格兰·霍兰。为了和新婚妻子呆在一起，他接受了高中音乐老师的工作。

           在过去的30年里，霍兰先生与学生们建立了深厚的友谊，成为数百名学生的音乐和生活导师。当学校决定关闭音乐部门来发展体育和其他学科时，他开始认为学生们已经忘记了他，他的生活也失去了方向。在他当老师的最后一天，他的妻子和儿子带他去了学校的礼堂。他以前的学生现在已经长大了，聚集在这里庆祝他的退休和生活成就。霍兰先生被每个人的真实感受所感动，终于意识到了他的伟大。

           每当我回想起来，我都会被这个故事深深打动。它告诉我理想的重要性。每天为自己设定目标可以让你的生活朝着你计划的方向前进。

           以下产品的出现是基于人们对方向感的需求:

           留下一笔遗产；

           给我们一个回到过去的机会；

           获得投资潜力。

           7．成长和教育

           科学表明，寻求秩序和理性是人性。我们每个人都想知道世界是如何运作的。然而，我们寻求知识还有其他原因。我们每个人都很好奇。我们喜欢把我们一生所学的东西传给下一代，希望他们不要再犯我们犯的错误。但更重要的是，知识可以让我们的生活充满乐趣。智慧是如此性感！它能让我们充满魅力，吸引异性，在工作中脱颖而出，为团队的成功做出更大的贡献。这些都是人类进化留给我们的特点。接受教育的动力就像我们眼睛的颜色，也是我们的DNA的一部分。

           以下产品是基于人们对成长和教育的普遍需求：

               高级培训课程和项目；

           教育书籍和光盘；

               教练和指导服务。

           当你问任何一个超过21岁的人，“你生活中最重要的事情是什么”时，你会听到千奇百怪的答案，但基本上不超出上述7种需求。需求的优先顺序可能有所不同，但我们基本的需求是相通的。我们一生中的核心需求会不断变化和转换，但根据我的经验，人们早晚会回归到这些永恒的主题之上。

       阻碍我们发现客户核心需求的五个错误

           即使是适应能力强的销售人员也会犯错误，无法及时发现客户的真实情感需求。以下是销售人员最常犯的错误。

           1.提供无关紧要和无关的信息

           当一些销售人员找不到客户的核心需求时，他们会冒险提供一些微不足道的信息。我称之为猎枪法，也就是说，只要开火，我希望其中一颗子弹能幸运地击中目标。

           研究表明，如果你给别人太多的选择，他最终会失去注意力。我们的大脑每天都要做很多决定。一旦我们达到极限——临界点，无论这个决定有多重要，我们都会失去决策的能力。因此，销售人员的表达必须简洁明了，一言以蔽之，以保持客户的关注。

           2.未能展示产品的核心价值

           为了让客户购买产品，我们必须充分展示产品的价值。许多销售人员失败的原因是他们提供了价值20万的产品，但他们只解决了2个客户.5万的问题。

           例如，坦尼娅的工作是向世界500强公司推广执行培训课程。她最近向我抱怨她失去了一个大订单，但她不知道为什么。根据她的描述，情况大致如下：

           客户：我们希望培训经理。

           坦尼娅:太好了。你看过我们的网站吗？你对哪些培训课程感兴趣？ 客户:与情绪和智力相关的内容。你怎么收费？

           坦尼娅:你们公司有多少人参加培训？ 客户:15个部门经理。

           坦尼娅：好吧，每人5000美元，总共700美元.5万美元。客户：这超出了我们的预算。

           坦尼娅：贵公司的预算是多少？客户：1万美元。

           坦尼娅:你可以派两个人参加培训。客户:非常感谢。(挂电话)

           听了坦尼娅失败的销售经验后，我给了她一些建议。客户打电话说他们想买你的产品，这并不意味着他们已经准备好从你那里买了。我对她说：事实上，很容易找到客户的需求，最困难的是帮助客户意识到他们自己的真正需求。这和让他们立即购买你的产品一样困难。

           我给了坦尼娅一些建议，告诉她下次遇到客户的类似问题时该怎么回答。

           询问客户对产品感兴趣的原因。

           如果客户不感兴趣，告诉他们可能的费用或他们没有想到的其他问题。

           与客户分享，如果没有这些产品，他们可能会付出情感上的代价，并告诉他们损失的具体数字。

           在下一章中，我将详细解释发现客户需求的步骤。然而，现在，既然我们已经谈到了情感需求在销售中的作用，那么，让我谈谈坦尼娅在下一次电话谈话中应该做什么。

           坦尼娅:我想谈谈前几天提到的事情。我很想知道你为什么要训练你的团队。

           客户：不同部门之间存在冲突。

           坦尼娅:这不是很好。你能告诉我具体情况吗？

           客户：销售人员不信任管理层，管理层责怪销售人员销售不力。现在我们的内部一团糟。今年有6名经理和14名销售人员辞职。

           坦尼娅：哦！招销售员要多少钱？全国平均成本约为4万美元。

           客户：太对了。更换经理的成本更高！太糟糕了。

           坦尼娅:我们的情商培训可以降低50%的离职率。就这个项目而言，明年可以省你

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