻你的负担。如果你有时间打电话给我，我们将进一步讨论这个问题。我的电话号码是55-555-1212。谢谢！

           虽然萨曼莎只留下了一条短信，但这引起了卡琳的兴趣。卡琳想知道：真的有办法减轻我的生活压力吗？天啊，我希望是这样！于是她决定第二天早上给萨曼莎打电话。

           第二天：萨曼莎与护士长的会谈

           第二天早上9点，萨曼莎接到护士长卡琳的电话。萨曼莎认为卡琳不会像会计经理那样关注预算和费用。根据萨曼莎以往的销售经验，护士长通常关心确保护士满意度（内部客户）和患者安全（外部客户）。如果对话能成功地引入到这方面，萨曼莎相信她会让卡琳成为她的盟友。以下是两人之间的对话：

           卡琳:你好，萨曼莎。我是卡琳，格林维尔医院的护士长。我昨天收到了你的信息。

           萨曼莎：卡琳，非常感谢您回复我的电话。正如我昨天在留言中所说，我们MedInfo公司帮助2.5万多名护士摆脱了繁重的文件工作，所以他们有时间做他们最喜欢的工作，为病人提供高质量的护理。我不知道我们的产品是否符合你的需求，但我能问你一些问题吗？

           卡琳：好的，请问。

           萨曼莎：我

       6月份一直强劲的进口铁矿石很少引起国内矿石的关注。昨天，根据中国钢铁工业协会（以下简称中国钢铁协会）发布的数据，6月下旬，国内铁矿石价格上涨，高进口矿石价格下跌。行业专家认为，这种现象在过去相对罕见，但也反映了中国钢铁企业冬季的成本。
截至6月底，国内铁精矿石价格为948.52元/吨，环比增长18元.39元/吨，升幅为1.98%进口铁矿石粉矿到岸价993元.84元/吨，环比下降93.59元/吨，降幅为8.61%。从6月份的总体情况来看，由于国内铁精矿石价格连续下跌9周，6月份呈小幅回升趋势，进口铁矿石价格在前期小幅回升后再次下跌。
上述情况并不常见。可以看出，钢铁厂的利润非常低，许多企业甚至在亏损经营。为了克服当前的困难，钢铁企业对成本控制非常严格，因此价格相对较低的国内矿山尤其受到青睐。联合金属铁矿石分析师徐光健告诉记者。
中钢协指出，受需求强度减弱的影响，国内铁矿石市场供过于求的局面更加明显。截至6月底，进口铁矿石港口库存达到9681万吨，环比增长96万吨，增长1%。与去年同期相比，增长364万吨，增长3681万吨.9%。因此，库存压力也是降低进口矿价的主要原因。
此外，我的钢铁网研究中心主任曾节胜认为，从长远来看，国内矿山肯定会越来越多地取代进口矿山，因为它靠近钢厂，质量也在不断提高。但值得注意的是，无论是国内矿山还是进口矿山，下一步恐怕都无法逃脱价格继续下跌的命运。
据中钢协统计，1-5月份重点大中型钢铁企业累计利润仅为25.33亿元同比下降415亿元.6亿元，降幅94.26%；销售利润率只有0.同比下降2%，17%.73个百分点，钢铁行业仍处于亏损边缘，钢铁(4089，11.00,0.02%)价格持续下跌，钢铁产量势在必行，铁矿石需求也有所下降铁矿石价格仍有进一步大幅下跌的空间。
当进口矿石价格下跌时，市场开始传言铁矿石今年可能会回到长期协议定价。在这方面，徐光建分析说，未来确实有可能回到长期协会，但从长远来看，现货定价仍是总体趋势。

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