婺ぃ晕誓慊硕嗌偾蛄艘桓隹突В恳幻纸稹? 这里有几个问题需要实际探讨，并根据情况做出适合自己的选择。

　　 （1）赠品谁发货？

　　 如果是自己发货，需要单独付运费，成本会增加，毕竟邮费也是一笔不小的开销。

　　 自己发货的好处是，可以确保产品和广告发到“潜在买家”手中，还可以多做些文章。

　　 但是，合作商家会担心你如果不发货怎么办（他答应给赠品了，你如果不发货，就坑了他）。

　　 如果是把赠品给合作商家让他代发，你可能也会担心合作商家（扣你的货或抽掉你的广告单页）。

　　 （2）赠品的超重费由谁付？

　　 因为赠品的原因可能会超重，超重就会产生超重费，这个费用由谁付？

　　 如果能结成互帮对子，你有赠品需要嵌入到对方的商品中，对方也有赠品可以嵌入到你的商品中。对方能帮你带来流量，你也能帮对方带来客户，各自的费用各自承担，这样的合作就比较令双方都满意。

　　 但有个前提，就是你们经营的商品之间没有竞争关系，最好是互补的。往下看，稍后我们在讲“鱼塘”理论时探讨这个问题。

　　3.11.7店铺页面

　　 根据买家购物习惯，在被宝贝描述吸引之后，有意向购买该宝贝后，通常会进入卖家店铺首页浏览。

　　 到店铺首页做什么？有的说是看看有没有其他需要购买的商品，有的说是看看店铺的装修美不美，我称他们是“进一步感受购物气氛”。因为买家的这个动作，店铺里的其他宝贝就有了曝光的机会，增加了被选购的几率。

　　 此刻，某个买家流量“流”到了店铺页面，而且要在这里待上一小会儿。因此就可以在这里做广告，曝光产品的美图。不知你注意到了没有，有很多大卖家，开始卖店铺里的广告位，价格不低。

　　 理论上说，店铺首页要比某个宝贝的详情页面流量要大得多。道理很容易懂，因为宝贝页面有很多，而店铺首页只有一个。到每个宝贝详情页面的流量，都有可能到店铺首页，因此店铺首页是他们的流量之和。

　　 上一节讲到的是把自己的宝贝“嵌入到”合作商家的宝贝详情页面做广告，如果要换到流量更大的店铺首页做广告，效果会更好。

　　 在这里做广告也有几种方式，跟在淘宝首页做广告类似，只是这个广告费给的是合作商家而不是淘宝，而且价格要便宜很多很多。如果精心选择合作店铺，效果也能得到保证。

　　 （1）买广告位。这有点类似品牌广告和超级卖霸，一个广告位一个月收一定的费用，而且是多买有优惠。看个例子：

　　 上面的截图里左下方有个店铺的名称和对应的链接（链接在状态栏可以看到），就是在别人的店铺里挂上的。在别人的店铺里买广告位做广告，就与这个一样。

　　 现实中一些大型的超市都在这样干：为了充分利用流量，把一部分展位出租给其他卖家获取收益。

　　 （2）按效果付费。说服合作商家帮你推广，你给他提成。为了担心有欺诈，可以直接在广告图片上挂淘宝客的推广链接，每成交一笔提成佣金。

　　 由于是淘宝客系统在中间计算成交量，双方都比较轻松，而且不用担心有欺诈。不过，开通淘客推广的有很多，凭什么被推广的人是你？

　　 所以，如果你真想在某个店铺里挂广告，先主动去谈你中意的、流量大的合作商家，直接买他的广告位，但是价格要出最低价，因为你还给他提成（用淘宝客的链接），合作商家愿意的就会多。

　　 把自己当成被合作的商家来想，只卖广告位，一次性收益，广告效果好与不好与我无关。但是如果把一次性收益变成长期收益，尤其是捆绑收益，我就比较关心广告效果了，毕竟这里面还有我的提成呢！

　　 这种谈判办法，正是从合作商家的利益出发的，岂有被拒绝的道理？！当然，拒绝了一家，还有另一家呢，肯合作的商家排队等着呢，怕什么！

　　 （3）相互合作。就是上一节讲的方式，我赞助产品给你当赠品，以帮助你多卖货（可以满一定购物金额有赠品，或现在买才有赠品，让买家立即行动），或双方结成合作对子，你为我赞助赠品，我为你赞助赠品，各自的费用各自承担。

