你的店很能赚钱，就算只是心钻级，你也是大卖家。

　　 价格和信誉不是转化率的关键因素，一方面说明不要在店铺信誉上浪费精力，另一方面也指出应该把功夫都下到关键因素上去。我们先从转化率的第一关键因素开始。

　　2.4转化率的第一关键因素——宝贝描述

　　 宝贝描述是转化率的第一关键因素。“第一”说明它是几个关键因素中最重要的。它的重要性还体现在它是其他几个关键因素的基础，所以它也算是“首席”关键因素。

　　2.4.1三类常见的不能帮助销售的宝贝描述

　　 宝贝描述是买家了解宝贝全部信息的窗口。买家想要获得的所有商品信息都要从这里获取，买家点开宝贝链接进入宝贝页面所看到的一切都是宝贝描述，从标题到主图再到下面的所有的文字和图片描述都包括在内。

　　 买家看完宝贝描述之后，买还是不买主要就是看你的宝贝描述是否打动了他的心。购买逻辑是这样的：如果宝贝描述打动了买家的心，买家才有可能购买；反之，如果不能打动买家的心，买家是绝无可能购买的。

　　 宝贝描述做得好与不好因人而异，不好的宝贝描述就是不能帮助销售的宝贝描述。

　　 至少有三类不好的宝贝描述：

　　 （1）错误的宝贝描述。宝贝描述还有错误的吗？是的，错误的宝贝描述就是根本不描述，有销量才怪！令人不可思议的是，有些卖家就是把不能帮助销售的宝贝描述堂而皇之地挂在页面里，比如像下面这样的截图。

　　 只有区区几十字的宝贝描述，买家会因为这一句话而购买吗？更有甚者，有些掌柜就把标题的文字直接复制到宝贝描述里，没有其他内容。这种描述就是不描述，这种宝贝描述是不会产生任何销量的。

　　 （2）差的宝贝描述。差的宝贝描述就是直接把产品的说明书原封不动地搬上去，一字不改、一字不落。这就是差的宝贝描述。读说明书是在把宝贝买回家之后的事，现在的任务是先抓住买家心理让买家购买。

　　 （3）没有特色的宝贝描述。没有特色的宝贝描述就是人云亦云、别人怎么写我也怎么写，有的甚至是照搬照抄。

　　 你可以亲自做个测试体验一下。比如你想买一款宝贝，用关键词来搜索，搜出来可能是一大堆，逐个标题地点开，最后发现点开的10个页面中有9个产品的宝贝描述都是一样的，你也不知道谁抄谁的。有些买家一气之下，全都关掉，一个不留，哪家的都不买了。因为他感觉到真假难辨。站在卖家的角度看，你的宝贝描述就是不能帮你销售，按我的标准，它就不是好的宝贝描述。

　　 所以，你的宝贝描述不要轻易地被买家否定，否定就是被关掉。好的宝贝描述应该让买家因为关掉你的商品页面或者没有购买你的商品而感到后悔、遗憾。至于没有买的原因可能是买卖双方没有谈拢，但是买家是中意你的宝贝（描述）的。

　　2.4.2宝贝描述扮演的角色

　　 宝贝描述到底该扮演什么样的角色呢？

　　 好的宝贝描述所扮演的角色应该是超级推销员。

　　 注意这里用的词，不仅仅是普通的“推销员”而是“超级推销员”。大家都知道，推销员是能说会道的，他的伶牙俐齿会让买家动心，买家本来不想买最后经过一番推销可能就买了，每个卖家都对这种推销员非常渴求。我们开网店的也是一样，只是现在角色换了，宝贝描述现在充当的就是超级推销员的角色。

　　 超级推销员不是天生的，都是经过专业、严格的训练培养出来的。与之类似，宝贝描述也需要这样做。所以我们要对自己的宝贝描述人员进行专业的培训和训练。经过培训和训练的宝贝描述人员应该和训练有素的销售员一样，对宝贝的描述很煽情，能打动人心，有助于卖货。

　　 什么样的宝贝描述算人员是训练有素呢？

　　 他应该能够让顾客清晰、直观、详尽地了解到商品的品质背景、材质、功能、优势等各个方面。除此之外，他还应该能够洞察消费者的内心世界，知道他有什么期望，我们怎么去满足他的期望甚至超越他的期望，还应该判断出顾客的疑虑点和抗拒点，并消除他们的疑虑（他们有什么担心我就把什么说出来，并提供解决的办法），把这些障碍都消除之后，买家就比较放心了。

