朋友的概率就会增加。

　　 总之，聆听是你Close时的重要武器，学会了聆听，你的Close才会事半功倍。

　　 聆听的五大技巧

　　 许多销售员并非不明白聆听的重要性，只是在实际的销售过程中，不知道应该如何去聆听。的确，作为了解客户更多信息的一种重要手段，聆听也是需要一些技巧的。总结起来，主要有以下五大聆听技巧。

　　 图8-4聆听的五大技巧

　　 （1）全神贯注，目光接触

　　 从某种层面来说，聆听其实就和“间谍行动”一样，需要全神贯注，需要仔仔细细听客户所讲的每一句话、每一个字，并观察客户的每一个动作和每一个眼神。只有这样，你才能更好地掌控Close的节奏。

　　 此外，当你在和客户沟通时，你的双眼一定要始终盯着客户两眼之间的眉心，并且和客户有目光的接触。从科学的角度来说，这样做能够营造出最好的眼神氛围。

　　 许多普通销售员在聆听客户讲话的过程中都没有做到这一点，他们要么眼神飘忽不定，要么心不在焉。旁边稍有动静，注意力就转过去了；听到电话响，和客户说声“稍等”，就出去接电话了。事实上，这些都是非常不礼貌的行为，而且会对后面的Close和签单造成非常不利的影响。要知道，你思绪飘忽的那一瞬间，很可能就会错过客户所传递的一个重要信息；你打完电话回来，客户很可能就失去了继续谈下去的兴致。

　　 总之，在聆听的过程中，千万不能开小差，要保持注意力的高度集中，并且事先将手机调成静音。只有时刻保持专注，你才能营造出更好的销售氛围。

　　 （2）认真做笔记

　　 俗话说：“好记性不如烂笔头。”在聆听的过程中做好笔记，将客户提到的关键信息记录下来，有助于我们在回去后更好地整理和消化谈话的内容，为下一次的预约和拜访做铺垫，也代表着对客户的一种尊重。

　　 需要注意的是，在做笔记的过程中，不要忘了时不时地去和客户做一些眼神和肢体上的互动。比如，当客户谈到某个话题的时候，你可以身体向前倾、微笑点头，表达你很认同客户。

　　 （3）分配好聆听时间

　　 关于聆听时间的分配，过去我在阿里巴巴的时候，我们有一个“三七”的概念。也就是说，在和客户沟通的过程中：销售员说30%，聆听70%；客户说70%，听30%。这个时间分配的方式，是阿里巴巴总结了众多销售员的销售经验得出来的。而根据我自己的经验，发现在一对一的沟通和拜访过程中，如果销售员说话超过50%，那么签单概率就会降低。

　　 （4）学会沉默，不要随意打断客户的话

　　 许多销售员在聆听时都会有这样一个坏毛病，客户的话还没有说完，就去打断他。其实，这是一种非常不礼貌的行为，很可能会让客户产生反感，从而错失成交良机。

　　 所以，当你在聆听客户讲话时，一定不能轻易打断客户。即便是客户谈得嗨了、谈跑题了，你也只需适当地去抛出几个词把他引导回来。

　　 （5）千万不要设定立场

　　 在聆听的过程中，千万不要设定立场。即便你对客户的观念并不认同，也一定不要站到客户的对立面。要明白，你只是针对某个问题和客户进行一个探讨，而且这个探讨并不需要立马就下结论。一旦你设定了立场，你后面整个的销售思路和销售过程就会发生变化，这对Close是十分不利的。

　　 此外，在聆听的过程中，你还要带着思考去听。除了记住客户所说的话外，你还要对客户的话进行分析，并学会保持沉默。其实，保持沉默在整个Close的过程中都是非常有用的。比如，当我们还没有想好要怎样去应对客户提出的某个问题时，就可以沉默几秒钟，把球完美地踢给客户，让客户继续往下说，给自己留足时间。等我们考虑清楚了，再就客户的问题进行回应。

