然！

　　 因此，在销售的过程中，要坚决避免求大求全的心理，集中优势资源，主攻成交可能最大的一个目标。

　　 深入了解客户是所有销售工作的第一要务。

　　 正如上文所述，我们生活的世界是千人千面，每个人的追求、爱好、品位各不相同。也许销售员中的VIP待遇在客户眼中根本就不值一提。比如说在客户面前表现得毕恭毕敬，有的客户就会觉得如此行事很做作、虚假。还有的销售员尽自己最大的努力，为客户省下了不少的开支，就像在装修过程中，设计师将一些华而不实、不适合客户家庭的东西去掉了。站在销售员的角度，他会觉得自己对客户已经做到了仁至义尽，相当厚道了。但客户却可能不这样认为，他也许就喜欢销售员抛给他一个又一个的新鲜概念，让自己陶醉在前卫和时尚的氛围里。只有那样，才能体现出自我的重要性。

　　 因此，在决定要给客户VIP待遇前，首先要做的是判定一些关键节点，例如性格、兴趣爱好、价值观等。这里有一些小技巧可供大家参考。

　　 看：

　　 视觉形象往往体现出了客户的品位和价值观，这倒不是以貌取人或者说以服装取人。而是外在形象本身就在持续不断地释放出客户的审美趣味，换句话说，也就是他们想要成为什么样的人。从这一点出发，也就决定了看的重点在于客户是怎样装扮自己的，而不是他用什么材料装饰的。

　　 举个例子，一个中年妇女，耳朵上挂着两串玛瑙耳环，脖子上戴着一条黄金项链，披貂皮坎肩，手提LV包，眼线很深，着妆痕迹较重，且有些散乱，皮肤苍白有皱纹。从整体的感觉来看，这是一个俗不可耐的人。但这不是重点，关键在于她想通过这些要素的组合重新获得社会的认可，和岁月赛跑，希望大家认可她的人生过得不错，认可她家庭的实力（虽然此时她很可能和中年发家的丈夫产生了各种矛盾）。明白这一点后，想要让这位客户再买一副翡翠手镯轻而易举。

　　 听：

　　 一个人的语言往往和他的性格密切相关，如话多、有节奏感、重复语汇少的人通常思维清晰，反应较快，因此对外界的感知能力也更强，同时表现欲望也更强，如果要让他们体悟到自己所受到的认可高于其他人，那么就不是用那些送点儿花、送电影票所能搞定的。主要的是要为他提供正面表现的空间，比如他是买房的客户，可以邀请其作为业主代表向大家介绍对楼盘的感觉和体悟等。

　　 当然，我在这里只是提出了一种思路，不可能将每一种性格的人对应的语言特点一一列举出来。这个只要在平时的交流过程中注意观察和积累（在发呆或者有点儿无聊的时候就回想一下遇到的人，本身就是一件挺有趣的事情），还是很容易出成果的，可以说是典型的低成本、高回报收益。

　　 肢体语言：

　　 肢体语言和口头表达其实有很多的相似之处，豪放的人与谨慎的人走路时的状态是不一样的，一个是势大力沉、步伐开阔；一个是一个萝卜一个坑儿，对自己前方两平方米内的情况看得真真切切。做作与真性情的人举手投足间也有明显差异，有时候即便坐的姿态让自己特别不舒服，做作的人也不会挪动一下，大家身边估计都有过这样的朋友，看看他们的性格是否如此？如果这一类人是主要客户，那么繁复的礼节，花哨的展场布置都能取得比较好的效果。

　　 还是那句话，每个客户内心都渴望别人给予不同常人的待遇，但这不是重点，关键在于挖掘客户对这个待遇的界定和认知，对症下药才是根本，要相信这一点，自己认可的好并不一定等于客户认可的好！

　　用“心”拉近与客户之间的距离

　　 虽然大家都知道，在人际交往中，要注重拉近人与人之间的距离。但在如今亲戚同学尚且钩心斗角、互相猜忌的社会背景下，一个以从别人口袋里掏钱为直接工作目的的销售员要想做到和客户贴心谈何容易？