　　 令所有掌柜兴奋的是，好的宝贝描述比超级推销员更胜一筹，因为好的宝贝描述还能同时扮演自动售货员，比起推销员来他不花费你一分一毫，你不用给他发工资发底薪，但它却能够帮您完成自动销售。

　　 所谓自动销售，就是买家根本不用和卖家沟通就直接拍下、付款，他觉得他想了解的信息全部都知道了，不需要跟卖家废话，交易自动完成。这就是好宝贝描述（胜过超级推销员）的威力！

　　2.4.3怎么写出好的宝贝描述

　　 大家肯定对这种宝贝描述非常向往，也想拥有好的宝贝描述，那么，自己该怎么写出这种好的宝贝描述呢？

　　 对于前面我们提到的那几种不能帮助销售的差的宝贝描述，有些掌柜可能会反驳说，我们也不是不想写好的宝贝描述，只是感觉写不出来，不会写，无从下手。此刻，这些“头疼”的掌柜的运气来了，经过长时间的经验累积，笔者总结出了一套写宝贝描述的模式，这样就让宝贝描述变得有章可循了。

　　 大家先把一句话装在心里：你的宝贝描述所扮演的角色是推销员，推销员的根本任务是卖货，要把货给卖出去。

　　 要把这句话装到心里，不要天马行空，不要下笔千言离题万里，那不行。必须紧紧围绕“卖货”这个根本宗旨。

　　 这套模式可以归结为三句话，第一句话是以图片为中心，第二句话是从物的角度来描述，第三句话是从人的角度来描述。

　　 有了这三句话之后大家回想一下，你所看过的宝贝描述（不管好的不好的）是不是都符合这三句话？至少有这三句话的影子。换句话说，都能看到这三句话包含的内容所在。

　　 下面我们来分别介绍这三句话。

　　2.4.4以图片为中心

　　 有人说淘宝就是视觉营销，也有人说淘宝就是卖图片，其实这两种说法一点都不过分。

　　 清晰直观的实拍图是宝贝描述的灵魂

　　 有时候我们觉得很难下手，写描述无处下笔，那是因为你没有图片。巧妇难为无米之炊。

　　 没有图片，宝贝描述确实很难写；反过来说，如果你准备好了充足的图片，先上传10张，插入进宝贝描述里，看着图你马上就会觉得有话可说了。

　　 有了图之后可以这样做：对着图，就像我们讲解PPT一样，讲解员暂时充当着推销员的角色，你对着PPT解说，此刻你就是“推销员”，想方设法把货推销出去，然后把你解说的话变成文字（可借助录音工具），把他插入到图片前和图片后。

　　 其实，宝贝描述就是图片加文字解。

　　 按照上面的思路，图片有了，解说词变成了文字，宝贝描述的框架也就出来了。

　　 如何激励摄影师拍出好图片

　　 前面说过，淘宝就是卖图片。所以，图片就是帮你赚钱的工具。投资在能为你赚钱的工具上，非常值得。有一部分卖家是自己摄影，也有一部分卖家是外包。摄影是一种艺术，属于创造性工作，需要灵感。作为店主，如何能帮助摄影师找到灵感，是你的本事。

　　 我经常见到一些卖家做事方式不对，钱花了，却没有得到自己想要的结果。拍出的照片也许自己当时挺满意，但就是货卖不出去。为什么会有这个结果呢？

　　 这就是错误的理念加上错误的表述导致的。

　　 错误的理念是什么？就是你总觉得你花了钱，摄影师就得听你的，完全按照你的要求去拍摄。

　　 错误的表述是什么？就是你说话的时候，会给摄影师传达这样的信息：“我不满意，拍了也是白拍”。

　　 所以，最终摄影师会为了应付你而拍摄，只要你满意了，他就可以拿到钱了。他不需要考虑结果，他也不会再考虑结果。摄影师的心里和眼中只有你，他满脑子在想如何过了你这一关，这样的话思考点就偏了，灵感也偏了。

　　 下面以我的亲身经历作为案例，介绍一下我的做法。

　　 先从拍广告片的故事说起。

　　 我拍电视购物广告片的时候，和对方谈好了价格是7万5千元。

　　 在开始拍摄时，我又重新跟他谈了一下。我说，现在的价格是7万5千元，我准备给你10万元，等于增加了四分

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