但同时他们的生命总是存在着一丝遗憾，在做一些决定的时候也往往会摇摆。所以，当感觉型在购买产品的时候，他们也会有这种摇摆不定的现象，这时候，你就要站在他的立场，帮他选择一件产品，告诉对方自己真实的感觉。其实他们也希望有个人能给自己提出建议，这样他们就不必花太多时间做太多变化，这样也能使他们天马行空的创意获得贯彻和落实，而不是不断变化。

　　 经验丰富的销售人员善于帮助客户拿主意，以促成对方下订单。这方面的销售技巧有以下几种：

　　 （1）“二选一”提问式：不管此时客户是否已经决定购买你的产品，就当他已经决定了。然后，你提出的问题全都要采用“二选一”的方式，促使他下决心。

　　 比如，一名销售人员可以对客户说：“你喜欢白色的还是喜欢红色的呢？”或者说：“你是付现金还是刷卡呢？”诸如此类的问题不管他怎么回答，都能促成购买。而且不管他怎样回答，其实都起到了帮他打定主意的作用。很多情况下，经销售人员这么一问，原来犹豫不决的客户似乎就真的找到了自己所需，就可能做出最终决定。

　　 （2）帮助抉择：有许多客户即便做出了购买决定，也不当场表态，喜欢给自己留一个“犹豫时间”。在这段时间里，他会东挑西拣，一会儿对颜色、规格感到不满意，一会儿有可能对价格、交货日期有些不放心，转来转去，结果就可能是本来已经决定了的事情反而产生了怀疑，最终放弃购买。聪明的销售人员看出这种苗头后，这时候重要的不是促使他赶快决策（否则反而会坏事，加重对方怀疑），而是帮助他做出决策。例如，帮对方一起挑选，搬运，比较颜色、规格、价格等。一旦这些问题解决了，购买行为就能水到渠成了。

　　 （3）吊对方胃口：人都有这样一种心理，越是得不到的东西越感到珍贵，越想拥有，越想早些购买。这种感觉，对于感觉型客户来说更是非常强烈。所以，销售人员可以利用这种心理来吊足客户胃口，让他感到“过了这个村就没有这个店”了。

　　 例如，客户想购买某件商品，销售人员就可以故弄玄虚地说：

　　 “这个商品就只有最后一个了，短时间内恐怕不能到货。如果您需要，最好能早些定下来。”或者可以提醒客户：“我们的优惠促销到XX号就要结束了，过了这个时间，价格就要恢复到原来的水平，请您自己尽快打定主意。”

　　 嘴上说请客户打定主意，内心实际上是促使他拿主意。还比如，客户明明对产品有兴趣，可是他优柔寡断，迟迟不能作出决定，这时候你就可以装作一副要暂时离开的样子，促使他赶快作出决定。

　　 （4）少买一些：有些客户想购买某件产品，可是又因为对产品缺乏信心而犹豫不决。这时候，销售人员可以建议客户先少买一些用用看，如果好，下次再多买，这种方法虽然降低了销售额，但如果你的产品质量好，客户下次就可能大量购进。再说，数量再少总比没成交要强啊。更重要的是，你的这种建议会被客户看成是为他着想，反而会促使他打定主意购买。也许他本来不想买的，现在听了你的话，可能就会买点；本来就想少买点的，现在可能会多买点。这种情况是常有的。

　　 （5）不要说“不”：当客户所需要的某件商品正好缺货或根本不经销时，销售人员可以通过反问对方的方式来达成促销，帮助对方下定主意。

　　 例如，客户问：“你们有甲商品吗？”这时候销售人员就可以反问：“真抱歉，这件商品刚卖完，不过我们还有乙、丙、丁商品，它们的价格和档次都和甲差不多，这其中你喜欢哪一种？”

　　 这里故意不说没有甲商品，而是赶快转移话题，通过另一种表达方式帮助客户作出决定。不说“不”已经成为某些行业促销人员的一条纪律。

　　让客户产生同理心

　　 感觉型人是非常感性的，他们心地都很善良，我们也一再强调了他对身处痛苦的人具有非常强的同情心，所以销售人员可以打感情牌，唤起客户的悲悯之情，让客户同情，这样也会促成感觉型人购买产品。每个客户都有足够眼光看得出你是真心实意地关照别人还是功利性太强，也能看出你是真正站在客户的角度想问题还是站在售卖产品的角度说话。

　　 只要销售人员是敢于对客户掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的业务员，要做成单是不太困难的。

　　 不妨想一下，如果你是一位客户：当你花上一个小时时间认真听了一位本分忠厚、善解人意的专业销售员为你介绍他们的产品时，你会获得哪些好处。你能感到这位销售员是多么希望和你合作。因为他客观而非夸张的讲解对你做出购买决定是有绝对帮助的，作为客户的你也许会内疚——我听了人家这么多到位的介绍却让人家两手空空。此时，你的同情也许会让你做出购买的决定，达到双赢的合作。

