根据我个人的经验，我已经教别人这个理论15年了。根据销售人员的反馈，这个理论可以让他们从心理学的角度更好地理解人们的行为。与其争论理论是否正确，不如直接使用它！）
这一理论结果对销售人员来说非常重要的原因是，他们在与客户交谈时使用大脑三部分的一部分。你的工作是准确地区分他在某个时刻使用的大脑的哪一部分，以及他会做什么行为。
不需要太多的技术分析，麦克里恩称人脑的第一部分为爬行动物脑(即旧皮质)。
想象一下，你的客户正在把自己变成鬣蜥。你见过鬣蜥吗？它们丑陋而令人毛骨悚然。他们唯一想到的就是活下去。
当你的客户进入爬行动物大脑的思维模式时，他所想到的一切都是产品的问题和价格——具体来说，无论你卖什么，他都觉得很贵。他们不会考虑他们需要多少产品，而是像鬣蜥一样盯着你，甚至不眨眼，只是想爬在石头下面，找苍蝇吃。
当顾客用爬行动物脑思考时，你很难让他们爱上你的产品。
因此，您的任务是将客户的思维方式从爬行动物脑切换到中脑 （即边缘系统）。（听起来有点奇怪，但大脑各部分的名字不是我自己编造的，所以请不要责怪我。）中脑最容易想到的是香槟。戴上嘉年华帽，加入嘉年华团队。一般来说，在中脑的控制下，你能听到的唯一声音是乌拉乌拉……欢呼声。这就是你期望客户达到的状态。
在中脑模式下，他们热爱生活、产品和产品，并愿意立即刷卡购买正确的产品。因此，如果爬行动物脑是一只盯着小眼睛的鬣蜥，那么中脑就是一个戴着嘉年华帽的顾客。拉斯维加斯音乐俱乐部的午夜VIP包房里，他不会小口喝香槟，而是大口喝酒。
你见过带着狂欢节帽子的鬣蜥吗？从来没有，也不可能出现。因为人不可能让大脑的两个不同部分同时工作。你要么是“鬣蜥”，要么是拉斯维加斯俱乐部VIP包房里的狂欢，但你不能同时拥有这两种身份。
我告诉过你人脑分为三部分吗？现在，我将告诉你第三部分—— 新皮层(即新皮层)。
在新皮层的作用下，人们会理性思考。这个产品对我有好处吗？ 它有什么价值？安全吗？耐用吗？当客户需要这些信息时，他会通过新皮层来判断是否值得购买产品，然后传递给中脑，最后做出决定。（其他人也会参与购买决定的过程）所以，你真正的工作是让客户走出爬行动物大脑模式，让他们感到快乐，就像在拉斯维加斯的俱乐部喝醉，然后让他们开始进入新皮层模式，让他们说服自己决定购买你的产品，也就是说，他们愿意购买。
许多销售人员犯了致命的错误，总是想让鬣蜥了解产品的特点，了解产品的价值，运用情感和理性……购买产品。
鬣蜥不在乎任何特征和价值。所有的鬣蜥都只想活下去，这意味着他们不会买你的产品，因为它太贵了。因此，再次重申，您必须引导客户走出鬣蜥状态，进入拉斯维加斯俱乐部，然后进入我们所有的计算阶段。在这个阶段，他们需要知道你的产品是否有趣、可靠、耐用，你可以告诉客户。
下次你到客户，一定要知道他脑子里在想什么。现在，你应该已经知道答案了:或者是鬣蜥的原始状态，或者是俱乐部的冲动状态，或者是斤斤计较的理性状态。销售人员应该仔细区分客户的状态，这可以引导他们朝着你想象的方向前进。
结论：成功销售的关键步骤
现在你已经知道了销售过程的基本组成部分。让我们详细看看成功销售的基本因素。我再次强调，没有绝对正确的方法，只有正确的方法。然而，在销售过程中，您必须仔细考虑客户做出购买决定的心理过程。因此，您必须遵循一些基本步骤。
1.精神饱满
如果我们不能很好地管理自己的情绪，我们怎么能调动客户的情绪呢？努力让自己处于精神饱满的状态——我的同事希恩·哈里森这样称呼这种状态。许多顶级销售人员不断练习控制自己的情绪。我知道有些销售人员在做电话销售之前会听空中铁匠乐队的话（Aerosmith）歌曲，有些人会祈祷，你可能会深呼吸两口。简而言之，尽你最大的努力做好精神准备，因为情绪会被感染。
2.准备与客户见面
如果你想在销售工作中领先，做好准备是你最重要的环节。没有客户并不意味着没有销售。我很幸运能成为畅销书作家吉尔·康耐斯一起组织了一个培训班。吉尔的一个重要建议是：
疲惫的客户不想听到你的产品或服务。只有当你激发他们的好奇心或思考时，他们才会愿意让你接近他们。以下信息可以做到这一点：
