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　　 确定需要的基本范围。

　　 相信大多数人都有这样的体验，任何一项消费的指向性在产生之初都是不明确的。需要一般也包括两个方面：一定的部分和空白的部分。比如，要买一个电饭煲，煮饭、保温、不粘锅底是一定的部分，而内胆由什么材质构成，是否能够电脑预约控制，是否具备多段保温模式，是否有水位灯设计等等特点则是空白部分，消费者自身也不清楚，但这些不清楚的部分恰恰是消费者站在货架前进行选择的重要参考标准。

　　 确定所需商品和服务的价位范围。

　　 与需求一样，价位也是一个浮动的范畴，通常消费者会自我设置一个最高限价，但这个限价一般有50%左右的浮动空间，也不排除意外情况的出现。比如本来你准备了1000元和朋友一起去买裤子，但在商场里发现了一款很漂亮的款型，你穿上之后特有明星范儿，引得朋友们一片惊呼，所以小手一抖，拿出信用卡刷走了3000元。

　　 跟销售员进行试探性的接触。

　　 在接触的过程中，客户会不自觉地把推销员看作是商品标签的一部分。销售员带给客户的印象往往会对产品的评判产生影响。比如，一个眼放精光、说话油滑的推销员会让客户觉得产品一定有什么瑕疵或者缺陷，推销员恰恰故意隐瞒了他们。虽然可能事实上产品并没有问题，但你无法阻止客户这么想的冲动。

　　 而接下来客户要做的，就是根据接触得来的结论，框定2~3家的产品，动用拖延、观望、声东击西等方法为自己争取更多的利益。这种利益也包含两个方面，可能是情感上的，比如那一家的服务员给予了我更多的尊重和更好的接触体验；也可能是具体的利益，比如客户要买房子，已经圈定了不同楼盘的两套房子，一套承诺赠送阳台，而另一套则承诺新购房户免一年物业和光纤使用费。客户此时就需要做出抉择，而影响其决定的因素来自各个方面，既有外部因素如房屋升值潜力、周边环境、生活便利程度、孩子入幼儿园等问题；也有来自于家庭内部的因素，如妻子对在阳台上搭一把躺椅，看书喝茶情境的向往，客户父母对减免费用的渴求，等等。

　　 和销售人员一起做出购买决定，并且期待销售员能够带给他成交之外的惊喜。每一个消费者都会或多或少地有这种期待。

　　 从客户怎么买入手，往往能达到事半功倍的效果。根据以上讨论的客户购买思路，推销员实际上可以做到有的放矢地安排销售行为，水到渠成地促成交易。

　　 在任何时候，推销员对一些基本问题绝对不要含糊其词，如个人姓名、工作单位以及详细的地址、个人联系方式等。并且准备好一份证明公司资质和产品的批准文书资料（包括公司登记注册资料，产品生产国家批准文号等的复印件）随时带在身边，也许这些资料对销售员而言，没有多大实际用处，但是对于增强客户对产品本身的安全感有很好的作用。而对于客户对产品之外的不安全感，推销员一定要培养一个习惯，把问题在桌面上和客户摊开，比如确实希望进入已成交客户的人际圈，可以大大方方地向客户提出来，表明自己想做什么，可能采取哪些方法，请客户做决定和提供建议，这样一来，问题就会简单得多。

　　 在和客户开始接触时，首先搞清楚客户一定需要的部分，然后通过循序渐进的沟通将自身产品的特点，尤其是区别于竞争对手的特点慢慢地植入客户需求的空白部分并将其深化，向一定需要的部分转化。这就是销售高手常说的参与客户需求的制订，为竞争对手设下门槛战略。当然，这种植入不是轻而易举就能办到的，在工程项目中需要勤跑动，打点关系。而在日常消费品过程中则要挖掘客户的背景信息，如客户的兴趣，家庭成员等，假如客户家中有小孩儿，那么就可以将电饭煲有效防止米汤溢出和蒸汽喷射的特点加以强调。记住，不管怎样，都是以客户为基本导向的。

