常的反应就是：不买。

　　 如果我们想让买家和我们顺利地、没有顾虑地交易，唯一的办法就是消除买家的交易风险，风险由卖家主动承担，让买家购物真正零风险。

　　 卖家把买家最担心的风险列举出来，并承诺这些风险都由卖家来承担，如果交易后果真出现了问题，损失由卖家支付，买家是零风险的。这一套策略，我称之为零风险承诺。

　　 零风险承诺可以在任何交易中消除买家的风险，当你消除买家的风险时，你也荡平了阻拦买家购买的所有门槛，在这个策略中，你必须做的就是承担你和买家之间的所有风险。让他们知道你的承诺：如果他们不满意，你就干脆退钱给他们，或者免费重做这些工作，让他们满意。

　　 买家得到了保障，心里更有底了，但它反映的却是卖家对产品的信心，不由得买家不折服。

　　2.6.2减肥商品的零风险承诺

　　 淘宝大卖家思妍美度写过一篇关于减肥商品的零风险承诺文案，堪称经典，甚至可以当做模板，只要稍微改动就可以用在自己的行业。笔者对此未敢改动一字，老老实实转述如下：

　　 不减不要钱，减肥零风险

　　 有一点，我必须要说明，全世界任何一种减肥商品都不可能适合所有的人。无论这种减肥商品是什么配方，是什么原理，是什么价格，只会对其中一部分人有效。好的减肥商品只是减肥率比较高而已。淘宝上有很多热销的减肥商品，有的好评如潮，但差评也非常多。这不能因为有了差评就说人家东西不好，只能说明再好的减肥商品也是因人而异。

　　 这就让很多买家不知道该如何选择。什么样的减肥商品才是适合我自己的呢？难道要把减肥商品都买回来一一试验么？要是这样非把自己吃破产了不可。

　　 基于此，本店推出了“零风险减肥体验”活动。如果你服用了本店推荐的减肥套装在5天内没有一点效果，请把商品退回，本店收到退货后，无条件、立刻、100%退款给你。来回的发货邮费全部由本店承担。

　　 你收到包裹后，请你先服用试用装，是5天的量，正装商品不要拆开，5天无效请把正装商品退回。

　　 淘宝上有很多店有无效退款的服务，但都是让买家承担来回的邮寄费用。本店认为，没有让买家瘦下来，虽然是在可以理解的概率之内，但却没有理由让买家为此付出一分钱。

　　 所以，5天，如果你服用后没有效果，请你理直气壮地把商品退回本店，本店无条件地给你全额退款（你在本店购买的商品款138元+退回的邮费10元=148元），而且我不会问你任何问题。虽然在网络中，你看不到我的表情，但请相信，退款的时候我是面带微笑的，如果没有微笑，那是因为我的商品没有帮到你而感到遗憾而已。

　　 你没有一分钱的损失，没有任何的风险。我对自己的商品有信心，对自己的服务有信心。

　　 本减肥套装是2008年末的最新配方，在原来的配方基础上加进了抑制反弹成分，售价为138元（包括邮费）。商品是不议价的，请朋友们不要在价格上浪费时间。我觉得，如果帮你减到标准身材，看到你华丽的转身，要138元有点太少。但如果没有帮你减下来，要1分钱，我都觉得太多。所以，请你立刻开始体验你的变身之旅吧！

　　 案例中用无效退款的方式来消除顾客的障碍，用“承担往返邮费”与其他“提供无效退款服务”的卖家拉开距离，让顾客感受到卖家对产品的信心。总之，上面的说辞，让人说不出拒绝的理由，人们就会接受它。

　　 当你使用零风险策略时，基本上你就是告诉买家，他们再也不会做出错误的、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何原来有防备的买家卸下武装。原来只是有中等兴趣的人，可能会因此成为热心的潜在客户，它会使人们在同行业竞争对手中选择你。

　　 在这个“零风险+回报”策略中突出了：“即便是退货也可以保留赠品并负责来回的邮费”，这样的承诺让买家感受到了卖家对商品的信心和对他们的诚意。

　　2.6.3客服中的零风险承诺让成交率提升了3倍

　　 任总是卖把玩用品的，在听我讲完零风险承诺后，他晚上回到家后就立即进行了试验，结果让他大吃一惊。据他介绍，平常生意多在白天，销量一般，来问的多，但真正买的少。听课那天回去后很奇怪，在前后一个多小时里，来了4个咨询的买家。咨询的问题基本上还都是常见的那些，跟平时没多大区别。

