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　　第二章做实在人，就要说实在话

　　 人和人之间肯于交谈，愿意交流，往往依靠的就是一份真诚。真诚就像人际交往的一张通行证，没有了真诚，谁还会愿意听你说话，跟你交往？作为销售人员，更是需要用真诚之语“敲”开客户紧闭的心扉，使客户愿意听你说，愿意和你交往。

　　1．想获得信任，说话就要靠谱

　　 如果一个销售员能做到让客户觉得说话靠谱，就会大大增加合作的机会。因为靠谱的话，会让他们感到安心，会让他们的戒备心理大大降低。

　　 在销售员诸多的好品质中，客户最看重的品质是“诚实”，评价最低的品质是“不诚实”，从中可见，诚实的品质是何等重要。一个销售员要想赢得别人的信任，与别人建立良好的合作关系，一定要具备诚实的品质。这会让一个销售员的人际关系向纵深发展。

　　 相信很多销售人员都会有这样的体会，如果一个客户真的想购买某产品，一定会询问该产品的许多情况，正因为想拥有，才如此关注，这是情理中的事情。这个时候，销售人员切记要清楚、如实地回答客户的询问，不宜遮遮掩掩，更不要欺骗。

　　 一位客户来到一家种子公司想购买一袋种子。经过查看，他选中了一袋，但货比三家，他又认为这袋种子的售价要比别家的贵。这时销售人员就应该意识到，这个客户是真心想购买这袋种子，他之所以提出售价比别人家的贵，是因为他不知道这种差价是如何产生的。

　　 在意识到这些问题后，销售人员可以这样给客户进行解答：“我们公司的种子之所以售价要比别人家的稍高一些，是因为我们公司的进货渠道不同。种子是从某某市某某种子基地进的，这个种子基地是有国家授权机构授权证书的，值得信赖。另外，我们公司的种子已经经由保险公司保险，所售种子万一出了质量问题，将会得到一定的赔偿。这样双保险，确保用户的利益。”

　　 这个销售员清楚、专业的解答让这个客户觉得很靠谱。客户只说了句“你这样说，我才安心”后，就没有再说什么而是掏出钱来买下了这袋种子。

　　 作为销售人员一定还要明白，话语不真诚，多数客户还是能听得出来的。一方面脸上挂着微笑，一方面言语中透漏出强烈的功利性，这样的不“和谐”，一定会引起客户的戒备心理，也多半不会让你的阴谋得逞的。

　　 要做到让客户觉得你说话靠谱，就不要轻易向客户许下诺言。如果你所推销的产品需要从外地进货。而进货的时间需要十天，就不要跟客户说只需要两三天就可以提货，这种无法兑现的承诺会让你失去诚信，同时，也会让客户觉得你说话很不靠谱。

　　 很多时候并不是你对客户说“不”，就会失去这笔生意，相反，客户可能会觉得你更靠谱。因为任何一个非常专业的销售员都不可能回答出客户所有的问题，这种情况下，要诚心诚意、直截了当地予以答复。如你无法回答客户的一个问题，就可以这样说：“真是不好意思，您问的这个问题，我现在无法给您正确的解答，您允许我稍后查找答案，然后再给予您确切的答复。”

　　 客户听了这样恳切的回答，相信不会质疑你的业务能力和业务素质，相反会增进对你的信任。在得到客户的谅解之后，如果时间和条件允许的话，你应该尽快去查找答案，然后给予客户正确的解答，进一步取得客户的信赖和支持。

　　 实际上，说到底，要做到让客户觉得说话靠谱，销售员就要有一颗讲诚信的心，让客户感觉出你的真诚。如何做才能让客户觉得你很真诚呢？可参考下面几条建议。

　　 （1）用真诚的眼光注视客户。眼睛是心灵的窗口，是一个人心灵情感的流露。一个善于观察的人可以从一个人的眼神中看出这个人的内心世界，因此，要让客户看到你的真诚，你就要用真诚的眼光注视客户，这样才可能赢得客户的关注、信任和支持。

