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　　 另外，还有一个重要的原因，要求销售人员在讲专业语言时要快慢适中。快慢适中的专业性介绍能够给人以更安全、更值得信赖的感觉。通常，人们都会认定只有信心足的人，才有底气把话讲得清楚明白。

　　 如果你的语速确实过快，就要想办法把语速降下来，可以利用限定时间数数的方法降低语速。具体做法是高声朗读文章，用笔在你所朗读的句子下面向前滑动，引导你的声音。如果感觉语速过快，就放慢滑动的速度，如果感觉语速有些慢，就加快向前滑动的速度。还可以用录音设备录下新闻播音员播报新闻的声音，然后试着模仿他们的播音，以求将语速控制得快慢适中。

　　 销售员要掌控好自己的语速，如果有必要，可以随时放慢语速，以满足客户的需要。另外，还要能够根据一天的工作安排、客户的类型，以及当时的情形，来调整自己说话的语调和语速，以应付不同情境的需要。

　　 销售人员讲话时还要注意语言的规范性。通常，语言规范与否，一定程度上反映出一个人处世应变的能力和专业素质。对销售人员来讲，是一门应具备的基本功，是取得客户信赖的一个基本素质。下面是对销售人员语言规范的几个基本要求：

　　 （1）措辞适当，表达准确。销售人员要能根据客户类型、不同情境，用不同的措辞，恰到好处地将产品相关情况介绍清楚明白。词要达意，语要通俗，使客户既能听清，又能听明白。这样客户才能对产品的情况了解清楚，不至于糊里糊涂。

　　 （2）谈吐文雅，用语得体。销售人员要从尊重客户的原则出发，谈吐力求文雅，用语力求得体。这种谦恭的说话态度和方式会获得客户的认可，进而获得客户的信赖。

　　 （3）语气沉稳，语调抑扬。销售员与客户沟通时，语气要沉稳，语调抑扬顿挫，自有一股大家风范，不知不觉中就能赢得客户的好感和信赖。

　　 另外，销售员在用语言与客户沟通交流时，还要掌控好自己的感情尺度，要做到态度不夸张。例如，赞美对方不宜演变成没有底线、没有原则的阿谀奉承，更不能降低自己的人格，哀求客户的怜悯。

　　 总之，销售人员的专业用语要讲得通俗，能让人明白，同时，还要注意语气、语调等问题，只有将专业语言讲好了，才能赢得客户的好感和认同，进而促成客户的购买行为。

　　4．用“FABE”法介绍你的产品

　　 产品介绍是销售人员销售过程中一个非常重要的环节，产品介绍的好坏直接关系到销售活动的成功与否。好的产品介绍肯定有助于销售活动取得成功。

　　 通常情况下，好的产品介绍需要符合“FABE”的要求。所谓的“FABE”指的是下述四个方面的内容：F代表产品的特征，A代表产品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。具体来说，销售员在正式给客户介绍产品前，事先要按照“FABE”做好详尽的说明准备工作。也就是说要把产品分解成机能、材料、外形、使用性、便利性、价格等部分，然后就各部分写下它的特征以及优点所在，还有这些特点能够给客户带来哪些便利和利益，最后还一定要列出该产品的确能够给客户带来利益的证据。这样的产品介绍才算是好的产品介绍。看下面这个销售人员对产品的介绍：

　　 “尊敬的客户好，我公司新进一批新式电子玩具，有多种类型和样式，档次也有高有低。售价从几十元到上千元不等。这是一批益智玩具，可以很好地开发孩子的智力，还可以作为家庭的装饰品。各位，看这里，这是一套有代表性的玩具，这些玩具质量可靠，外形采用最新式的一体构造法，安全性高。玩法从简单到复杂的都有，可以根据需要选择。要说明的是，这类型玩具的玩法很高级，大家可以自己动手组装成另外一种您所喜欢的玩具。出售这类玩具的同时，赠送一套组装零件，这样您一定会重新组装出更多更好玩的玩具。”