　　 鱼塘理论

　　 鱼塘理论认为，你想要的鱼（买家），已经是别人鱼塘里的鱼了。

　　 你可以到大街上挨个问谁是你的鱼，你也可以直接找鱼塘的塘主合作，直接共享他的鱼塘给你用。鱼群的重合度越高，鱼塘合作的效果就越好。

　　 比如，你打算在网上做生意，卖童装。

　　 起码说最少有两个选择，其一，你可以自己建B2C网站，通过各种渠道去找你的买家（网购人群）；其二，可以共享别人的鱼塘。譬如淘宝，淘宝已经积累了几亿的会员，而且都是网购人群，这个重合度就非常高，所以淘宝上的转化率很高。因此，你可以直接选择在淘宝开店，借用别人的鱼塘。

　　 深入进去后又发现买家群体太大了，不太精准，你还需要进一步细化。经过细化发现，你需要找家里有小孩的买家群体。这时又该选择了，而且起码说最少有两个选择：第一个选择，你可以利用钻展甚至品牌广告，直接找“家里有小孩的，点我”。看到你的广告、并且对你的广告感兴趣的，可能会点进来。看到你的广告，但不感兴趣和不符合条件的（家里没小孩的），不会点击。这就造成了广告的浪费。

　　 第二个选择，经过分析发现，卖奶粉的、卖尿不湿的、卖童鞋的、卖儿童护肤品的、卖儿童营养品的，甚至卖早教用品的，他们也都在和你找同样一群人——家里有小孩的。

　　 你们既然要找的都是同样一群人，就说明鱼塘的重合度很高，可以共享鱼塘，实现最精准的营销效果。如果这些卖家中有大卖家，已经积累了大批的客户，每天的流量也非常大，就可以考虑深度开发他的鱼塘。

　　 他的鱼塘，包含他积累的老客户，也包含正在不断进入他鱼塘的新鱼。

　　 上两节里提到的方式和案例，只是抓取了“新鱼”中的一小部分。对积累和沉淀下来的老客户，只有他们回头购物时才能碰上他们（碰巧看到了我们的广告或赠品），并未深度开发，下一节接着探讨。

　　 深度开发鱼塘

　　 要想找到合作伙伴深度开发对方的鱼塘，有两个要点：

　　 其一，你们之间没有竞争关系；

　　 其二，对方无风险，收益能看到。

　　 不符合这两条标准，或者说没有做好这两条的准备，就去找合作商家谈鱼塘合作，多半会被拒之门外。如何才能增加谈判成功的几率呢？

　　 老祖宗教导我们：“将欲取之，必先予之”。一定先要对方看到点效果，他才愿意合作。

　　 如果你对结果很有信心，但是一开始并不能立即当时见效的，不妨先“预支”一点自己未来的收益先垫付，这样合作会比较顺利进行。

　　 “预支”的思维和勇气，就是用钱的本事的最好体现。

　　 货物是卖家和买家建立信任的媒介，钱则是卖家和卖家之间建立关系的媒介。一旦合作关系到一定程度，即便收益不如从前，甚至不收钱，合作也是能继续下去的。

　　 像前面提到的先买他的广告位，再挂淘宝客的做法，就是“将欲取之，必先予之”。没有人会拒绝，因为你都是在为他的利益着想的。

　　 在这里讲鱼塘理论，主要是给卖家一些启发，尤其是启发如何借力。凡事都可以从0开始，也可以把巨人的肩膀作为起点，毕竟站在巨人的肩膀上成功更容易。所以，这不仅是在选择方案，更是在历练智慧。

　　3.11.8交易过程页面

　　 买家最终要购物，购物要产生交易，交易会有一系列过程，从拍下、付款、发货、收货确认、评价等。其中，在“收货确认”页面，就有一个钻展位可以利用。下面的截图就是“收货确认”页面的例子。需要注意的是，其下方是钻石展位广告图片。

　　 从淘宝每天的交易笔数和交易额就能知道，这个页面每天的流量非常惊人。而且能看到这个页面的，一定不是只看不买的新手，而一定是购过物的真正的网购人群。

　　 需要指出的是，在不同的位置，需要不同的创意。这个广告位就可以适用与“收货确认”心情相同的创意。买家收到货尤其是很满意的时候，心情是高兴的，急急忙忙地向卖家确认收货。在完成确认的瞬间，提示着“恭喜”字样的文字和图片，买家点击的兴致就会很高。下面的截图就

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