獯握媸歉行荒懔恕！笔返俜一赜Φ馈? 事后，约翰总结说：“史蒂芬是一个精明的买家，他在采购方面有很强的避害意识。通常情况下，避害意识有多强，趋利心理就有多强。我提供给他所需要又良好的产品，同时又给他非常诱人的价格。这样就满足了他的避害心理，增加了他的购买意向，他自然就会购买我的产品了。”

　　 客户异议的背后是趋利性在作怪，趋利心理又让客户做出购买决定。如果能够满足客户的趋利心理，也就增强了客户的购买信心，这种情况下，多数客户都会做出购买决定的。

　　5．试用一下，让他自己决定

　　 有些销售员会遇到这样一种情况：自己产品的质量很棒，价格也说得过去，同时客户也需要，但客户就是迟迟不下订单。这是怎么回事？

　　 重要原因之一是客户不相信销售人员的承诺。由于现代商业社会中存在着许多消费陷阱，客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。

　　 针对这个原因，销售人员就要想方设法努力打消客户对产品风险的担忧。如果能做到这一点，客户的购买信心上去了，自然就会放心大胆地实施购买行为了，困扰销售员没有订单的这个最大问题也就解决了。

　　 温方是市连锁超市的水果采购员，他在马腾的苹果园里转了又转，看了又看，但还是下不了决心签采购订单。他心中有对产品质量的担忧。陪在一旁的马腾看出了温方心中的疑虑，于是主动问：“温先生，您是不是对苹果质量不放心？”

　　 温方见马腾问出了口，遂说道：“嗯，是的，上次在一家果园进的苹果，个大，颜色也好，但就是味道涩，水分也少，还不脆。上架以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没人购买了，最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害得公司亏了不少钱。我实在是再怕出现这样的事啊！”

　　 马腾知道了温方是由于这个原因而对产品产生担忧的，就解释道：“这种情况我知道，您说的那种苹果肯定是用药物催红的。之所以水分少，不脆，口感不好，就是因为在药物的作用下，苹果的生长期缩短了。违背了生长规律的苹果自然比正常生长的苹果在口感上会差很多。但我们果园的苹果却不是这样的，我们的苹果全都是自然生长的，从不用药物催熟，不信，您可以随意尝一尝就知道了，事实胜过雄辩。”

　　 温方听马腾如此说，就随意摘了一个苹果，尝过之后，觉得很甜，而且水分也足。心不由放下了一半，但还是没有完全打消疑虑来。温方见此，又说：“我们果园的苹果您完全可以放心，因为凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，而且保证每箱苹果里个个都是如此。在采购和运输过程中，直至上架，我们都会派人跟踪服务的，品质方面您绝对放心。”

　　 听马腾这么一说，温方才完全放下心来，当场决定就采购马腾果园的苹果。双方很快就签好了订单。

　　 客观上说，产品的使用都是有风险的，没有风险的产品是不存在的。虽然产品的使用存在风险，但如果销售员确知自己的产品是合格的，不妨大胆向客户保证产品零故障，这样就会极大吸引客户。

　　 很多人都经历过失败的购买行为，这给他们带来了心理阴影，使他们不敢随意购买产品或服务。正由于此，要想拿下订单，销售员的首要任务就是要消除他们对产品或者服务的担忧，直到客户心中消除了这种担忧，他们才会再接受产品或者服务。

　　 销售员要努力消除客户对产品风险的担忧，就要提高并完善自己的服务，不妨采用下列两种办法试试：

　　 （1）提前试用。先暂且不去管客户买还是不买，先热情地让他试一下。因为提前试用的方法，可以在一定程度上减少客户对产品的一些不安全感。如果试用能让客户满意，他就会在很大程度上对产品放心，购买信心增强了，下订单的可能性也就增大了。

　　 （2）保证售后。谁买东西都想买质量好的，但问题是买之前，特别真正使用之前，如何才能知道东西是否是好的；如果无法知道，就难免产生顾虑和担心，所以就不会那么容易下单。