其他公司如何介绍类似的产品或服务。
实现他们想要实现的目标。
产业发展趋势。
您的信息必须简短、准确、
随着2018年双积分制度的到来，外资汽车企业和自主品牌都开始了自己的新能源算盘。近日，长城汽车(601633，SH）根据公告，为了满足公司发展新能源汽车业务的需要，与河北玉洁汽车工业有限公司（以下简称河北玉洁）及其股东签订了合资框架协议，通过增资获得河北玉洁25%的股权。作为交换，未来河北玉洁的平均燃料消耗积分将直接转让给长城汽车，以降低后者的平均油耗水平；同时，河北玉洁获得的新能源汽车积分将在同等条件下优先出售给长城汽车，以便更好地完成国家对新能源汽车积分的评估要求。不难看出，这种合作仍然像长城汽车总监魏建军今年4月公开表示的那样——长城电动汽车是为了满足国家油耗评估的要求。长城汽车选择我们，这对双方都是互利的。他们想要积分，我们想要长城汽车在汽车研发和生产方面的技术积累和平台，以满足公司发展新能源汽车业务的需要。长城汽车选择我们是互利的。‘借船出海’。”7月18日，河北玉洁的一位内部人士告诉《每日经济新闻》记者。业内人士指出，积分合作可以在一定程度上缓解长城应对双积分的压力，但长城汽车在新政实施前仍面临困难。例如，根据去年长城汽车的销量，需要销售2万多辆新能源汽车，而玉洁去年的高速电动汽车销量只有1000辆左右，差距还有待弥补。根据《乘用车企业平均燃料消耗与新能源汽车积分并行管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），新政策对积分转让有明确要求。25%的股份是确定相关企业的红线，而长城汽车股份有限公司河北玉洁恰好踩上了这条红线。然而，从低速电动汽车起步的河北玉洁自成立以来，已经累计销量超过30万辆，成为行业的龙头企业。然而，在低速电动汽车国家标准的背景下，这意味着低速电动汽车行业的未来仍有变量。这也是河北玉洁的变量。MPV、SUV具有整车和新能源整车生产资质的企业。我们对速电动汽车)并不满意，近年来，我们也在做高速电动汽车，但为了变得越来越强大，资本和技术仍然迫切需要解决（问题）。河北玉洁内部人士告诉《国家商业日报》，长城汽车在新能源汽车和汽车制造方面积累了技术，但缺乏微型电动汽车的研发和生产经验，这正是我们的优势。去年，我们的低速电动汽车年销量达到9万辆，高速电动汽车年销量约1000辆，今年的年销量目标为2万辆。内部人士说。目前，在河北玉洁内部，两个业务部门已经分开，其中低速电动汽车业务全部分离到子公司玉洁时代，母公司河北玉洁将专注于高速电动汽车业务。记者还了解到，未来，双方合资的新能源汽车品牌是玉洁长城A以0级以下电动汽车为主，以河北御捷为主导研发生产，A0级以上车型以长城汽车为主。换积分还有2万个缺口。从寻求外部合作不难看出，长城汽车正在积极寻找应对双积分政策的方法。根据《征求意见稿》，2018年至2020年，乘用车企业新能源汽车积分比例分别为8%、10%和12%。汽车行业分析师田永秋告诉《国家商业日报》，长城汽车去年累计销量已超过100万辆。根据明年8%新能源汽车积分的要求，长城汽车至少需要8万分，而去年玉洁的高速电动汽车销量仅为1000辆左右。按新能源汽车累计3分计算，玉洁目前可提供约3000分，与8万分相差约7000分.7万分，不难计算出，长城汽车至少需要销售2万多辆新能源汽车才能满足积分要求。虽然双方的合作将为河北玉洁实现2020年15万辆新能源乘用车的年销售目标提供强有力的支持，但根据河北玉洁现有的销售计算，远远不足以支持长城汽车对积分的需求。田永秋说。在这方面，河北玉洁内部人士对记者说：目前，我们有四款纯电动车型进入新能源汽车推广目录，两款将于今年8月底正式上市，整个新能源汽车年销售达到2万辆，山东省第三厂也将于2020年底完成，到2020年底新能源车型将达到8款，因此实现2018年长城汽车积分需求并不困难。
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