潭苑降拇匆凳贰⒋匆捣ūΓ笠刀捞氐奈幕鋈擞判愕牟拍芤约肮芾矸矫娑捞氐木榈取? 恰当的请教有利于改善和客户的关系，获得客户的好感，自然有利于销售的开展。看下面这个案例：

　　 亨利是美国西雅图一名二手汽车销售员。一次，他带着一位有购买需求的客户看他销售的二手车。可是这位客户很挑剔，不是说这辆车型不好，就说那辆车有伤痕，再就说这辆车价格太高。这种情况下，亨利停止向他推荐，而是让他自己去选购满意的汽车。几天之后，另一位客户开来一辆旧车让亨利帮忙销售。看过车之后，亨利想起了那个难缠的客户，他知道这辆二手车可能会让那位难缠的客户动心。于是他约来了那位客户。

　　 一见面，亨利就对那位难缠的客户说：“在鉴定汽车价值方面，您是一位毋庸置疑的专家，很少有人能做到像您一样对汽车价值评估的精准。现在有一辆车请您帮忙看看，试试它的性能，然后告诉我这辆车别人应该出价多少才合算？”

　　 难缠的客户脸上浮起笑容，他欣然应允了亨利的请求。他将要销售的那辆车开了一圈回来，对亨利说：“如果别人能以300美元买下这辆车，那应该是十分合适的。”

　　 “哦，多谢，那这样，如果我以这个价格把它卖给您，您看如何？”亨利问道。“嗯，可以，完全没问题，这辆车，这样的价格，我很愿意接受。”难缠的客户这样说道。

　　 就这样，亨利利用请教的技巧，讨得了客户的欢心，成功地把一辆二手车卖了出去。

　　 再看下面这个例子：

　　 加利福尼亚州一家最有实力的医院为了满足日益增多的患者，准备购进一批X光机。院方把这项采购任务交给了医院照射科的一位主任。于是照射科主任整天被X光机的销售人员包围。这些销售人员一味夸奖他们销售的机器设备如何如何的好。其中有一个销售人员见竞争激烈，想出了一个更好的办法。

　　 一天，他设法见到这名科主任，对科主任说：“您好，谢谢您在百忙中听我说话。我们公司生产出一套新的X光机，我不说它是十全十美的，它肯定有不足之处，因此我们想更好地改进它。可我们不知如何着手，想请您抽空看看它如何改进，才能更有利于您的这一行业要求。我们非常想听到您的指教。”

　　 这位主任听后，脸上露出高兴的神情，说：“谢谢您这么说，这让我感觉我很重要。到目前为止，还没有任何一个X光厂商向我请教设计方面的问题，而您是第一位。的确，这一段时间我非常忙，但为了您这份信任，我决定推掉明晚的私人约会，去看您的机器。”

　　 第二天下班后，这名主任信守承诺，随着这位销售人员去看他们所说的X光机。在看过机器后，科主任高度肯定了机器，并认真地提出了几点意见。沟通在友好的气氛下进行，最后，科主任决定向这家厂商购进一批这种型号的X光机。

　　 实际上，绝大多数人都受用别人的请教，因为这毕竟是自己价值的体现。所以，当你带着真诚的态度以请教的口吻对客户说话时，多半会获得对方的欢心，从而为你的下一步销售活动打下良好的基础。

　　3．欣赏客户最得意的事

　　 成功的销售离不开对客户感情的投资，对客户的感情投资有多种方法和方式，其中用语言多多赞美客户是非常常见而且重要的一种。恰到好处地赞美客户，让客户飘飘然，缩短了销售方与客户之间的心理距离。这样相处起来气氛会融洽很多，非常有利于其后的销售活动的开展。

　　 维普是宾夕法尼亚州菲德尔菲电力公司的销售人员。一次他去宾夕法尼亚州郊外拓展业务，闲逛时他看见郊外有一幢十分整洁宽敞的农舍，就上前主动拜访这家主人。农舍的女主人卜普德打开了门。维普礼貌地将自己的身份和来意告诉了农舍的女主人。没想到，卜普德听后，没有说什么，而是用力将门“砰”的一声关上了。维普十分奇怪，又敲起门来，换来的却是不客气的斥责和谩骂。