　　 客户来到店里是为了购买产品，他希望自己买到的产品物美价廉，所以他会尽力去讨价还价。如果讨价过程中，销售人员处理得好，让客户意识到销售人员已经给客户让价了或者商家规定没有办法再降价，那么，客户就可能出于理解和同情，不再去要求降低价格。但是，如果销售人员处理得不好，则会把这件事情搞成矛盾。

　　 客户甲：“你这件衣服我穿着也不是很合适，颜色太艳了，你这个大概能多少钱给我？”

　　 销售人员乙

　　互联网时代  ，资源会倾向给有流量的人  ，想要拥有流量先从打造个人品牌开始  ，本文主要解决个人品牌的卡位问题 ，阅读下文会助力你找到卡位  ，成为领先于别人的人  。

Three arrows in the center of a blue target. Image

　　 01 定位是什么

　　 如果我问你  ，王老吉是个什么呀  ？你会告诉我这是凉茶 ，对吧 ？本质是因为王老吉这个企业品牌有一个基本的定位  ，就是凉茶  。

　　 定位是什么  ？定位本质上指人心目当中你是个什么 ？在个人品牌当中  ，我们说的定位就是卡位 。

　　 02 为什么要有定位  ？

　　 最早的时候我们的产品非常的稀缺 ，但是因为工业化的发展以及历史进程  ，产品瞬间就可以生产出几百到几千个  。比如隐形眼镜  ，

　　 那么 ，这么多的产品同时供别人选择  ，别人要选择哪个产品呢  ？换句话说 ，这个产品的差异性是什么  ？

　　 相如王老吉  ，它为什么会脱颖而出  ？因为它用功效型做了一个定位 ，他说怕上火喝王老吉  ，其实它的凉茶的一个功效是什么呢  ？就是怕上火  。

　　 03 个人品牌如何定位  ？

　　 在个人品牌当中  ，我们把定位叫做卡位  。那么在个人品牌当中 ，我们如何来确定个人的品牌的卡位呢 ？请记住一个卡位模型：

　　 第1点是你影响了什么人 。

　　 第2点是他有什么样的需求 。

　　 第3点是你提供了什么方法  。

　　 下面我们来具体阐述  。

　　 一、你影响了什么人 。

　　 换句话说也就是你要找到一群人 ，这群人有两个指标：

　　 第1个指标呢  ，找的是类似你的人 。

　　 第2个就是不如你的人 。

　　 举个例子  ，如果你是刚刚开始创业的人  ，那么你能影响谁呢  ？你一定影响的是目前还没创业  ，但是有这个动机或想法的人  。

　　 你要把它找出来  ，在你的人群当中 ，朋友圈当中全部都可以找出来 ，或是影响跟你好相似的人  ，也就是刚刚进入到创业  ，都很懵的人  ，你不能影响创业大咖嘛 ，因为人家本质上在这个领域当中已经非常ok的  。

　　 再比如说我开始从事社交新零售这个行业  ，作为这个领域当中  ，目前我学到都是最先进的这个模型 。那么我能影响谁呢  ？一定就是在这个领域当中不如我的人  。

　　 比如说还没进入到社交新零售这个赛道当中  ，我去影响他  ，这是非常合适的  ，原因很简单啊 ，他现在什么都搞不懂  ，而我的出现能让他迅速搞得懂  。

　　 二、他有什么样的需求  。

　　 什么叫需求啊  ？需求本质上指的就是这群人最底层他希望能够被解决的问题是什么 ？

　　 比如说 ，有的人想坚持早起  ，但是反反复复的不能早起  ，这就是他的需求 ，即痛点 。又比如有人想减肥  ，但是减了又胖了、又瘦了、又胖了、又瘦了  ，这叫痛点 。

　　 有没有什么方法能更快速的找出他人的需求呢  ？

　　 可以从自身出发  ，请记住：你现在很愁苦的事  ，或是你很愁的事情  ，那么同样别人也在愁  ，但如果你能带着别人一起把这个问题共同迈向解决的道路当中  ，那么你就能解决他人的问题  。

　　 三、你提供了什么方法  。

　　 提供的方法有两类 ，一类叫做别人的 ，一类叫做自己的 。

　　 首先 ，你如果自己能提供方法  ，那你一定是这个领域的专家  。

　　 比如：你是减肥领域很厉害的人  ，那么你完全可以形成自己的具体产品  ，教给别人  。

　　 其次 ，你可以采用别人的产品  。

　　 比如：你引领的是一群想变美的妈妈  ，那么通过护肤来变美也是一个必须的操作  ，这时候你就可以使用别人家的面膜等  ，也可以借助别人的平台分享相应的产品给到客户  。

　　     

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