第一，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来的利益。正如上面所说，销售是一个双方利益互相满足的过程。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。这其中，产品是实现利益的立足点，一方想卖出去产品，获得利润，一方想通过买进产品获得利益。作为销售人员，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。

　　 例如，当客户不知道某一产品是否可以满足让他获得更大利益的时候，销售员可以向客户表明：我们的产品可以为你创造更大的效益，如果你能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。当然这种表明应是真诚的，不可欺骗。这是为客户利益着想的第一步。如果客户感受到了利益的存在，购买欲望就会进一步加强。这样一来，双方的合作就会向前发展。

　　 需要注意的是，在向客户说明其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳，显示出是真心为客户的利益着想；同时要实事求是，并富有激情，这样使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。

　　 第二，要让客户明白双方合作带来的好处。谁都希望良好的合作共赢是长久的，无论是销售员，还是客户都有这个愿望。因为对销售人员来讲，开发一个新客户要比接待一个老客户要麻烦许多，而且还不一定达成交易。而对客户来说，对产品及其销售员的足够了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。因此，要求销售员在与客户沟通中，要找好时机向客户表明希望与其长期合作。

　　 第三，要从客户的立场了解客户的需求。在销售过程中，常常出现这样一种情形：当客户的需求被满足后，往往会主动做出成交决定。这就告诉销售员在向客户销售产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题，真正关心他们的利益，然后采取适当的方法予以解决。

　　 举个例子，在向客户介绍产品时，销售员可以这样说：“我知道贵公司对产品质量和服务的要求很高，而这却正是我们产品和服务的优势所在，和我们合作过的很多大型公司都可以证明这一点。我们的这款软件可以让您的物流系统的配比更高效，发挥更大的效益，还有能令贵公司的自动追踪系统及时跟进……相信我们的合作也会令人满意。”

　　 这样的介绍会让客户明白，这场交易满足了自己的利益需求，而且还会带来更大的收益和广阔前景。在确认了这些后，他们大多会表现得更加积极，会以亲切的态度与销售员进行友好谈判，从而提出成交。如果客户提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做，尽可能地满足客户需求。毕竟双方的终极目标是合作共赢。

　　 最后要提供真诚的服务。在商品差异化日益缩小的今天，真诚服务越来越成为销售的重要组成部分，成为客户衡量产品性价比的重要内容。因此要想获得客户的信任，就要给客户提供真诚的服务。

　　第三章巧妙说话，让他认同你

　　 销售的语言是讲究技巧的，没有技巧的销售语言是吸引不来客户的。优秀的销售员都是善用销售语言技巧的人。用语言巧妙引导客户，让客户对你和你的产品产生兴趣，那么，你就有机会让客户认同你和你的产品，自然你成功销售的机会就会大增。

　　1．他喜欢什么，你就聊什么

　　 通常，销售员在与客户正式洽谈业务之前，多半会有一些寒暄。这是一种习惯，也是彼此为了融洽气氛而作的一种尝试。作为销售员，如果与客户寒暄得好，会有利于后面的销售活动的开展。但如何才能寒暄得好呢？这就要求销售人员在与客户交谈前或者交谈中，揣摩到客户的性格、兴趣，然后在交谈中，根据当时现场的气氛和其他情况，多谈些客户感兴趣的话题，使情形向有利于销售的方向发展。

　　 作为本市最大啤酒厂的金牌销售员，刘柳一向很自信，这些年他的业绩让同事“羡慕嫉妒恨”。可是，刘柳也有攻不下的堡垒。本市的一家大宾馆这几年就一直没有采购过刘柳公司生产的啤酒。刘柳曾几次企图拿下这座堡垒，但最终均以失败而告终。

　　 刘柳想了好久，觉得应该改变策略，他经过多方打听，了解到该宾馆的经理是国家旅馆招待协会的会员，非常想成为本市的分会会长。了解到这些信息后，刘柳心中有了新的主意。他在再次拜访这个宾馆经理时没有像上几次那样推销啤酒，反而跟对方谈起办旅馆的事情，并不时称赞对方对旅馆业的了解，是地地道道的旅馆行家，一定会为本地区的旅馆业做出一番业绩。宾馆经理接受了刘柳的这份称赞。