　　 这个产品介绍已经大致具备了“FABE”的要求，算是一个好的产品介绍。再看下面这个更好的产品介绍。

　　 “您好，赵经理，这是一款我们公司新生产的厨房用调料瓶。您看，瓶口有舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的沟槽。这个沟槽的用处是防止瓶内的液体外漏，但往里面倒入液体，油、醋、酱油等都可以无碍倒入。

　　 “我们这款调料瓶最大的优点之一是在倒完瓶内所装液体后，不会在瓶口残余所倒液体，因而不会弄脏瓶口，看起来十分干净卫生。据调查，这一特点为市场上同类商品所不具备，因此特别难能可贵，销售前景也非常诱人，会给您带来非常可观的利润。

　　 “您再看它的外形，它有着圆润的圆锥形造型，盖子也是圆的，整体给人一种圆润、光洁的感觉，而且摸起来手感也不错。颜色方面，也有蓝、黄、绿三种颜色可供选择，可以说外观时髦别致，既可以放在厨房，也可以放在餐桌和食品柜中，因此，从外形到实用性上看，都是上上之选。因此……”

　　 这个对调料瓶的介绍就很符合“FABE”的要求，对产品的性能、外形、使用、特色以及给客户带来的利益都介绍得十分清楚，客户也会听得明明白白。

　　 使用这种方法进行产品介绍，会有下列好处：

　　 （1）便于进行好的产品说明。这种方法将产品说明分解成各个部分，涵盖了产品的全方面，因此能够很好地将产品情况介绍得清楚明白。

　　 （2）由于这种产品介绍是站在客户的立场上进行的，因此客户听起来更容易理解和明白。

　　 （3）具有较强的说服力。这种产品介绍是基于客观事实进行的，因此有较强的说服力。另外，从特征、优点、利益，再到证据的说明，逻辑性较强，也更容易为客户所理解。

　　 （4）由于这种介绍条理清晰而且很具体，所以在介绍时，销售人员可以很好地观察客户的反应情况，把握客户的真正兴趣或真正的需要所在。

　　 总的来说，采用这种介绍的好处是会让客户听得清楚明白，对产品有更深的印象，增加对产品的认同感和信任度，增大购买产品的概率。

　　 除了运用这种方法进行产品的介绍外，还有另外一种介绍产品的好方法，那就是让产品自己“说话”，先勾起客户的兴趣，然后销售人员再开口介绍，这样会起到事半功倍的效果。例如，销售小饰物的销售人员先不说话而是将精心准备的小饰物展示给客户看，客户一旦被展示的小饰物勾起好奇心，产生了兴趣，这时销售人员再介绍产品，就会起到一个很好的效果。

　　 运用这种方法进行产品介绍，要注意下面几个方面：

　　 首先，产品一定要有足够的吸引力。这样才能起到勾起客户好奇心的目的，也才会给销售人员创造一个介绍产品的好机会。

　　 其次，产品一定要质地优良，经得起客户的反复接触。给客户看或者试用的产品一定要质量上过关，这样才能起到应有的作用。

　　 再次，所展示的产品要精美轻巧，便于销售人员携带，也便于客户观看或者试用。

　　 最后，产品要有较强的感官审美性。这个要求的目的就是努力取悦客户的感官，最大程度唤起客户的好感，勾起客户的购买欲望。

　　5．专业地问，更要专业地说服

　　 晓晓是电子产品的销售人员，主要负责销售儿童益智游戏卡，下面是她与一位客户的谈话。

　　 晓晓：先生，您的孩子上初中了吧？

　　 客户：不错，今年刚上。

　　 晓晓：初中是孩子开发智力的重要阶段，相信您也是这么认为的吧？

　　 客户：嗯，对，我也这样想，不过不知道如何开发。

　　 晓晓：我负责销售一些益智游戏卡，非常适合中学生的脑力开发。哦，您是不是认为孩子玩游戏会耽误学习？

　　 客户：不错，我是这么认为的。玩物丧志嘛！

　　 晓晓：先生，您误解了，我销售的这种

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