向这位CEO确认第一层 级的信息：

           现在让我们确认一下我是否准确地理解你的话：两年前的五月，你创办了你的公司OSM。事实上，你上周刚刚庆祝了公司成立两周 年。公司经历了一个非凡的发展——员工从5人增加到500多人，你是科罗拉多现场医疗救援业务的顶级供应商。

           你的目标是将公司的业务扩展到菲尼克斯和加利福尼亚。你有一个新的执行官华纳。你刚刚聘请他担任公司副总裁，负责销售和营销，这将对公司有很大帮助。然而，华纳仍然很年轻，有很多东西要学。我说的对吗？

           2．复述第三级基本信息

           复述事实层面的第一级信息只是开始。接下来，您需要向客户复述第三级问题。确认这些事实如何影响他们的情绪和行为。苏珊接着说：

           你对从事内科医生15年的工作充满激情，但你认为公众—— 特别是工人的医疗保健水平正在下降。通过提供现场医疗救援服务，您可以感受到工人的医疗体验。你会记住这个目标，并全心全意地付出代价。

           太棒了！这位CEO还能拒绝吗？苏珊说出了她的心声，让她觉得自己 工作和事业意义重大。这可以创造购买的紧迫性！正如一则广告所说：等一会儿，精彩继续！但实际情况是，大多数销售人员都忽略了这一步。

           3．复述异议

           我知道异议这个词可能会让人困惑，所以我先澄清一下这个词的意思。异议不是拒绝，而是客户对你的产品能否解决他的问题有疑问。向客户复述他们的异议，并获得他们的肯定和许可，这样你就可以理解并正确地回答他们的疑问。

           现在，你的公司取得了巨大的成功，取得了令人满意的成就，但公司内部存在一些领导问题。目前，您的新执行团队定位不明确，职责不明确，责任意识不强。显然，你不能把原因归咎于你个人，但你需要确定你是否想继续一个雄心勃勃的发展计划。事实上，根据你的计划，该公司明年的销售收入将增长35英镑%。

           如果管理团队缺乏凝聚力，将严重影响公司的利润和品牌形象。你已经和其他顾问讨论过这个问题，但你认为你没有化学反应，他们需要很长时间才能真正理解公司的真正需求。

           在完成上述三个步骤后，您可以通过对方的下列表现来确定您是否已经得到认可。

           点头同意。

           身体前倾认真倾听。

           口头同意。

           正如你所猜测的，所有这些表现都表明客户有迫切的购买需求。

           4．获得同意

           由于最困难的工作已经完成，最后询问客户您的信息是否准确，如果准确，请提出您自己的解决方案。该计划应直接触及客户的主要购买动机，以解决他面临的问题，然后消除他所有的担忧。你可以这样说：

           因此，你正在寻找的顾问应该是这样一个人：他愿意与你分享你对医疗卫生事业的持续追求；他了解这个行业，花时间和精力了解你团队的每一个成员；他有能力整合公司的管理结构，规划公司的发展战略，帮助公司在现在和未来成长。我说得对吗？有什么遗漏吗？

           假如客户说哦，你说的完全正确或者是的，但我还是想补充一点……这意味着你已经得到了他的肯定。

           但要小心以下情况。

           敷衍地确认，例如，他说你没有认真倾听，或者你根本不在乎他的感受。

           销售人员不停地说，不停地观察对方通过口头或身体语言表达的想法。

           销售人员填鸭式单方面向客户灌输自己的观点，不听对方的话，给出有效的反馈。

           巧妙运用确认技巧会让你表现出色。当我从客户那里得到确认时，我会真诚地为我的销售流程的实用性和效率感到高兴。

       发现客户情绪，扩大市场份额

           马克最近陷入了麻烦，他的客户流失了，他的老板很狂躁。他们是一家授权经销商，从事家具直销和旧家具改造业务。他还记得那些日子，似乎每个人都喜欢装饰他的家。他经常在展览中遇到许多潜在的客户——他们都愿意花钱，并希望重新设计和装饰他们的家。

           但是，虽然这些潜在客户中有很多人能负担得起装修费用，但实际购买的人并不多。

           马克抱怨说：由于经济萧条，很少有人愿意买家具。他们对翻新家居装修不感兴趣，交易率降至10%。”

           翻新家具可能不是他们的首要任务，我说，然后问他一个简单的问题，你只有10个地区%早上醒来的人会想到重新装修自己的家，你觉得是这样吗？

           马克说：也许对吧？

           我说：那就是你的成交率只有10%然后，我问他：90%或100%早上醒来后想做什么，想做什么，需要做什么？

           马克无言以对。

               根据你目前的生活质量，你还想做什么改进？

           想了一会儿，马克说:少工作，多陪孩子，但他们已经上大学了，很少回来。

           我提出了一个计划：你可以考虑投资

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