　　 聆听是一种重要的沟通方式，人与人之间的沟通，通常是从聆听开始的。俗话说：祸从口出，服从心来。无论在销售中还是在生活中，要想学会沟通，都得先学会聆听。

　　 销售是一场拉锯战，越到最后，越不能松懈。在销售的过程中，前面做的所有努力和铺垫，都是为了最后的临门一脚——签约。正所谓“临门一脚定江山”，即便销售的过程再顺利、再完美，即便你和客户沟通得再顺畅、再愉快，签约失败了，销售便失败了。只有用对成交方法，瞅准签约时机，一击即中，成功促成签单，销售才算完美收官。

　　用对成交方法，助你快速签约

　　 在签约之前，提出成交这一步究竟有多重要呢？

　　 在阿里巴巴做销售管理工作的时候，我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约的A类和B类客户进行深度分析。我们发现，大部分销售员在前面的销售阶段都没有太大问题，之所以没有取得销售成功，主要是败在了销售的临门一脚上。结合我自己多年一线销售及销售管理的工作经验，我发现，至少有50%的客户流单是由于销售员不善成交和成交不及时造成的。

　　 讲到签约前的提出成交步骤，许多销售员或许会有这样的疑问：签约之前为什么要先提出成交呢？不提出成交就不可以签约了吗？

　　 在我刚从事销售工作的时候，也曾发出过这样的疑问。如今，对于这个问题我已经有了十分笃定的答案：不提成交的确也能成交，但那样的成交会让我们错过更多的单子。

　　 打个比方，假如你喜欢一个女孩，并打算追求她，此时，你有两个选择：一是直接告诉她，二是不告诉她。那么，哪种方式的成功率更高呢？

　　 很显然是第一种。原因很简单，率先表达出喜欢之后，你无非会收到两种反馈：接受或者不接受。而接受又分为两种：一种是直接说好，一种是默许。从这个逻辑上说，她只要没有说不喜欢你，哪怕她拒绝了你，也还是在给你机会。

　　 反之，如果你不告诉他，那么对方将永远不知道你的心思和意图，你和她进行的沟通就是无效的沟通。

　　 同样的，在销售的过程中，如果销售员不主动去发出成交的信号和表达想成交的意愿，就可能会给自己带来三个方面的负面影响。

　　 一是错失沟通机会。销售最关键的就是获取和把握沟通机会。只有客户愿意听你说、愿意跟你聊，你才会获得机会。反之，如果客户并不知道你的真实意图，就很容易找各种理由或借口来回绝你。此时，即便你有一身武艺，也会无力施展。

　　 二是错失成交机会。提出成交就是为了争取到最后的签约机会。如果你事先不发出成交的邀请，而是搞突然袭击，那么就很容易会引发客户的抵触，并因此而错失成交良机。

　　 三是错失信任机会。不管你曾经花了多少时间和精力与客户建立起了信任，在漫长而毫无意图的沟通中，这种信任都会消失殆尽。

　　 总之，在销售的过程中，越早提出成交要求，发出成交offer，对销售越有利。那么，销售员应该怎样提出成交呢？下面介绍四种有效的成交方法，它们分别适用于四种不同类型的客户。

　　 谈话式成交法

　　 谈话式成交法的核心法则就是利用逻辑去成交，这也是四种成交法中最难的一种，它主要适用于不擅长作决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户。

　　 谈话式成交法对销售策略的结构化设计要求非常高，在采用这种方法时，销售员的逻辑一定要严密，思路一定要清晰。要提前设计好销售步骤，一步步将客户引向签单，并且每个步骤之间的衔接要自然。此外，谈话式成交法的每一个环节和步骤，都必须得到客户的认同和确认，而不能是销售员自己自圆其说。

　　 通常，谈话式成交法可以按照以下步骤进行。

　　 图9-1谈话式成交法的步骤

　　 首先，通过提问和沟通，发现客户的痛点；

　　 其次，运用SWOT分析法（优势、劣势、机会和威胁），挖出客户的实际需求和存在的问题，告诉客户如果这个问题得不到解决，将会带来怎样的影响；

　　 最后，抛出解决方案，表达成交意愿。

　　 在谈话式成交法的运用过程中，需要注意两个问题。

　　 其一，成交只是最后阶段的谈话，必须要衔接得天衣无缝，让客户感觉顺其自然、理所应当。

　　 其二，成交前期的铺垫和准备工作一定要做足，时机不到，千万不要出手。

　　 直接成交法

　　 直接成交法的核心原则是利用公式去成交，通俗来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客

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