了解越低，购买产品的决心就越小。他们通常非常理性，通常不会冲动地购买产品，所以他们总是放弃购买，或者等待他们更了解产品。

           事实上，很多人都有过这样的经历。当他们去百货公司购买一些电器产品时，同一产品至少会有三个不同的品牌，价格也不同，商家关注的功能和优势也不同。面对这种情况，客户自然不会轻易决定购买哪种产品。此时，哪个品牌的销售人员对产品的相关知识了解得越多，表现得越专业，就越能吸引客户的注意。最后，这些销售人员通常可以凭借丰富的专业知识和高超的销售技能与客户达成交易。如果销售人员想要观察客户购买产品，他们应该准备大量的信息，清晰准确地了解他们销售的产品。如果你在卖保险，你应该详细制作保险介绍、公司介绍、计划等内容，一定要专业、细致、逻辑、经得起分析和审查。此外，观察者通常欣赏那些能给他带来更多新知识的人。当他发现你介绍的信息时，他自然会看到你的眼睛。

           然而，尽管许多企业都打着满足消费者需求的口号，但在现实生活中，许多客户仍然抱怨他们甚至无法满足对产品相关知识最基本的需求。许多销售人员无法清楚地回答客户提出的产品知识问题，甚至不知道产品的基本使用方法。相当多的销售人员要么问三个问题，要么含糊不清，含糊不清，犹豫地说一些无关紧要的话，这让客户非常失望。如果观察客户遇到这种情况，他们会非常生气，鄙视商店，对商店有极端的不信任感，并决定非常果断地逃避这个充满不确定性的地方。

           销售人员的工作是帮助客户回答问题，通过更多地了解商品知识，为客户创造利益。因此，销售人员必须不懈、全面、深入地掌握全面、专业的产品知识。因此，销售人员应了解以下关键内容。

           1.产品的基本构成

           包括产品名称、物理特性（材料、质地、规格、型号、美观、颜色、包装等）、产品功能、技术内容（即产品使用的技术特点）、当前行业技术水平、产品价格、产品支付方式、产品运输方式等。

           当客户询问产品的基本组成时，销售人员只需介绍上述内容，表达客观、语言冷静、简洁、清晰、冷静、专业，但少使用难以理解的专业术语，否则就会成为一种炫耀。此时，不要向客户发送销售攻击，比如说太多的评价语言，说产品有多好，有多少人已经使用了这些话题。客户只是想了解更多关于产品的基本信息，而不是快速做出购买决定。此时，如果销售人员过于渴望快速的成功和即时的好处，但会引起客户的厌恶，然后对销售人员产生不信任，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

           销售人员对产品的基本构成分析越全面、越深入，越冷静、越冷静，给客户留下的印象越专业、越可靠，越能建立相互信任关系，基于客户沟通的基础自然会比无休止的产品华丽宣传更顺利。

           2.产品给客户带来的价值

           产品的价值通常包括以下几个方面。

           （1）产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，客户都比过去更加注重产品的品牌和知名度。

           （2）产品的成本性能。观察客户必须考虑这一点，特别是当他们购买一些价格相对较高的产品时。

           （3）产品服务。产品的售后服务越来越受到人们的广泛关注，但产品服务不仅指售后服务，还包括售前服务和销售过程中的服务。

           (4)产品的特殊优势。如产品中含有的新技术含量、功能创新等。

           所有客户在购买产品时都会关注产品给自己带来的价值和好处。客户不会考虑购买没有价值的产品。因此，销售人员必须从客户的角度深入探索他们销售的产品能为客户提供什么价值和价值。如果销售人员不知道产品的实际价值，客户自然不会对此类产品有任何信心。

       第七章

       6号疑似客户:生活在十面埋伏中

           怀疑的人认为外界是一种威胁，尽管他们可能没有意识到自己处于恐惧之中。他们对威胁的来源很清楚，总是怀疑最糟糕的结果。因为他们总是怀疑别人的动机，一旦他们相信一个人，他们就会成为他们的忠诚伙伴。他们不喜欢权威，也可以说他们害怕权威。有些人退缩保护，有些人先发制人，表现出极大的攻击性。

       快速识别怀疑客户

           怀疑客户总是从怀疑的角度看世界。在他们看来，他们总是认为威胁会突然伤害他们。他们总是想象最糟糕的事情可能会突然发生。为了寻求安全，他们通常选择依靠权威来保护自己，但他们对权威持怀疑态度，所以他们经常陷入这样的自我矛盾。为了实现成功的销售，只要我们认识他们，了解他们，我们就能找到突破。

           (1)外表和气质

           怀疑的人内心很不安，对

           俗话说 \b，华为和腾讯都来自深圳的两家公司 \b\u0005 这两家公司也被称为深圳三宝之一\b。 是合理的\b\u0005 ，双方关系应该很好， \b\u0005 。

           但实际上 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，这几年华为和腾讯的关系并不好 \b，此外，华为手机之前有过几次小冲突\b\u0005 。

           这不 \b，今天，腾讯和华为因为华为的手机而被杠 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。让我们来看看 \b\u0005 ！

           今天有媒体爆料 \b，腾讯QQ华为手机提示拦截正式发布了个人用户反馈QQ删除照片的说明 \b\u0005 表示用户保存在系统相册中的图片没有删除 \b\u0005 在系统相册中仍然存在\b，并未删除 \b\u0005 。

           目前正在与华为合作EMUI协商优化体验 \b\u0005 。此前，许多阅读作家爆料称 \b\u0005 ，他们在QQ手机上保存在群聊过程中的照片 \b\u0005 ，会马上被子QQ软件自动秘密删除 \b\u0005 \b\u0005 ，iOS无法获得权限 \b\u0005 。

           大家注意 \b，苹果的iOS没有权限 \b，安卓华为手机躺枪 \b\u0005 。知道 \b\u0005 此前，腾讯向苹果妥协 \b\u0005 ，刚开放iPhone夜间手机模式 \b\u0005 ！

           腾讯和华为之间的矛盾是什么\b\u0005 ？ 以华为手机之前不能用微信支付的指纹为例\b，华为手机可以用支付宝的指纹支付 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。微信不干 \b\u0005 ，认为华为自己的芯片比较不安全 \b\u0005 没有腾讯服务器比较安全 \b，华为不允许上传指纹信息 \b\u0005 微信无法进行网络比较 \b\u0005 ，华为手机微信支付就只能输入密码支付呗 \b\u0005 。

           另一个是腾讯对华为手机的反优化 \b\u0005 以王者荣耀为例。\b，与小米苹果三星的高帧率模式相比，华为顶级旗舰在开启高帧率模式时的帧率会更低 \b\u0005 ，如荣耀9 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，帧率始终在47～55左右徘徊 \b\u0005 ！

           说真的 \b\u0005 ，腾讯的实力不小 \b\u0005 ，但华为手机在使用了全球近6亿用户 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。再说了 \b\u0005 ，每个人都来自深圳的公司 \b\u0005 为什么腾讯对华为和苹果的态度不同 \b\u0005 。这一点 \b\u0005 ，真的让很多网友和朋友困惑\b\u0005 ！

           \b \b \b\u0005 \b

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