　　 把玩品虽然没有古玩贵，但是其稀有性也决定了这些商品的价格不菲，动辄数千数万的价格很平常，买家肯花这么大的价钱，其爱好程度可见一斑。但这么贵的价格不是小数目，在喜爱的同时，更担心买回来的不是在网上看到的那张图中的物品，也就是实物与照片不符，不仅金钱会受到很大损失，情感上的打击也让人难以接受。

　　 听完零风险承诺后，任总改变了以往客服时的说辞，完全站在买家的立场上，让买家感觉不到有任何的风险。他说：“亲，你现在看到的这张图，是实物拍摄的，我的拍摄技术不太好，所以光泽都没有显现出来，你将拿到的实物只会比照片中的更好看，我店里每样玩品就一个，卖完立即下架。如果你拿到实物后，发现不像我说的那样——实物比照片更好看，我将立即、完全、100%地给你全额退款，邮费也由我出。本店已经加入消保了，如果我的承诺兑现不了，你就到淘宝投诉我，让淘宝赔付你！如果你发现这是假货，或者以次充好，我承诺东西白送给你，你的钱也全额退给你，再赔偿1万元给你。这些都是我的承诺，如果我说到没有做到，你可以用这个聊天记录当做证据找淘宝要说法，甚至可以请求淘宝封我的店！”

　　 “用了这番铿锵有力的承诺，我也觉得对自己的商品更有信心了，那晚上的4个咨询的客户，拿下了3个，以前晚上从来没有卖出去过东西，我兴奋得晚上都失眠了——因为利润很不错嘛，呵呵！”任总说。

　　2.6.4实体店因零风险承诺销量提升40%

　　 零风险承诺不是只写进宝贝描述里挂在那里，上面你看到了其在客服中的应用对成交率的提升有很大的帮助，它也可以用在线下实体店里。看完后这小节你会得出这样的结论：零风险承诺可以用在任何场合，只要有交易的地方，都可以使用。

　　 学员苏阿姨参加完培训课程后，极力邀请我去她们实体店参观。我明白，她是想让我和她老板谈谈。因为在她看来，外人的营销观点，她老板更能听进去。她迫切想改革，因为她看到老板太累，而且效益一年不如一年，手里拥有很多资源，但这些资源不仅不能为公司赚钱，反倒成为了负担。

　　 某日，我抽空去了她们公司，在苏阿姨的带领下，参观了她们的三个门店。她们公司从事花艺事业，业务非常多，在一楼商场入口处还有一个花店。虽说该花店是独立核算，过往的人流非常多，但该花店也只是略微赢利，碰到淡季可能还会赔点钱。

　　 其他业务的门店参观完后，我支开了苏阿姨，就专门在花店里，想探探花店能不能赢利的究竟。我跟卖花员小姐聊了一下，问大概有多少人看过后有一人买，她回答：“20人左右”。我惊讶了一下，这样的转化率也太低了吧，快跟网店的转化率差不多了。

　　 在我印象中，来花店看花的，两个人中也要有一个半购买吧。

　　 她说，多数都是只看不买。我问原因，她说不知道。可能是路过的多。

　　 我满腹狐疑，认为大概不是人流少的问题，而是售货员水平的问题。

　　 我待了半小时左右，大概有五六个人进来，观看并询问，拿起又放下，最后离开。从表情看，脸上似乎略带遗憾。

　　 我快速地思索着：刚才买家的问话及“遗憾的表情”分明表示很想买，但是却不敢行动。因此，我基本上可以断定：买家的确很喜欢，但是有顾虑，担心拿回家养不活，怕很快死掉。

　　 拿定主意后，我就跟售货员小姐说，再有客人进来，你在旁边辅助，我来跟客人谈，她满脸疑惑，不知道我想干什么，不过很快就微笑着点头答应了。话音刚落，又进来一对男女，年龄在三十五六岁的样子，他们的关系很难判断，不过却也过了买玫瑰花的年龄了。

　　 果然，女士朝着一盆仙人球走去，端起花盆慢慢端详。看了一会儿，她放下

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