企业的销售人员巡访终端的时间，几乎都是有规律可循的。

　　（二）外扩反拦截半径，内设多层反拦截防线

　　如图4-2所示是终端反拦截防线示意图：

　　图4-2终端反拦截防线示意图

　　如果你跟着对手一起在卖场门口设促销台，就不妨在卖场不反对的情况下，将促销台移向可以率先接触顾客的位置；甚至不妨和场外的单车停放点谈好条件，将促销台移至顾客集中停、取单车的场地。

　　如果在这些方面都难以有机可乘，你就不妨安排促销员到比对手更远的地方发放宣传单、增设特卖及赠品处，再或者是通过声乐、舞蹈等赢得更好的效果。

　　说到这里，可以提一下猫哆哩。具有云南特色的猫哆哩是休闲食品中的一支生力军，其快速成长也离不开终端反拦截的作用。它的典型方式就是将产品的好处编为一首带有民歌风格的广告歌曲——“猫哆哩呀，猫哆哩……”在卖场促销处不停地制造声浪。这广告歌一放，旁边其他品牌促销员的吆喝就什么都听不见了。

　　如果你对自己目标消费群的居住社区做了比较明确的分析，就不妨将终端反拦截的半径扩大到相关的居民社区，以在卖场的更外围减少对手的终端拦截阻力。

　　如果对手在场外搞活动，就不妨安排自己的促销员到卖场入口、自己与对手产品的分类陈列区、自己相对对手产品货架的过渡地带、对手的陈列位旁边进行多层次游弋，防止“漏网”的顾客。

　　（三）避实就虚，进退需迂回

　　对许多中小企业来讲，往往都很难承受应付对手终端拦截所带来的销售高昂费用，如无法像强势对手般向尽量多数的卖场派驻促销员，无法承担频繁或长时间购买端架、堆头和宣传载体的成本。在这样的实情下，要开展有效的终端反拦截，就难以离开迂回战、游击战。也就是说有作战能力，打得赢可打；没有作战能力，打不赢也不要硬扛，不如寻觅其他机会，如此还可能使一些对手疲于终端拦截，增加拦截成本甚或增现漏洞。

　　在自己的重点终端（重点是那些对手暂时力有不及、拦截力度较为薄弱的终端）开展反拦截活动，而不是与对手的每一波终端拦截都形成面对面的硬扛；将自己在大卖场进行终端反拦截的成本，分摊到点、面的效应可能更大，而对手的拦截又可能到较弱的中小重点卖场中去；将终端反拦截的触角伸到对手所顾接不暇的一些区域市场及其二三级市场、社区中去等。

　　如果对手陷入了终端拦截疲劳战中，在他们以前重点进行拦截的终端出现了暂时休歇或力不从心的情况，你就不妨在其中的重点终端来趟“回马枪”。

　　由上亦可看出，终端反拦截应该在注重实效的基础上，运作灵活与多样。如果“一条胡同走到底”，就不难被对手找到有规律可循、有辫子可抓的机会，就更易遭到堵截与碰壁。

　　同时需要说明的是，终端反拦截是个比较复杂和系统的问题。除了作者所述的以上内容外，还有许多细节在影响终端反拦截的成效。其中不乏一些基本层面的因素，如产品的包装、质能、价格、品牌影响力，终端促销活动的技巧与力度、宣传诉求的差异化、集成货架位置的优劣、消费者及终端服务的受重视度与合理性等，它们都足以对你的终端反拦截产生重大的影响。所以，在开展一些终端反拦截行为的同时，不要忘了从这些更前端的基本竞争层面着手。

　　但值得思考的是：就弱势品牌来讲，如果只是从“身在此山中”的角度来看终端拦截问题，意图从中找到出路的话，我们就可能陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，陷进某卖场内“你拦我截，我截你拦”的消耗战泥沼，而这却正是我们所不擅长的。

　　为此，我们还需要跳出“围城”看问题，以更好地弱化乃至规避终端拦截。

　　三、独特销售渠道，弱化终端拦截

　　可以试想，假如有一条渠道，只有很少甚至是没有对手，那来自竞品的终端拦截自然就得到了弱化乃至规避。

　　由此可见，这既是一条弱化现有终端拦截和反拦截压力的途径，也是一条避开强势品牌锋芒以及同处弱势对手扎堆竞争的巧道。

　　现在，就让我们继续探讨：如何在“大家都上”的传统渠道、现代通路等大众渠道之外，寻找第二条面对目标消费者的途径及如何创建这条独特销售渠道？

　　（一）进行横向渠道延伸，创建独特销售渠道

　　先让我们来看看几个值得借鉴的案例。

　　案例一：柯达、富士抢药房

　　柯达、富士曾经就像可口可乐和百事可乐一样是冤家对头。而双方曾经斗得最厉害的一个领域，就是在连锁扩张上。

　　某年，柯达在与为寻找新的业务增长平台而苦恼的重庆和平药店历经了9个月的谈判之后，又找到了低成本增加上百家连锁店的方法，这进一步贴近了居民消费方式。其通过出品牌、出促销、出终端、出培训，将自己的彩扩设备逐步摆放进了和平药店在市区130多家连锁药店的一角，开展起了自己在药店里推数码彩扩产品的彩扩和收件业务。

　　富士岂容柯达专美？它在收到和平药店的老对手——重庆桐君阁药店的结盟信号之后，亦通过6个月的谈判，和桐君阁药店达成了内容相似的合作协议，使自己增加了932家销售网点。根据协议，桐君阁药店提供富士胶卷的冲扩业务，并且出资购买了一些冲扩设备，富士提供一切上游产品和技术支持。

　　就这样，柯达、富士于连锁药店渠道争斗了起来。而乐凯、爱克发等对手，却被挡在了借力重

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