谒氖芑队耐蹲适鞘莘治觯绕涫谴泶笫荩Ｈ嗣瞧毡橄Ｍ诤喜煌丛吹氖荩员愀逦孛枋隹突Ъ捌湫枨蟆⒃竿鸵馔肌? 作为一种收入来源的营销
管理学大师彼得·德鲁克曾经说过，营销的任务就是让销售变得没有必要。总的来说，市场营销仍被普遍视为一个成本中心。但在3~5年内，每5家公司中就有4家将营销视为盈利的主要来源。市场营销将被赋予新的职责，公司将根据其能在多大程度上履行这些职责来判断其价值。从现在起，创收就是最重要的。
市场营销将渐渐被视为盈利的主要来源。
销售、市场营销和客户服务的未来变化趋势
我们很难预测未来5年销售、市场营销和客户支持的职能将如何演变。提高销量是必要的，这一点永远不会改变，但现在的销售过程涉及的因素越来越多，无论是在购买之前和之后。在这方面，一些趋势是清晰可见的。
当然，我们首先需要从更宏观的层面看待销售经验，我们已经详细地讨论过这一点了。要想成功，公司必须能够在每一次与客户接触时为其提供愉快的体验，并且通过所有渠道在客户旅程的不同阶段为其提供服务，即他们第一次接触你产品的时刻直到现在他们成为你们公司的宣传大使（如果是这样，就再好不过了）。
第二个重要趋势是人们越来越意识到社会和数字相关性的必要性。积极活跃在网络和社交媒体上是你销售策略的基础。现在，为客户提供相关的内容必不可少的。但你必须确保，客户能够通过各种渠道，在各种不同类型的智能手机、平板电脑和可穿戴设备（智能手表、智能服装等）上轻松获取这些内容信息。
同样重要的是，要对市场反映出来的信息保持高度开放的心态，并愿意迅速而专业地回答问题。这意味着你需要从三个不同的维度管理这些媒体：提供相关内容、扩大你的影响力，以及维护与潜在客户和现有客户的结构性关系。你要努力成为一个值得信赖的顾问，但是你需要让你的建议既吸引人又启发人。
记住，你的客户的注意力区间一直在缩短，而来自竞争对手的压力在增加。
第三个关键趋势是创新。不断创新能够确保客户对你的产品保持兴趣。创新并不局限于产品和服务，你的商业模式也需要不断创新。这意味着你需要考虑人们的支付方式，你提供给他们的售后服务，你怎样与其他合作伙伴一起为客户提供愉快的购物体验，等等。
第四个趋势是技术的影响越来越大。总的来说，销售职能的组织越来越技术化。自动化营销、CRM和商业智能都可以改变客户参与度和营销能力。对数据的分析，对标准的正确解读，识别数据模式的能力，通过正确的渠道用正确的信息灵活做出反应的能力，对市场营销和销售行为有针对性的调整，所有这些和其他各种科技功能使得市场营销、销售和客户服务迅速成为一门分析科学。公司应该致力于在理想的时刻做出准确的判断，这些判断是基于客户以及物联网提供的源源不断的数据流而做出的，并且物联网在其中的作用越来越大。
因此，现有的用于管理客户数据、客户档案、项目管理和流程管理的软件、工具和设备将需要集成到一个更加一致的系统中，这就需要更强大的技术来运行。但这些趋势实际上究竟如何影响营销、销售和客户服务的功能呢？
图4.3 销售3.0阶段模型
来源：?CPI-咨询
营销人员还得继续致力于网站和品牌意识的创建。公司仍然需要传单和宣传册，需要组织研讨会和公司大会。虽然他们可能不再需要印刷纸质宣传单，网络会议也会逐渐取代面对面的会议形式，但是宣传意识和品牌建设的基本原则仍需存在。然而，在客户购买之前、期间和之后，市场营销人员也要同时管理销售周期和潜在客户。你希望每位客户都成为回头客，为此你就需要营销。
因此，市场营销人员需要掌握数据，以便为每位潜在客户、现有客户量身定制价值套餐。这意味着他们需要更深入地分析客户需求，把市场细分，锁定目标，整理客户档案，定位目标群体，并针对每位客户制定创新性价值主张。