　　 说实话，对于这个问题，我也没有绝对完美的解决方案提供给大家，但这也并不意味着我们只能听天由命，宏观不行，微观的处理还是有章可循的。

　　 孔子说：子欲立，则必先破。要想真正拉近和客户之间的距离，首先就应该破除对交流过程不切实际的想象。推销员可能会本着负责的态度，告诉客户这台笔记本电脑因为运行效率的原因，会导致发热量比较高，在使用时应该注意不要连续使用5小时以上。但客户听了这样的介绍后，很有可能转身就走了，一笔交易就此泡汤。

　　 问题来了，那么什么是破呢？

　　 “破”是否意味着自己的好心被当成驴肝肺后就能问心无愧地说这款笔记本的散热性能优良，跟台式机都有得一拼？

　　 如果作为一个数码城的电脑推销员，他有足够的理由促使自己那样做。因为即便客户购买的产品出现了问题，责任也会落到电脑品牌的售后服务商身上，在现实生活中，谁看到过电脑运行出问题后找推销员的情况？万一客户找上门来，推销员最坏的结果也就是换一家数码城接着干。

　　 说谎的成本很低，但收益却不低。

　　 但这种利益层次上的“破”，对于拉近和客户之间的距离没有丝毫意义，因为你既然看到这本书，并且耐心地看到这里，就一定不会把自己的格局定位在只是看重那几百元提成的程度。我们既然要成就大事业，自然要做真正意义上的“破”——抛开“看起来有足够理由这样做”的想法，回归到真诚上来。这是和客户进行交流的基础和前提，做到了这一点，即便交易不能成功，但你至少多了一个对未来发展有利的朋友。

　　 然而这是很难的一件事，因为真诚毕竟是一个比较模糊的感性概念，推销员认为自己真诚，客户是否能够感应到你的真诚又是另一回事了。有的客户会觉得推销员谨小慎微是真诚，因为这体现了一种负责任的态度；而又有一些客户认为不拘小节的大大咧咧才是真诚，因为他们认为一个豪迈的人不会有太多的心眼，具有更多的担当精神。

　　 那么是否有一套通吃各类客户的销售话术模板呢？

　　 我的回答是否定的。除了表示礼貌的你好和谢谢之外，我确实想象不出有什么语言可以做到老少咸宜。

　　 要想用语言拉近和客户之间的距离，没有什么一招鲜吃遍天的武功秘籍，那不现实。出路只有一条——以不变应万变。

　　 客户的偏好虽然多种多样，但归根结底，人类是一种直觉动物，是否真诚，他心里是能感应到的。就像那些进行电话诈骗的骗子，不管他们所设计的套路有多么复杂和严谨，大多数的消费者都能第一时间感觉到这事儿有问题，这就是直觉。而如果你去问消费者，他们为什么能够识别这个骗局，答案无非是简单的两句话：天上不会掉馅饼，天上也不会掉刀子。

　　 简单的两句话事实上也为如何让大多数客户都能感到真诚提供了方向。虽然没有具体的教程可以帮助销售员说好对每一个客户的每一句话，但产生真诚感觉的原则却始终未变。他们就像组成人体的60多种元素一样，构建了世界上各种各样的人。掌握了这些原则，销售员自然会占据主动的地位，而用不着挖空心思去揣摩客户心中的小九九，那只是客户用来防止自身受到销售员伤害的一层保护罩，当他感受到真诚相待时，自然也就不攻自破了。这些原则主要包括：

　　 赚小钱的目标，做大事的心态。

　　 这句话听起来有些矛盾，但实际上是一个强烈的心理暗示。

　　 在一个唯利是图的人身上只能看到他对钱的真诚，比如临死前还因为多点了一盏油灯而久久不能合眼的吝啬鬼葛朗台。而一个有做大事心态的人，则会自然地流露出对朋友的真诚，因为他们明白凭自己一人之力，赚到的钱终究有限，而一群朋友才是永不枯竭的“造币机”。数次散去家财的陶朱公范蠡就是一个典型的例子。

　　 干销售这一行，赚钱肯定是一个直接目标，但在实际操作中，则一定要先树立一个赚小钱的目标。这可以降低你对这次交易的暴利冲动，将更多的精力放在交易本身上，抱着做成了就多了一个朋友的心态与客户交流，实际上也能有效地减轻来自销售员的心理压力。

　　 要赞美，但不要吹捧。

　　 世界上没有人会拒绝别人的赞美，这是一种人类寻求认可的本能，到位的赞美总是能够激起一种放松警惕、敞开心扉的愉悦感。但要注意，吹捧

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