　　 （2）看客户的时候，要正视对方的眼睛。如果不正视客户的眼睛，会让客户误认为你不够坦诚，心里有鬼。虽然有些销售员是因为羞怯而不敢与客户对视，但是客户却不会认为一个销售员会羞怯。因此，在与客户说话时，一定要正视对方的眼睛，让客户觉得你真诚，客户也才会相信你，认为你说话靠谱。

　　 当然，正视客户的眼睛要有个“度”，不要直勾勾地盯着对方的眼睛不放，眼神很僵硬。这样会让客户觉得你不怀好意，不友好，有所企图。在注视的过程中，要保持思考状态，适时做出点头、微笑等表情，这样既让客户觉得你很有礼貌，又能感觉到你的真诚。

　　 （3）在与客户交谈中，要集中注意力。这一点也很重要，如果你的注意力不集中，让对方察觉到了，对方会认为你在敷衍他，从而对你产生不信任感。所以，在与客户的沟通中，一定要兼顾到你的眼神、表情、态度及其他身体语言的“真诚”，才会赢得客户的信赖。否则，在客户的眼中，你就是一个说话不靠谱的人。

　　2．请让他感受到你的诚意

　　 真诚是人与人交流的通行证，人只有表现出真诚，别人才会愿意和他进行交流，很难相信，一个不真诚的人会获得他人的好感。作为销售员，在与客户的交流中，更是要讲究真诚，只有讲究真诚，才能让客户看到你的真心，进而愿意与你交流。

　　 语气的真诚是不可忽略的一面，从说话的语气中流露出的真诚能够获得客户的认同和好感，在他们看来，语气真诚才代表你心口如一，才代表你真的真诚，从而愿意与你继续友好地交往下去。

　　 在与客户交流时如何通过语气表现自己的真诚呢？如果是与客户进行面对面的交流，可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。

　　 首先，交流时要面带微笑，微笑可以在极短的时间内打通陌生人之间的情感通道，是人际交往的润滑剂。在销售活动中，销售员面对的多是陌生的客户，如果在交流时，销售员脸上没有亲切的微笑，而只有冷漠的表情，那么无论你的语气有多真诚，语言有多精辟，客户也会因为你僵硬的表情而与你心存隔阂，感受不到你的真诚。所以在与客户交流时，语气的真诚少不了微笑的辅助作用。

　　 其次，要借助眼神的辅助作用。在与人交流时，要学会用眼神表达你的诚意，这也是辅助表现真诚的一种方式。作为销售人员，你与客户交流时可能会遭遇这样的窘境，你的语言是真诚的，态度也是诚恳的，但对方还是流露出不信任的神情，这是为什么呢？

　　 原因可能是多方面的，你需注意你的语气是否也是真诚的，你的眼神是否让客户感受到了真诚。注意眼神的辅助作用，就要在交流时尽可能让客户看到你的眼睛，通过眼神让客户看到你的诚意。

　　 如果不是与客户面对面的交流，而是通过电话与客户交流，这种情况下，没有了表情和眼神的辅助作用，语气的表现尤其重要。如何使语气的表现让对方觉得你很真诚呢？

　　 首先，注意语气不能生硬。电话销售中，客户只能通过你的语言来了解你，了解你的产品和服务。因此这种情况下，你说话的语气关乎这次谈话的成功与否。一定要切记，语气不能生硬。

　　 由于市场是买方市场，因此很多客户喜欢以高姿态与销售员谈话，喜欢销售员放低姿态与他们交流。这种情况下，如果销售员说话的语气生硬，势必会引起客户的不满，并进一步认为销售员不想与他们交谈下去，从而关闭交流的通道。因此，销售员在与客户进行电话交流时，语气一定要委婉，让对方能听得出真诚，听得出尊重。

　　 其次，注意语气不要过于夸张。夸张的语气给人一种不信任感。在与客户电话交流时，特别是在与陌生客户进行电话交流时，如果语气过于夸张，对方会认为你在夸大其词，甚至是在欺骗，从而怀疑你的诚意，在这样的担心下，销售很难会有一个好的结果。所以在与客户进行电话交流时，避免语气夸张，宜以平和、谦逊的语气进行沟通交流。

　　 最后，注意语气要流露出赞赏。你赞赏的语气会让电话那一边的客

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