　　 试探出客户的心理价位，然后确定自己的心理价位。对于价格沟通而言，从高到低的降价是必经的过程，但推销员一定要注意降价的节奏和幅度，比如说，最初报价是500元，销售员能接受的最低价格是400元，那么一定不能这样降：480元，460元，440元，420元，400元，也不能一百一百地降，这些都只会让客户产生期待的观望心理，可以采取按比例降价的原则，比如第一次降到470元那么第二次最好降到455元［(500-470)/2］，第三次降为445元。一般而言，这样的降价，三次左右，你只要守住底线，客户就不会有多少想法了。

　　 和客户交流时，保持诚恳。这点是基础，就不必再多浪费笔墨了。

　　 通过客户货比三家的心理摸清竞争对手的筹码，做出相应的应对方案。比如客户为了达到争取更多利益的目的，会把竞争对手提供的条件暗示给推销员，如上面提到的那两套房子的问题，送阳台的推销员必须通过自己的业内资源做出一份可量化的对照表，把阳台和免费项目带给客户的好处罗列出来。找到对客户最有吸引力的部分。比如通过观察，妻子在客户家庭中占有更多的话语权，那么就在攻单时强调阳台带来的浪漫情趣。

　　 给客户带来额外的惊喜。最常见的一种手段是推销员事先隐瞒一项优惠条件，如买房时赠送家居建材代金券等，普通的销售员会把所有的条件（甚至是自己编造的条件）抛给客户以赢得订单，但高级的销售人员会逐步地释放这些条件，因为他们知道，已有的条件已经足以拿下客户，而在成交后再给客户以惊喜，就意味着自己有了一把进入客户背后关系圈的钥匙。

　　巧妙勾起客户怕买不到的心理

　　 在这一节的开始，我们暂且把销售问题放在一边，问自己几个小问题：

　　 第一，你最近一次感到心情很失落的原因是什么？

　　 第二，你最近一次花费超过1小时排队购买的商品和服务是什么？

　　 第三，你对“家花没有野花香”有什么看法？

　　 找一张白纸，把你的答案写下来。让我来猜一猜你写了些什么。

　　 关于第一个问题，我的答案是一组关键词：钱，人，感情，理解。当然，还要在每一个关键字前面加上一个“缺”字，这是关键词中的关键字。

　　 关于第二个问题，我的答案是：挂专家号，预定某一款数码电子产品，买车票。

　　 关于第三个问题，我的答案是：新鲜感，激情，逃避，困顿。

　　 现在看看你写的答案，是否和我有一些共同之处？

　　 我相信多多少少会有重叠的地方，原因不在于我玩了文字游戏，而在于这本来就不是我的答案。这是近一年来我为每期销售学员做培训时根据他们的回答统计出的高频词汇。

　　 其实，从对这三个问题的回答上不难发现，能够有效影响人们情绪和观点的商品和事件都有一个共同点——稀缺性。

　　 你最近感到不开心，表面原因可能是卫生间的马桶坏了，自己男朋友却迟迟没有解决这个问题，它给生活带来了不方便。而深层次的原因则在于你从男朋友处理这件事的过程中，感到了一种爱和重视的稀缺，也许你们之前有，将来也可能会有，但在此时此刻，它具有稀缺性，所以心里感到空落落的。

　　 同样，“家花不如野花香”也是这个道理，长时间朝夕相处的生活，夫妻之间变得太过熟悉，除了长期生活沉淀下来的亲情氛围，剩下的就只是满地鸡毛的凡尘俗事，纯粹爱情带来的刺激成为了稀缺资源，所以，他们（不分男女）出轨了！

　　 商品和服务的稀缺性导致的抢购行为就更为常见。我还记得，1992年的时候，深圳第二次大规模发行股票，由于之前已经有人通过买股票赚了数十倍于投资的利润，加上媒体的推波助澜，全国人民发财的欲望都被点燃。发行前的公告称：深圳市将向社会公众发行面值5亿元的新股票，采用认购抽签表的方式认购。8月9~10

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