　　 维普通过周围的邻居打听到这家女主人养小鸡很有成绩，小鸡不但养得好，而且有一定的规模。卜普德对此很引以为傲。维普认为自己销售的机会来了。精心准备之后，第三天，维普又一次敲响了这家农舍的大门。农舍女主人把门打开后，见又是推销员维普，就要把门关上，维普急忙说：“您好，卜普德太太，真是不好意思再次打扰您了，不过我这次不是来推销电气的，是听说您饲养的小鸡非常棒，而且鸡蛋也非常好，是专程来买一些的。”

　　 听维普这样说，卜普德太太脸上的神情缓和了许多，她把门拉开了一点，开始重新打量维普。维普继续说：“是这样，卜普德太太，听许多人讲您养的小鸡不但活泼，而且健壮，鸡蛋颜色还好。我太太想做蛋糕，需要一些鸡蛋。我们不知道做蛋糕用黄褐色鸡蛋，还是用白色鸡蛋好，所以才跑来拜访您并向您请教。”

　　 听完维普的这段话，卜普德太太脸上的笑容展现了出来，她把大门完全打开了，礼貌地请维普来到院子里。维普环顾一下院内的施舍，说道：“卜普德太太，看您使用的设施和场地规模，您养鸡赚的钱一定超过您先生赚的钱吧？”

　　 卜普德太太听完这句话，明显又高兴了不少，脸上的笑容更灿烂了。这是因为她长期养鸡没有得到丈夫的肯定，而自己却一直引以为傲，今天维普这样认为，怎么能不让她感到高兴？她主动邀请维普参观自己的鸡舍，并给维普介绍自己的养鸡经验，谈话间自然就聊到了电对养鸡场的好处和必要。

　　 交谈中，维普一直赞美卜普德太太有着聪明的头脑和丰富的经验，卜普德太太高兴地应允着。在这次愉快的参观结束的半个月后，维普接到了卜普德太太和她周围的邻居邮寄过来的用电申请书。维普的销售策略取得了成功。

　　 再看一个例子：

　　 维达是华盛顿州一家室内装饰品公司的销售员，他所在的公司不但在华盛顿州开展业务，而且还将业务拓展到其他一些州。一次，维达领命前往佛罗里达州拜访一位新客户。维达坐火车从华盛顿州来到佛罗里达州，并如约见到了这位客户。

　　 “您知道您的姓在这个区是独一无二的吗？”维达进入这位客户办公室时，面对客户，一脸真诚地问道。

　　 “真的吗？我是独一无二的吗？我还真不知道呢！”客户有些惊异。

　　 “嗯，确实如此，早上我一下火车在查看电话簿找您的住址时发现在这个区只有您姓这个姓。独一无二的姓，这可不是能轻易遇到的事。”维达依旧一脸认真地说。

　　 “哦，有可能，要知道我的姓可不是普通的姓。我的家族是从荷兰迁过来的。不过已经有很长一段时间了，那时……”客户被勾起了兴趣，开始谈起了他引以为傲的家族往事。

　　 维达从客户满脸骄傲的表情和沾沾自喜的讲述中了解到客户是个愿意听赞美的人，于是在客户讲完他引以为傲的家族往事后，开始夸赞起他和他的公司来：“您的公司规模这么大，这么有气魄，我从来都没有碰见过。您能领导这么大的公司，而且还经营得如此有声有色，可见您的能力是非常棒的！”

　　 “嗯，这个公司倾注了我大量的心血，我也知道它比同类公司更有规模，更有竞争力，对此我也很自豪，你愿意参观一下我的公司吗？”客户脸上露出了灿烂的笑容，笑容之中掩饰不住得意的神情。

　　 在接下来的参观中，维达恰到好处地又赞美了客户丰富的组织与管理经验和公司高效的运营模式，客户脸上的笑容更加灿烂了。

　　 参观结束后，这位客户坚持要与维达共进午餐。进餐过程中，客户问起了维达的具体来意。在维达说明了自己的来意后，客户没有多加考虑，欣然答应午餐结束后就签订单。

　　 就这样，维达在没有花大量时间介绍产品的情况下，就达成了交易。而交易之所以这么顺利达成，就是因为维达恰到好处地赞美了客户，让客户找到了自己的存在感和价值。关系拉进了，买卖自然就好商量了。

　　 赞美是增进情感交流的催化剂，多多赞美你的客户，让他们飘飘然，自然你的销售就会顺利无碍。当然赞美要恰到好处，时机也要适当，否则不看时机胡乱赞美，会适得其反的，这一点也要引起注意。

　　4．赞美有技巧，才会有好效果

　　 赞美之词不是随心所欲的，更不

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