　　 在之后的几次拜访中，刘柳都不失时机地跟对方谈论起关于旅馆业的话题，终于有一天，这个宾馆经理电话告知刘柳前往宾馆洽谈采购啤酒的生意。

　　 刘柳终于通过谈论对方感兴趣的话题，让对方接纳了自己，取得了销售的成功。

　　 销售固然可以选择直奔主题，但效果往往不尽如人意。在正面攻取难以突破的时候，就要变通一下，试着找找与客户交流的契合点。这个“契合点”也就是客户可能感兴趣的话题或事情。如果找准了这个“契合点”，僵局可能就会被打破，从而进入柳暗花明的开阔之局。

　　 田源是某汽车销售公司的销售员，他在公司举行的一次新车展销会上发现了一位潜在的客户。这位客户对越野型汽车似乎情有独钟，详细咨询了越野型汽车的各项性能指标，又前前后后看了许久。田源将公司的产品手册给了这个客户一份。展销会结束后的几天里，田源给这名客户打了几个电话，但对方均以没有时间见面而将约会推掉。

　　 田源最后一次打电话想约这个客户本周末见面，电话中这个客户告诉田源自己本周末和朋友约好一起到郊外一个射击场射击。

　　 田源没有泄气，反而觉得新的机会来了，他通过多方打听，终于得知他这个客户非常喜爱射击活动。于是，田源上网查阅了很多有关射击的资料，而且，还跑遍了周边地区著名的射击场。一周下来，田源关于射击的知识大增，俨然成了这方面的行家。他再一次给这个客户打电话。这次在通话中，田源没有提汽车销售的事，而是告诉对方，自己在周边地区发现了一家设施特别齐全，环境特别优雅的射击场。对方在电话里表示了感谢。

　　 在下一周末，田源意料之中地在这家射击场见到了这名客户。客户见到田源后又表示了感谢，感谢他推荐了如此好的射击场。在其后的一起射击中，客户对田源丰富的射击知识感到惊讶和敬佩。射击活动结束后，两人一起驱车返回市里。这名客户告诉田源自己很喜欢造型粗犷的越野车，而田源告诉客户：“公司恰好出了这么一款符合您要求的越野车，您是不是去亲身体验一下？”这名客户当即决定明天就去。

　　 在这里，田源就是找到了客户感兴趣的事情，从而打开了与客户交流的大门。

　　 由于客户的类型不同，再加上每个人的性格、爱好的差别，客户感兴趣的问题也千差万别。销售员对客户的了解如果不够全面和深入，是不容易找到客户感兴趣的话题的。正因如此，销售员在与客户沟通时，一定要注意观察对方的表情、态度、反应，仔细揣摩对方的兴趣所在。

　　 通常情况下，销售员可以通过一些线索找到客户感兴趣的话题来。比如时事新闻、热映的影视、体育运动、娱乐休闲活动等，还可以谈论客户的工作或者往事等等。总之，要努力通过蛛丝马迹发现客户感兴趣的话题。

　　 跟客户谈论客户感兴趣的话题是一种情感投资，是一种销售技巧。它让本来充满利益化的销售活动变得有人情味起来，给客户一种温暖的感觉，并让其容易接受后面的销售活动。因此这种情感投资非常有必要，销售人员一定要重视起来。

　　2．唤起客户对你的好奇心

　　 好奇心是一种特殊的心理现象，它多产生于外界现象对大脑进行的刺激，使大脑的某些区域处于一种亢奋状态，进而使人对外界事物产生想关注的心态。在好奇心的刺激下，人容易产生一种做出某种行为的冲动，进一步发展，就会变成一种有目的的举动。

　　 在销售中，好奇心这种特殊的心理现象也被销售人

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