量集中到一款宝贝上，通过集中力量推广一款精心挑选的有潜力的宝贝，这款被推广的宝贝将成为人气宝贝。把宝贝推成人气宝贝，它就可以来流量，流量是对我们非常有价值的。

　　 集中战略还有第二层含义，就是用在商品线的收缩上。

　　 这里有个选择题，你可以选择做10款宝贝，每件宝贝库存1000件。也可以选择只做一款，这款宝贝库存1万件，然后尽全力把库存消耗掉。

　　 这个账的算法是简单的：推一款宝贝比推10款宝贝容易，推广费用小，资金周转快，火暴场面对买家的影响大。所以，为了更快地实现库存和资金的周转，也应该让商品线更集中。同时二八法则也告诉我们，处在80%堆里的商品只占库存不怎么赚钱，为何不集中呢！

　　3.16.3火车头战略

　　 第三个是火车头战略，也是解决推广问题的。推广（简称“推”），有内推，有外推，有不推。火车头战略是内推。“集中战略”告诉我们：你要集中所有力量推广你需要推广的那款宝贝，其他不需要推广的宝贝就让它下来，不再推广。

　　 哪些是不需要推广的宝贝呢？就是利润很薄、竞争很激烈、出价又非常高、转化率又很低的这些宝贝。

　　 不推广，难道是放任它们不管了吗？难道是不卖了吗？显然不是。

　　 我们的力量都集中到了一款宝贝上，这款宝贝有潜力成为人气宝贝，也就是会有巨大的流量和销量。此时，通过增加关联销售，让购买人气宝贝的买家同时购买其他的产品，这样就拉动了相关产品的销售和销量。

　　 人气宝贝就像火车头一样，带动了其他关联商品的销量。叫它“火车头商品”，这种称呼实际上是说在销售的时候，希望它能够对店铺内其他的宝贝有一个强有力的带动。

　　 有道是：火车跑得快，全凭车头带。人气宝贝销量巨大，也会带动关联宝贝的销量很可观。慢慢地，关联商品也有了销量，也积累了一定的人气。根据人气排名规则，这些关联宝贝也能够带来免费的、高质量的搜索流量，看，又多了流量的来源渠道。当然，不要只得意而忘了正事，这个时候我们就可以考虑打造第二个“火车头”商品。真实的火车可以有两个头，而店铺内的火车头商品却可以有多个。

　　 当一个店铺有几个火车头商品的时候，店铺抗风险的能力就会非常强，免费的搜索流量就可以相对保持稳定。不管规则有何调整，任何的风吹草动都是难以撼动你的。

　　 从推广成本来说，因为关联商品没做推广，节省了费用，也等同于是赚的。这也算是对提高利润做了贡献。

　　3.16.4关联营销的秘诀

　　 火车头战略的实现，就是靠关联营销。关联营销，其实就是内推。“我的地盘我做主”，在自己的一亩三分地上，想怎么推就怎么推，想推哪个宝贝就推哪个宝贝，而且不花钱。

　　 尤其注意这句话：不花钱是最主要的。

　　 我们知道，浪费流量是可耻的！必须让每一个流量都充分看到我想让他看到的东西，这就是关联营销。当然我必须指出，不是把其他商品放到本宝贝的描述里就算关联营销了。如果真有那么简单，大卖家和小卖家的差距就不会这么大了。这里面起码有三个秘诀。

　　 秘诀一是，关联宝贝的位置。

　　 这不就是把关联宝贝放在宝贝描述的前面吗？这个位置不是固定的吗？这也算秘诀吗？

　　 是的。绝大多数卖家把关联宝贝放在宝贝描述的前面，不是因为它应该放在这个位置，而是因为别人都放在这里。下面的截图中，关联宝贝模块就放在了描述正文的前面。

　　 别人都做的事就是正确的吗？未必。经常看到一个类目下，大卖家的某个举动一旦上线（是错的），没几天这个类目下也都照着错的在做，没人怀疑。

　　 后来者便以为这就是正确的。其实，关联宝贝的位置是要灵活变动的，要根据目的而灵活变动。关联宝贝的位置，除了宝贝描述之前，还可以放在宝贝描述之后。

　　 所谓的秘诀一，就是告诉你关联宝贝什么时候放在宝贝描述前，何时出现在宝贝描述后。

　　 如果当前宝贝是贡献利润的镇店之宝（只要贡献稍厚的利润也可以不是镇店之宝）时，就把关联宝贝模块放在宝贝描述之后。

　　 理由非常简单，就是要全力先把本宝贝卖出去。在卖出去之前，不允许出现任何干扰买家注意力的事物出现。经过从上到下5～15分钟的欲望激发，买家已经动心决定买了，在后面再出现关联宝贝模块，再让买家多买点。一般来说，利润贡献产品比较贵（相比同类产品），需要较多的说服工作，此时最忌讳分散买家的注意力。

