家庭隐藏的欲望

           一旦你找出影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲望，而不会降低价格和人为压力。但有一件事很有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见的。

           作为一名推销员，你的工作是把这些看不见的东西变成有形的决策依据。

           情绪化的大脑

           几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥透露了一个惊人的秘密。

           如果一个人的大脑有一部分感情受损，他不仅感觉不到爱、嫉妒或骄傲，甚至不能决定吃汉堡包或鸡沙拉。

           如果没有情感因素，理性思维就没有能力做出决定。

           我们买东西不仅是为了理性，也是为了情感因素。在我的培训中，我请参与者画两列表，左边写他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右边写他们认为自己买的原因。

           一开始，答案和我预期的一样简单。比如一个参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买背包来装更多的东西。

           而且价格更便宜。我用笑话的语气对他说。

           他笑着承认自己经常出差。我需要别人看我，他说，让他们认为我是个大人物。

           随后，一名名叫马里奥的男子声称，为了未来的投资，他给父亲买了一家意大利餐馆。在我的几个问题下，他说了真正的原因。他的父亲从不相信他能成功，马里奥想证明他父亲对自己的判断是错误的。

           不管我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都有情感因素。我不会责怪那些认为自己比情感更理性的人。毕竟，我没有告诉你为什么我在15年前重新装修了我的家。

           当朋友问我为什么装修时，我对他们说：因为ELEGANTE推广家具。

           但其实只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE销售人员知道我买硬木地板、加厚长沙发和最新风格的艺术装饰的真正原因。

           从前，当我在E的时候LEGANTE当我闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我需要的是一支永不熄灭的蜡烛，它可以帮助我驱散房间里离婚的气息。如果我能在商店里找到一支蜡烛，我永远不会问推销员。然后，我遇到了托丽，她是一个像摇滚明星一样的推销员。她只是问和听了我的话，发现了我买蜡烛的真正原因。

           销售人员认为客户很难处理，但事实上，客户很容易受到影响。一个小时后，托利帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托利只是问我那天想买什么，她只能做一个20美元的蜡烛生意。然而，她找到了我的核心需求，并成功地卖给了我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛成为了礼物）。

           在你开始仔细阅读本章之前，我想花点时间澄清几个概念。我将继续交替使用这些词：核心需求、第三层需求、情感需求和主导消费动机。

           《哈佛商业评论的最新一篇文章称上述需求为高强度需求。它们的含义是相同的：深层情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我将称这一理论为WIFM”（What’s in it for me意思是客户需要知道，这对我有什么用？

           如何才能像托丽一样直接满足客户的核心需求？首先，你需要了解人类的几个共同核心需求。

       掌握客户的7个核心需求

           人与人之间的共性大于差异。我们每个人都想拥有良好的人际关系，更多的时间和压力，健康、财富、自由、冒险、新生活和进步。在所有的内容中，我们都渴望获得生命的意义——一种使命感。

           当公司能够与客户进行深入的情感交流时，公司将获得丰厚的回报。在我前面提到的《哈佛商业评论》一书中，作者举了一个关于信用卡活动的成功例子。这张信用卡是由一家著名的银行专门为千禧一代而设计的，它出生于1980年以后，并在2000年左右达到合法饮酒年龄。他们几乎与电脑同时诞生，并在互联网的陪伴下成长。发行，通过关注年轻人的个性化需求，发送满足用户愿望的信息，该卡迅速得到认可，很快占据了70个市场%的份额。

           对，是70%，7后加0。这家银行的产品没有改变，他们改变的只是让营销手段更符合用户的情感需求。

           C知名快餐连锁品牌hipotleGrill最近开展了一项基于客户情感的营销活动，大获成功，登陆YouTube在不到两周的时间里，我获得了650万次浏览量。他们这样做是为了吸引人们对食品消费安全的关注，包括动物肉类加工、人工激素、有毒杀虫剂等。这表明，即使是消极和痛苦的情绪也可以成为一种营销手段。（然而，2015年ChipotleGrill大肠杆菌疫情爆发在连锁餐厅。）

           就在早上，我以比普通品牌高两倍的价格买了一种智能水【 SmartWater，时尚矿泉水品牌，自定义为有答案的水

       微博营销：微博营销不仅是一种新的营销方式，也是企业和个人必须竞争的营销渠道。通过对产品信息的描述和服务信息的更新，微博传播可以吸引目标客户成为自己的粉丝，成功传达广告信息，鼓励客户向周围人介绍和推荐营销方法和流程。活动营销：网络趋于社会化，从最早的M逐渐成为时代潮流ySpace 、facebook、twitter到目前为止，微博的社会化热潮仍在继续。用户发现微博吸收了个人信息和沟通价值。越来越多的用户开始使用它，并具有病毒传播的性质。微博领域已成为企业宣传推广的新大陆。对于企业微博来说，微博营销产生价值，基本粉丝是必不可少的，企业获得粉丝最有效的方式是做活动。活动营销：网络营销公司SEMTIME人们认为，专业团队通常会通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值和社会影响力的人物或事件来吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣和关注，从而提高企业或产品的知名度和声誉，树立良好的品牌形象，最终促进产品或服务的销售目的。APP营销：APP营销是指应用程序营销，这里的APP是应用application缩写。APP通过特殊的手机和社区进行营销、SNS等待平台上运行的应用程序进行营销活动。包括许多国内运营商在内的2009年开发了自己的应用商店，如移动MM平台等的广泛宣传；另一方面，国内快乐网、校内网等社交网站继续蓬勃发展。社会对APP随着智能手机的逐渐普及，3.G利用应用程序进行营销推广的时代即将到来。口碑营销： 网络口碑营销是与网络营销的有机结合。网络营销是互联网兴起后的一种在线商务活动。它逐渐从门户广告营销和搜索广告营销发展到网络口碑营销。由于其巨大的沟通影响力、强大的及时性和广泛的覆盖范围，就像病毒营销一样。许多企业家会发现，产品有良好的声誉，会产生更大的利润价值。因此，越来越多的企业开始关注口碑营销和网络口碑营销。微博公关：WEB2.0 和WEB1.区别在于互动性质,WEB2.在0时代，每个人都能充分表达自己的观点，导致危机的必然性，传统的公共关系方法很容易失败。智能邮件营销拥有专业的网络营销人员、各种媒体资源和网络危机解决渠道。推荐阅读：微博营销四个预防措施

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