我们的目标是为潜在客户或现有客户提供愉悦的购买体验，鼓励他们主动通过销售渠道购买（新的）产品。新手市场营销人员也应该能对不同客户的旅程较为了解。他们必须能够分析、解释数据；熟悉市场营销技术；有足够的创意，在购买过程中的不同阶段，为潜在客户或现有客户提供他们想要的价值和体验。
这需要你有一定程度的商业直觉，如果有人向你咨询产品信息，你不会要求对方提供增值税号码；如果有人从你的网站上下载了一篇论文，并花时间阅读了这篇文章，你可以轻易断定，他可能想要网络研讨会的邀请函。
管理客户体验和将产品推向市场是两个不同的概念。营销经理这一岗位是否会退出历史舞台要视情况而定。在不久的将来，这一职位将被称为“体验经理”（或许这个角色早已存在）。客户体验官（Customer Experience Officer）的缩写也是CEO——这个缩写很合适。
如果潜在客户变成真正客户的可能性不大，公司就没有必要在他们身上耗费精力，不然只会白白浪费资金。
2015年，《需求分析报告基准研究》（Demand Gen Report Benchmark Study）明确提到了，潜在客户的转化概率将会越来越重要。接受采访的顶级营销人员中，有四分之三表示，未来他们希望专注于潜在客户的质量，而不是数量，这一点很有道理。如果潜在客户变成真正客户的可能性不大，公司就没有必要在他们身上耗费精力，不然只会白白浪费资金。
未来几年，将潜在客户发展成真正客户的重担会落在营销部门肩上。特别是，自动化营销将能评估单个潜在客户，分清哪些潜在客户有希望变成真正客户，哪些希望不大；也可以确定每个营销合格的潜在客户，在特定时刻位于销售漏斗的哪个阶段。这样可以更容易确定，如何引导潜在客户成为现有客户。通过这种方式，营销部门将负责将营销合格的潜在客户转化为销售合格的潜在客户（sales-qualified leads，SQLs）。
你在CRM中选择和设置的标准，决定了潜在客户变成真正客户的时机。例如，在特定的时间内，能否说服潜在客户进行首次购买。但是，这些标准必须始终建立在权衡收入和成本的基础上。
一般情况下，你可以根据客户提出的问题、他们下载的文件类型及其他在线活动，判断他们的购买时机。
图4.4 从漏斗顶端到漏斗中端再到漏斗底端[6]
未来，在收益方面，营销部门也将承担更多的责任。因此，营销将越来越偏离成本中心，而逐渐成为收益驱动因素。然而，市场营销的成败将不再取决于发送了多少电子邮件、有多少人参加了今年的研讨会、有多少人观看了最新的宣传视频等问题。
相反，它将取决于邮件、研讨会和视频产生的符合销售资格的潜在客户的数量，或者这些因素有多少已经（或仍然有潜力）转化为公司的（长期）收入。
未来我们会发现，现代自动化营销生成的度量标准将在个体的问责级别上分析每个营销行为的回报。因此，市场营销获得大量信息和数据，这些信息和数据将证明它创造的附加价值，而这在今天还很少见。更重要的是，它有可能将这些附加值分配给特定的人员。
过去，销售部门负责提供客户信息。但未来，销售人员将收到来自营销部同事的SQLs。销售首先需要将他们转换成为合格的潜在客户，并最终使他们成为真正客户。换句话说，销售人员的新职责不再是销售，而是销售开发。
更多合格的潜在客户将转换成真正客户，这是一个逻辑问题。比起投入昂贵的销售资源，市场营销的介入以及在客户资格认证、客户培养过程中的自动化营销成本相对低廉。
尽管如此，过去的一个经典销售功能仍将继续存在。销售人员仍然需要了解说服潜在客户进行初次购买并成为长期客户的最佳方式。最终敲定交易的仍将是销售人员，但他们需要比过去更有礼貌，不能那么咄咄逼人。过去强行推销的方式将不再被客户所容忍，销售人员也不会像无头苍蝇一样飞来飞去，去寻找潜在客户。
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