到里，翻来覆去，就这些东西，下面的图就是分解部件后拍得的图。

　　 总共就这些东西，就图片来解说也基本上差不多，解说的话也基本上差不到哪里去，所以最终大家的宝贝描述都有点雷同的感觉。这是因为你没有自己独特的东西。

　　 我们从物的角度来描述宝贝时，也要加入自己独特的东西，这就是诀窍。诀窍是什么呢？诀窍就是描述的时候一定要投入自己的感情。

　　 现在有很多掌柜来做代销，请别人来代发货，而自己手里并没货，也没有接触过实际货物本身。这种情况下可以说，他对这个货没有什么感觉，我很难想象靠他自己能写出很好的宝贝描述来，可能多半是直接“借用”别人的。

　　 实际上，只要你认真地试用过你卖的商品，你就会有话可说。只要有接触就会有感情，只要有感情就会有话说，不妨把这些故事给大家讲一讲、说一说，说不定你的哪句话正好说到买家的心坎里了，凭这一句话他可能就会购买。

　　 所以这个诀窍就是一定要投入感情。投入感情是一个杀手锏，同时也是区别你与其他卖家所写的宝贝描述的一个重要武器。

　　2.4.6从人的角度进行宝贝描述

　　 有时候我们卖的东西比较简单，翻来覆去地拍也只能拍出那么几张照片，你不可能把里面的零部件拆开，这个时候我们就要从人的角度去进行描述了。

　　 其实，从物的角度描述可发挥的空间非常有限，但从人的角度来描述可发挥的空间就非常大了。不夸张地说，有多少创意，有多少思路，就可以有多少种宝贝描述。

　　 因此，从人的角度来描述要比从物的角度来描述难得多。但不可否认，这种描述非常有杀伤力。

　　 从人的角度来描述，首要的是提炼卖点。

　　 买家买一个东西总是有一定目的或是为解决某方面需求的，总是有一套自己的想法的，梦想着用它来做什么……我们的描述就是要紧紧地扣住他的目的、他的需求、他的情感、他的梦想。你的产品能够帮他解决的最核心的问题就是卖点。

　　 第一部分曾经指出过，是人就会有欲望，欲望的体现是多方面的，可以是物质欲望，也可以是精神欲望。比如食欲，再比如贪吃的、爱美的、爱面子的、喜欢耍个性的、有好奇心的、爱哭爱闹爱生气的，有上进心的，有孝心的，有爱心的，等等，数不胜数。所以，从人的角度进行宝贝描述可以发挥的空间比较大。

　　 我们对比着举个例子。比如说，你准备上一款新品衣服，这款衣服的特点是穿起来感觉很Sexy（性感），面对这样的一个描述任务，如果要是从物的角度来描述这款衣服，无非介绍一下它所用的面料（棉的或者是涤纶的），从颜色角度也就是那么几种颜色，从款式角度也就是那几种款式，所以如果单从物的角度，拍来拍去就那么几张图，说来说去也就那些话。

　　 但是，你要是从人的角度来描述，可变化的范围就比较大。比如同样一件衣服，可以换在不同人的身上穿，可以换很多人，每一个人穿起来都会有不同的感觉。接着，可以找看起来比较性感的模特来穿，性感的衣服配性感的人，一拍即合，效果奇佳。多换几个人，我们可以拍得的图就可以比较多。

　　 接下来，我们可以从这个角度去思考和琢磨：她买这款衣服是干什么用呢？她这个人肯定有这样一些追求：爱美，显得与众不同，追求回头率。

　　 我们就可以从这个角度来描述：“某某某（或者是自己）刚设计出这款衣服，穿上这款衣服得到多高多高的回头率，都说穿着这款衣服实在太美了”。如此真人真事般地描写，就如买家身临其境一样，就如将要发生在自己身上一样，那个意境实在太美了，太令人享受了。一定不能小看文字的力量，不能吝惜笔墨，有时候一行文字能让一个女生感动得流泪，哭着喊着把宝贝买了回来。这样的故事很多，不新鲜，但都是文字发挥的功力。

　　 选定一个买家最关切的角度来描述，一连好多话，一连好多张图片，因为她的梦想就是穿上去有这种感觉，要追求这种效果，现在你正好说你也有这种体验，可能正好就说到她心坎里了。