　　 如果把关联宝贝模块放在前面，恰恰是还没入正题，就把买家的注意力给分散了。对销售本宝贝非常不利。

　　 如果当前宝贝是买家必买的（销售本宝贝不赚钱，多半是赔钱），那就把关联宝贝模块放在宝贝描述前面。

　　 理由同样非常简单，想了解详情，先看广告。就是用其他商品“吸引”你，使你移情别恋到别的商品上，甚至忘了或者不买当前的宝贝才好呢！还有这样的怪事吗？

　　 没错，对于所报的运营活动（5折以下），多半是赔钱，因为赔钱，所以会吸引很大流量，这些流量都是免费的。因为赔钱，活动产品会很好卖，所以卖家的本能是少卖为好。如果买，最好顺道买点别的。

　　 秘诀二是，关联宝贝模块里内推的宝贝，一定是与当前宝贝相关的。

　　 我认为，相关度是围绕买家群体分析的结果，而不能是自己主观臆测。例如，沃尔玛通过数据挖掘，发现购买尿布的男性会同时购买啤酒，将两个商品放在一起，尿布和啤酒的销量双双增加了。通过量子统计，也可以用数据验证哪个关联宝贝的点击率高。比如配套商品就是相关性比较高的候选对象，例如和上衣配套的可以是裤子，或者鞋子，这些就可以推荐。再比如，在数码相机的关联模块，可以推广相关性更好的存储卡。

　　 秘诀三是，关联宝贝模块里的宝贝是在做广告。

　　 不信可以看看，绝大多数卖家只是在关联宝贝模块里简单地放个图片、写个标题、加个链接，这不是广告。做广告的意思是什么？是要有人点击，要把人的购物欲望激发出来。

　　 广告的形式还是两个老办法，一是从标题文字上诱惑，二是从价格上诱惑（原价多少、现价多少、优惠多少、限量多少、还剩几个机会）。这样写，关联宝贝的点击率就能提高很多百分点（量子统计里能跟踪的）。这才是做广告嘛！不能为做关联宝贝模块而做，要为效果和目的而做关联模块。没有效果（就是要点击率），就成了摆设，跟没有一样。

　　 另有两点重要提示，一个是推荐的数量，是多多益善好，还是放一枪打落一鸟好，自己权衡；二是推荐的宝贝最好搭配均匀。比如，在“必买”的宝贝后放上能贡献利润的、也要放别的优惠的（不管实际优惠了没，一律写着优惠了多少），在能贡献利润的镇店之宝的关联模块放上一元秒杀的商品，让买家在感觉“割肉”的同时，马上吃一颗甜枣安慰一下。

　　 玩到极致，妙趣横生，呵呵。

　　3.17花钱推广的真谛——推其所必买

　　 在淘宝的四种收费广告中，即在用直通车、钻石展位、超级卖家和硬广告时，选择推广哪款宝贝推广呢？选择宝贝的依据是什么？

　　 其实，花钱推广的真谛就五个字：推其所必买。《孙子兵法》中有句话，叫“攻其所必救”，我给这句话改为“推其所必买”。为了全面了解花钱推广真谛的内涵，我们先从直通车的谎言和如意算盘开始说起。

　　3.17.1花钱推广的目的是成交不是赚钱

　　 我们用直通车推广一款宝贝时，直通车老师和一些前辈们是这样给我们算账的：假设推广的这款宝贝的利润是10块钱，直通车每点击一次花费3毛钱，20次点击销售一个，直通车花费6块钱，从利润中扣除直通车花费成本，还赚4块钱。

　　 且不论利润是否丰厚，仅就实际验证这里假设的数据，结果发现，那也是一个巨大的谎言。直通车广告光有人点少有人买，“20次点击销售一个”的目标根本实现不了，差得太远了。如果从转化率的角度看，“20次点击销售一个”，转化率达到了5%。根据淘宝官方公布的数据以及大卖家公布的数据，普遍认为转化率能做到2%～3%之间，就

　　以上就是小编为大家介绍的除了宝贝描述之前的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

　　本文标题：除了宝贝描述之前　　地址：/yuqingchuli/2021/1116/774.html