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　　 第七步，让客户做出购买行为。这是最关键的一步，成败在此一举。这一阶段，有的客户依然会显得犹豫，作为销售员要做好应对意外情况的精神准备，保持饱满情绪，用坚定的信念和巧妙的技巧战胜各种阻碍，一直到客户签单为止。

　　 上述的七步并不是每次交易都会经历到。客户有不同类型，产品也有其独特的因素，所以不能一概而论，要灵活应对，更不要抱着只要依靠这七步就能搞定一切客户的想法。只能说只要熟知并善用这些推销技能要点，并结合其他销售策略，就能将交易一步步推向前。

　　第八章要做好生意，更要做好朋友

　　 很多产品都是卖给朋友的，这已经不是生意圈里的秘密。事实确实如此，生意场上，“人情生意”从未间断过。“先做朋友，再做生意”的营销模式符合现代的人情世故。当客户是朋友时，想想生意还难做吗？如何让自己与客户的关系密切起来，与客户成为朋友，显然是还未深谙此道的销售员要学习的一门必修课程。

　　1．既要做生意，更要做朋友

　　 在生意场上有一句话曾经很流行，这句话是这样的：“先做朋友，后做生意。”在心理学上，这被称之为“友谊因素”，即客户会不会从你这里购买产品，与你是不是他信赖的朋友有很大的关系。如果你们是朋友，你会真诚地为他着想，在他需要购买某产品时，他会首先想到你。

　　 针对这个习惯问题，美国推销大王坎多尔福曾深有感触地说：“推销工作98％是情感工作，2％是对产品的了解。”这句话虽然夸大了客户喜欢从朋友那里买东西的习惯，但从很大程度上却道出了人们的这种倾向。深谙此道的销售员在开展自己的销售工作前，通常会找时间进行这种情感投资，先做朋友，再谈销售。这种情感投资多半会有丰厚的回报。

　　 美国阿肯色州有一家证券公司的推销员想说服一位老太太购买自己公司的一些证券。为此，他隔三差五去拜访老太太，跟老太太聊天，陪老太太散步。很快，他们成了朋友，老太太想聊天的时候会想到他，想散步的时候也会想到他，每次他都不爽约。除了散步，他们还常常一起喝茶，或者谈些投资方面的事。

　　 可遗憾的是，不久老太太离世了。这个销售员认为自己虽然没能在老太太身上做成生意，不过自己也算是老太太的朋友，共度过一段美好的时光，所以他决定坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达葬礼现场时发现，作为竞争对手的另一家证券公司竟然送来两只花圈，他感到迷惑不解：“难道老太太买了那家的证券？”

　　 销售员的这个迷惑一个月后得到了解答。老太太离世一个月后，老太太的女儿来到这个销售员所在的证券公司找到他。见面后，她告诉这个销售员自己就是另一家证券公司某分支机构的一位经理的妻子。下面这段话是她跟这个销售员讲的：

　　 “我知道您与我母亲熟识并有着较深的友谊，您给我母亲的名片被我母亲很好地保存着。名片上写着一些关怀的话曾让我的母亲很感动，也很让我感动。我母亲不止一次跟我谈起过您，说与您聊天、喝茶，还有散步是她生命最后时光里的一大快事。因此今天我特地前来向您致谢，感谢您曾陪伴她度过这么快乐的一段时光。”

　　 说完这些话，老太太的女儿深深地给销售员鞠了一个躬，眼含热泪说道：“非常感谢您给予我母亲的这份友情，为了答谢您的友情，我瞒着丈夫想通过您购买贵公司的债券。我带来了30万现金，咱们按照程序签个合同吧！”

　　 促成这个交易的因素是什么，很明显就是销售员先期所做的情感投资。他和老太太的友情是这单生意达成的最主要因素。

　　 这个事例告诉销售员在与客户打交道的过程，要暂时抛开交易，先与客户拉一条情感联系的纽带，与客户交朋友。如果你能成功地与客户拉上一条情感纽带，与客户做了朋友，在客户有需要时，愿意为他们的最大利益着想，他们就会成为你最好的潜力客户。

　　 经过多年的磨练，乔·吉拉德积累了丰富的销售经验，下面是他的一次成功的销售经历，看看能从中受到什么启发：

　　 一天，乔·吉拉德在他所负责推销的汽车展厅迎来了一位中年女客户。这位女客户一进来就直接跟乔·吉拉德说她想看看福特车，颜色最好是白色的，因为她对白色的东西情有独钟。她还说她的表姐拥有一辆白色的福特车，车看起来很时尚。她又告诉乔·吉拉德，她是从对面的车行过来的，那里现在没有她想要的白色的福特车，那里的推销员说过一个小时会有，而她就先四处看看。最后，女客户还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”

　　 “哦，这样，那祝您生日快乐！夫人。”乔·吉拉德立刻真诚地向这位女客户表示了祝福。随后便带着这位女客户去看展厅内的车，他先让女客户自己看一下，然后自己出去了一下。很快乔·吉拉德又返回展厅，对那位女客户说：“女士，您对白色车情有独钟吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”话音刚落，一位手捧鲜花的女工作人员走进来，满脸微笑地把花递到了女客户的手中，然后说道：“生日快乐，夫人。”

　　 女客户脸上的表情明显惊愕了一下，但很快表现出很感动的样子，看样子眼泪都快要流下来了。“真是谢谢您，好久都没有人为我庆祝生日了！”女客户的声音略带哽咽，“对面车行的销售员，可能是猜我没有实力买福特车，所以才对我不理不睬的。我想去看看样车，他却让我等一小时，于是我才来你这里的，没想到你们竟这么厚待我。其实我未必一定要买福特车，刚才看的雪佛莱也不错。”说完这些话后，中年女客户爽快地签了购车的订单。

　　 女客户由于感受到了乔·吉拉德对她的真诚关怀而改变了最初的非要买福特车的意愿，而选择买了乔·吉拉德所销售的雪佛莱。乔·吉拉德销售成功的方式不是花言巧语，更不是阿谀奉承，而是暂时抛开交易将客户当作朋友，拉近了彼此的距离。换句话说，他巧妙地满足了客户的情感需要。

　　 成熟的销售理论都极力推荐这种“情感营销”的策略。“情感营销”就是把客户不同的情感需要作为销售活动的出发点，根据其情感需要制定具体的销售方式来推销。这种销售方式注重的是销售员和客户之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如推心置腹的交谈，举办联谊会等。

　　 这种销售活动的优点是销售员能通过此类活动，增进双方之间的了解。在这个过程中，销售员通过沟通了解到客户的情感需要，在恰当的时机给予满足。这样双方的友谊会更进一步，关系也会更亲密，客户对销售员会更加产生信赖，销售就可以顺利地进行下去，有时候甚至不需要过多的周折就可以达成交易。

　　2．让他找不到拒绝的理由

　　 买卖双方是利益上的一对矛盾体。作为销售人员，如果想把产品卖给客户，从客户那里得到利益，就要先想想如何与客户搞好关系，关系搞好了，客户也就愿意掏腰包成全你。主动并善于与客户拉关系是搞好销售工作非常重要的内容。

　　 业绩好的销售员从来都是那些主动并善于与客户拉关系的人。这样的销售案例屡见不鲜。

　　 江峰所住的小区有几家小超市，小区内有，小区外门口也有，一天他去小区外门口的一家超市买衣架。这个超市并不是离江峰家最近的超市，走过

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