蕴含了顾客怎样的心理？这些微小的细节又能传达给你一些什么样的信息呢？

　　 老板让施利芬去拜访一位难缠的客户，之前公司已经派出多位销售员，但是每一个都垂头丧气地回来，哭丧着脸说：“这真是一位很难缠的客户，简直无法沟通，所以对于这种客户还是不要浪费时间了。”在听了同事们的抱怨之后，施利芬知道这次工作的难度，所以没有贸然前去拜访，而是花了充足的时间来搜集这位客户的资料。准备充分之后才预约了这位客户。

　　 施利芬如约来到客户的办公室，这位客户确实如同事们所说的那样，甚至都没有起身迎接，还把双脚放在办公桌上，仰在椅子上看着施利芬。施利芬见对方这样的态度没有立即落座，而是非常郑重地对客户说：“您好，先生，或许是我之前的同事给您带来了不快，还请您谅解！”

　　 客户听施利芬这么一说，立刻有点尴尬地把脚从办公桌上拿下来说：“请坐吧，至少你比你的那些同事要懂礼貌得多！”

　　 施利芬坐在客户前面的椅子上，仍旧满脸恭敬地说：“看来或许是真的，我的同事给您带来了不快，在此我再次真诚地给您道歉。”

　　 客户听后，满面笑容地说：“看来你是真的和你那些同事不一样呢，来吧，让我们谈谈合作的事情。”至此，这位傲慢的客户彻底放下了抵触的情绪。

　　 坐姿作为一种最常见的动作习惯，从坐姿细微的区别可以推测出这个人的性情轮廓以及为人处事的方式。如果你是个有心人，在接触客户后的三至五分钟内，即使你们之间没有交谈，你也能大致了解对方的性情。下面我们分析不同的坐姿透露出的不同心理。

　　1. “弹弓式”坐姿

　　 所谓“弹弓式”坐姿，就是对方把一条腿放在另一条腿上，形成数字“4”的形状，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。这种坐姿是一种自信的表现，意味着冷酷、无所不知，很多男性都会用这种坐姿来彰显自己的强势。客户通常用这种姿势给销售人员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售人员，好像在告诉销售人员：我很镇定，我不会上你的当。

　　 针对这种客户，销售员最理智的做法就是要弄清楚对方是故弄玄虚还是真情流露。你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新回到了平等的地位。或者你可以身体前倾，摊开手掌对客户说：“我知道您可能对我的话有些成见，能和我分享一下您的想法吗？”说完后，你再靠在自己的椅背上，看对方作何反应。如果你没有其他方法打破僵局，继续和客户纠缠不清，结果只会越来越糟，所以不如尽快结束对话，改约下次的会谈时间为妙。

　　2. 起跑式坐姿

　　 如果在会谈过程中，客户有收脚的动作，则是在传达一种负面信息。如果客户还表现出身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样，则是一种希望结束交谈的暗示。即使对方在收脚动作后没有起身，也多半会双脚点地呈全身收缩状态。

　　 如果销售员在会谈过程中看到客户有明显的上述行为，最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆结束你们的会谈，以在此次会谈还没有完全破裂前，争取到下次会谈的机会。

　　3. 军人式坐姿

　　 这种正襟危坐、双腿并拢、中规中矩得像军人一样的坐姿，如果出现在和谐融洽的氛围中，并且客户在听完你的陈述后，甚至还做出抚摸下巴的动作，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能得到肯定的回答。

　　 相反，如果在销售人员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。而且，销售员在面对这样的客户时，最好不要耍滑头，以免让他们反感。

　　4. 把腿放在椅子的扶手上

　　 当客户把腿放在椅子的扶手上，意味着他想借椅子获取支配与控制的地位，同时也希望借椅背来保护自己。这种坐姿说明客户对销售员谈的内容漠不关心。这类客户虽然看上去比较轻浮，但实际上心思极为缜密，他们很可能是故意迷惑对方，因此销售员绝不能喋喋不休地谈论自己产品的优势，这只会让对方更加反感。此时最好的做法就是让对方把腿放下来，正视你所讲的内容。

　　 你可以站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。

　　 总之，坐姿反映的是一个人复杂的内心世界，因此，在你面前的客户的任何坐姿，你都要能识别其中的含义。

　　 空间距离映射心理距离

　　 美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究，发现了人们之间的4种距离。

　　 （1）亲密距离：0.15～0.45米，这是父母、恋人、夫妻及关系比较密切的同伴之间的距离，这个区间彼此伸手可触，可轻易给对方以爱抚、安慰和保护。

　　 （2）个体距离：0.45～1.2米，这是朋友之间的距离，在此区间内对方的表情一目了然，适合促膝谈心，也比较适合拥抱或抓住对方的手臂等更亲密的肢体交流。

　　 （3）社会距离：1.2～3.6米，这是同事之间及正式社交场合中人与人之间的距离，此区间超越了身体能接触的界限，给人一种庄重感和严肃感。

　　 （4）公众距离：根据距离的远近又可以分接近型（3.6～7.5米）和远离型（7.5米以上）两种，这样的距离比较适合于演讲等公共场合。

　　 由此我们不难看出，空间距离从一定程度上反映了人们彼此之间在心理上的距离，距离的远近与关系的亲疏密切相关。对于销售员而言，在销售过程中，要善于通过观察客户与自己之间的距离来透视客户心理，还要积极拉近自己与客户之间的距离，增进情感，从而顺利成交。

　　 周涛是一名办公设备的销售人员，最近一段时间他连续去一家单位拓展新业务。第一次，他刚进公司的大门就被前台小姐拦下了，连负责人的面都没见到；第二次，他好不容易见到了该公司的经理，但对方似乎对此并不感兴趣，草草谈了几句就借口有工作要处理便出去了……

　　 但是周涛并不甘心，当他第三次来到该公司时，恰好碰上那位经理和他的秘书正在费劲地搬一台打印机。眼疾手快的周涛赶紧上前帮忙，一直到打印机被放置妥当调试正常。之后，经理热情地让周涛坐下休息，并亲自倒了一杯茶递给周涛。

　　 接下来的聊天过程中，周涛自然而然地谈及自己来此的目的，并将自己的产品做了简明的介绍。经理俯身认真听了周涛的介绍后，继而又把自己的椅子往前拉了拉，表示同意先试用他的办公设备，如果效果良好，就可以长期合作。

　　 不可否认，销售人员与客户接触之初，客户有意疏远你，对你避而远之是情理之中的事情。但你不能因此而灰心，而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离，使客户的心渐渐地向你靠拢，接受你和你的商品。

　　 心理学研究表明：空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。

　　 通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离，来衡量客户与你之间的心理距离，从而洞察客户的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使客户的心不断地向你靠近。

　　 那么，销售人员如何通过客户与自己接触时的空间距离来判断客户对产品的认可程度呢？

　　 （1）如果客户始终把你拒之门外，或者和你保持着很远的距离交谈，这种情况下说明客户对你的抗拒和防范心理十分严重，交易很难达成。

　　 （2）如果客户和你面对面隔着茶几或者办公桌坐着交谈，这种情况下表明客户认可你本人以及你推销的商品，交易成功的可能性也就比较大。

　　 （3）如果客户愿意坐在你的身边，听你详细地讲解，这种情况下只要你的产品符合他的需求，他就会选择购买。

　　 因此，销售人员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离，比如把会见的地点换成茶馆、咖啡厅等比较休闲的场所，创造

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