　　 这个时候，作为销售人员就要适时为客户做出保证。这个保证就是良好的售后服务。保证了售后服务，才能在一定程度上减轻他们对产品风险的担忧。他们没有了后顾之忧，购买意图便会真正转化为购买行为。

　　 一次试用、一句保证可以直抵客户心里，打动客户心坎，也可以让客户对产品的担忧降到最低点。与此同时，客户对产品和服务的信心也就上去了，购买行为也就随之自然而然发生了。因此，在向客户推销产品时，不妨让客户试用一下，并适时做出售后承诺。

　　6．全心全意为“上帝”服务

　　 不要小看了服务，它是一门复杂的社会学问。对于销售员来说，如何学好这门复杂的社会课程，服务好客户是很重要的，它关系到销售的成败。

　　 服务的目的是相同的，就是通过语言和行为给客户提供方便，并让客户满意。虽然服务的目的相同，但服务的方式却是多种多样的。为了达到服务好客户的目的，就要通过不同方法和手段给予客户各种方便和帮助，设身处地为客户解决产品购买和使用过程中的每一个问题。

　　 作为销售人员要清楚，服务说起来简单，但做起来却很难，因为客户的需求是多层面且不断升级的。所以说服务是无止境的，面对这种情况，销售员一定要增强服务观念和提升服务水平。

　　 首先要增强服务意识。作为销售人员，头脑中一定要树立起帮助客户解决问题的意识。有意识才会有行动。意识在先，行动在后，意识非常重要。

　　 要想帮助客户解决问题，通常需要先了解客户有什么样的需要。一般情况下，客户的需要有三个层面：基本需求、潜在期望、后顾之忧。

　　 对于这三个层面的需要的满足，通常是达到基本需求，了解潜在期望，消除后顾之忧。其中基本需求和后顾之忧是现实的，是当时就可能实现的。而潜在期望则是非现实的，是客户的一种期望，也是后期商家完善服务的一个出发点。

　　 作为销售人员，还要时刻意识到服务的价值所在。这一点也是非常重要的。拿门店的服务为例。服务在门店的经营活动中非常重要，一个优质的门店销售服务会使门店充满竞争力。因此，门店在经营活动中非常看重销售服务，一个好的门店要始终保持以服务客户为中心的销售态度。在门店销售服务的过程中，包含着客户的利益、门店的利益和个人的利益，有时还有第四方利益存在其中。所以说，一个门店服务人员是否合格，不只是看其所服务的客户对他有多高的满意度，而是看其是否善于平衡客户、门店、个人之间的利益。必须要兼顾好这几者的利益关系。而要想做到、做好这一点，头脑中必须有服务价值的意识存在。

　　 一个门店的服务人员在接待客户、和客户沟通交流时，要时刻在头脑中保持增强服务的意识，平衡好客户、门店和个人的利益关系，热诚地为客户服务，才能在激烈的竞争中取得胜利。

　　 其次要不断强化优质服务。要做到不断强化优质服务，就需要做到下面8点：

　　 （1）要树立顾客是上帝的服务意识。“顾客是上帝”是沃尔玛超市的一条服务标语，也是他们的服务准则。每一位走进沃尔玛超市的人都会看到两行字：“①顾客永远是对的；②顾客如果有错误，请参看第一条。”从这两句话里可以看出商家对服务顾客的看重，商家要求服务人员要充分尊重顾客的需求，尽最大努力满足顾客的要求，让顾客感到满意。

　　 （2）服务要到位。要做到“服务到位”这一点并不容易，因为这要求服务要专业、全面。想顾客所想，急顾客所急，为顾客提供各种咨询、实施、售后支持等服务，一句话就是做到实实在在为顾客解决问题。

　　 拿门店服务为例，随着市场竞争的白热化，门店服务也已经发展到一个新的阶段。一些规模较大的门店几乎都是能够提供全方位服务的门店。在经营者看来，要针对顾客的某一类需求提供到位的服务，这样才能够吸引更多的顾客光临，生意也才会长久地好。

　　 （3）快速响应顾客需求。快速响应顾客需求是销售服务中的一个重

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