　　 这种表述杀伤力就很强，很有效果。

　　 下图中所展示的就是这样的例子。

　　 本来是件衣服（物），而左侧的图就加进去了人的成分，穿在人身上的效果立即体现了出来。不仅体现了效果，还把这种效果渲染了一下，右侧的文字在大力描述穿上这款衣服有“明星气质”、“显腰身”，一下子就把追星族的欲望激发了出来。

　　 再重复一下：卖点就是联系人性，激发人的欲望。她对某件衣服（物）本来没有很强烈的欲望，你要通过你的描述，把她的欲望激发得无比强烈，最终使她一咬牙，买了！

　　 有效的，才是最好的。宝贝描述要紧紧围绕着卖货这个根本目的去努力。

　　2.4.7造势并借势

　　 我们经常可以听到这样的话，“势不可挡”，“形势比人强”。势其实是一种力量，无形的力量，但这种力量很强大。在市场营销中，“势”是通过文字、图片、音频、视频等各种传播媒介向买家传递信息，而这些信息能够对买方的心理产生一定的影响力，通过影响买方的思想造成其心理有所变化，并最终有所行动。

　　 常见的势有以下这几种：

　　 （1）销量势。

　　 （2）实体势。

　　 （3）火暴势。

　　 常说的“造势”，说的就是一旦形势对你有利，马上要抓住机会，造出更强的势并加以利用。晚了，就会“大势已去”，失去良机。怎样造势并利用呢？

　　 比如说，你的某款宝贝月销过万件，就可以把海量的交易记录截图上来，在店铺内的各个角落加以宣传。月销过万的这种交易记录就会给买家造成一定的心理影响，并使其思想和行动都会向着有利于购买的方向变化。

　　 买家会想，你所卖的商品的质量一定很棒，要不然不会有那么多人来购买；买家会想，卖家一定人不错，要不然不会有那么高的人气（这些想法就是“跟风”的根据）。这其实是通过其他人对这个买家造成的一种间接影响。

　　 这种造势的图可以放到宝贝描述中，也可以增加描述的篇幅，延长买家的阅读时间。

　　2.4.8宝贝描述的长度

　　 不同的人，宝贝描述的写法会不一样，长度也不一样。我们认为，好的宝贝描述是对时间有要求的。一款好的宝贝描述，在时间长度上应该是5～15分钟。

　　 听到5～15分钟这个数字，多数人可能会惊讶，有的人觉得5分钟还可以做到，但15分钟他会感觉到有两个疑问，一是我哪有那么多话可说？二是写那么长有人会看吗？

　　 我们先来解释一下第二个疑问（写那么长会有人看吗？）。我告诉你一句话，这也是你自己作为买家会有的亲身体验：

　　 如果你愿意掏钱去买某样东西，你就不会吝啬多花点时间去了解它。

　　 既然如此，5～15分钟内首要的任务是要牢牢地抓住他的注意力。只要他的注意力不转移，我们就可以慢慢说服他（让他心动）。

　　 要牢牢地抓住买家的注意力，并不容易，需要不断地变化描述的角度，而不能总重复一样的图和一样的话。

　　 这样做比较妥当：粗略浏览一下，整体印象是图文并茂；细细品看，图一幅接一幅总在不断变着新花样，不重复，每一张图都有一定的新意，只有看到再下一张才能看到再下一张是什么内容，让买家有着期待感。这样，买家就会跟着你的思路走了。

　　 你可能还在疑惑：长度为5～15分钟之久，买家会有耐心这样看下去吗？答案是肯定的。

　　 其实，你描述的多，看不看是他的事，但写不写那么多则是你自己的事。记住这句话：如果他愿意买他就会花时间去看，没有耐心看他一定也不会买。

　　 我得告诉你，要求5～15分钟的时间还有另外一种目的，就是留给潜在买家思想转变的过程。也就是说，在这段时间里，让他的信心由不足变得很强烈！

　　 买家信心的增加来源于信息的获取和累积，累积信心需要一定的信息量做支撑。而且，获取的正面信息越多，信心增加越快，当信心累积到一定程度的时候，他就敢于行动了。

　　 实际上，当我们的描述很长时，买家可能也看不完，可能只看到前面3分钟的时候已经决定购买了，后面的内容就可能不看了，因为你提供的信息量超大。

　　 买家可能没

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