负强化。良好的结果和积极的经验可以加强人们的行为。不良的结果或消极的经历可以加强人们的行为。

           如何从积极的角度加强消费者的行为？可以通过制定强化形式、塑造和区别激励来实现。

           (1)制定强化形式。在营销中，消费者的强化形式很多，这里只介绍四种。

           ①加强固定时间间隔。每隔一定时间出现一次强化。例如，每隔20秒，身体会在强化后停止反应，然后增加反应速度。在下一次强化到来之前，身体将学会根据强化时间进行反应。定期检查学生的作业属于此类强化。

           ②时间间隔变化的加强。这意味着加强之间的时间间隔围绕着一定的平均值变化。因为消费者不知道什么时候加强，他们必须继续做出反应。例如，为了保持较高的出席率，一些酒店经常在一周内每天打折不同的菜肴，以吸引顾客吃饭。

           ③固定比率的增强。固定比率的增强是指在一个固定数量的反应后发生的增强。例如，学生支付三个家庭作业或工人完成十个工作任务，以获得一定的计件工资，这促使人们继续采取同样的行为。例如，一些商店通过处理会员卡和发放购物券，给顾客一定比例的折扣，即通过使用折扣，加强消费者在商店重复购物。

           ④变化率的增强。变化率的增强是指根据随机概率进行的增强。例如，一些超市或百货公司热衷于不定期的奖励销售和礼品活动，以吸引更多的消费者购物。变化率增强的优点是，它可以使强化不可预测，从而使行为更持久。

           （2）塑造。一般来说，塑造是指调整反射条件以改变某些行为的可能性的过程。许多零售商店都开展了类似于塑造的营销活动。例如，建立折扣或特殊商品垄断区域来吸引顾客。一旦消费者进入商店，他们也可能购买非特殊商品。家电零售商或汽车经销商在商店前举办大型促销活动，以塑造消费者的行为，因为当消费者在商店的停车场或商店前时，他们比在家里更有可能进入商店购物。同样，商家的免费试用和免费品尝促销方法也可以让更多的消费者接触到产品，亲身体验产品的特点。房地产开发商的免费观看巴士、购物中心提供的免费购物巴士等都是塑造的实际应用，引导消费者到购买现场，提高购买行为的可能性。正是通过这些奖励的小策略，商家才能最终实现消费者的购买行为。

           （3）差异激励。差异激励一般是指企业在消费者购买行为前对消费者采取的激励手段，通常认为差异激励为行为创造了条件。也就是说，差异激励存在于行为发生前，并直接影响行为的发生。事实上，差异激励和强化的区别在于，差异激励发生在行为之前，而强化发生在行为之后。例如，麦当劳在广告中买巨无霸汉堡可以免费得到一盒麦乐鸡，这提高了消费者在麦当劳买巨无霸的概率，是对消费者的激励而不是强化。

           通过以上介绍，我们可以理解为什么营销人员必须知道什么能加强消费者的具体购买行为。有两个意义：一方面，为了让消费者重复购买，产品必须满足消费者的目标——产品的价值需求；另一方面，为了诱导消费者进行第一次购买，促销信息必须得到适当的加强，即确保产品能够满足消费者的需求。

           视频链接

           视频1:广告中重复的力量——金喉喉宝广告。

           视频2:广告中重复的力量-脑白金系列广告。

           视频1

           视频2

           3.重复

           重复可以提高学习的强度和效率，也就是说，接触某些信息的次数越多，掌握它的可能性就越大。重复的效果也与信息的重要性和强化直接相关。换句话说，学习的内容越重要，并得到积极的加强，重复就可以减少。相反，重复的次数应该增加，以加强学习的效果。以广告为例，许多广告内容可能对观众不重要，也不能提供令人兴奋的利益承诺和好处。此时，重复可能成为说服的关键。例如，金喉宝保护喉咙，请选择金喉宝成功打开市场，其广告词非常简单但非常实用，既没有诗意，也没有明星广告，从1995年开始，不厌其烦地播放8年，使其家喻户晓。

           同样，自1997年脑白金上市以来，其流行的口号今年假期不收礼物，只收脑白金不断重复播放，使脑白金品牌传遍街头，大家都知道，广告效果相当成功。

           图7-2显示了食品广告的重复时间和产品记忆之间的关系。其中，更光滑的线代表了一群测试过的家庭主妇。在连续13周收到食品邮寄广告后，他们对产品的记忆迅速上升，并在第13周达到最高水平，然后迅速下降，年底几乎为0。

           另一组家庭主妇也收到了同样的邮寄广告，但每四周收到一次。他们的记忆率用图片中锯齿形的线条表示。可以看出，他们的记忆率在整整一年内都在增加，但在每两次邮寄广告的间隔内都有相当大的遗忘。

           今年假期不收礼物，只收脑白金的广告口号已经成为人们的口头禅

           4.消退

           消退也可以称为自然消退。强化和削弱对习得反应的反应

       原标题：阿里回应京东实名报告：市场问题解决，价格优势将持续到底

       
2015年天猫双11全球购物嘉年华前夕，阿里巴巴集团扰乱电子商务市场秩序，向国家工商行政管理场秩序。

       京东向国家工商行政管理行政管理局实名举报，这是典型的商店欺骗顾客的行为，使在其他电商平台购物的顾客无法享受公平的促销折扣，损害了商家的利益。

       记者采访了阿里巴巴。阿里巴巴的一名基层员工正忙于双11的准备工作，他说：哭、闹、上吊、打这个、打那个、举报这个和那个。他很忙。天猫质量更真实，服务更好，价格更低，物流更快，是企业实力的自然结果。任何竞争都应该面对现实，不要转移话题。我相信每个人都能理解原因。

       据业内人士分析，天猫打造的双 11 购物嘉年华正成为全名嘉年华节，消费者、商家甚至全社会都受益。虽然商业竞争是不可避免的，但诽谤竞争对手和扰乱市场并不是一种健康的商业心态。资料来源：《深圳晚报》 记者：王志远

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