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　　 艾拉销售亚利桑那州斯科特斯戴尔市的一个高档小区的住宅。贝菲尔德先生和他的夫人是艾拉的客户，他们年龄较大，喜欢度假风格的居住方式：健身活动、教育和娱乐是他们最为关注的东西。

　　 拜访之后，艾拉询问是否要购买，贝菲尔德夫妇说他们非常感兴趣，但需要征求一下孩子们的意见。

　　 对话的过程是这样的。

　　 贝菲尔德夫人：我们跟孩子商量后再给你打电话。

　　 艾拉：没问题，我完全理解。不过，如果孩子们不同意，你们是不是就不再考虑这套房子了。

　　 贝菲尔德先生：或许吧。孩子的意见很重要，毕竟他们要经常来看望我们。艾拉：的确。如果他们同意，你就肯定会购买这套房子了？

　　 贝菲尔德夫人：当然。

　　 艾拉：你们为什么考虑搬到这里居住？（停顿，这是最难的部分。一句话也不要说，静静地耐心等待对方给你答案。）

　　 贝菲尔德先生：我们非常喜欢这个社区，已经有朋友住在这里了，我们巴不得现在就搬过来住。但是，我们现在身上都有病。

　　 看到结果了吧？贝菲尔德夫妇表明了他们的主要购买动机，艾拉让他们明白孩子的意见是次要的。这种方法包含了一种叫作“认知失调”的社会心理学理论，即一个人认识到自己的态度之间或者态度与行为之间存在着矛盾。

　　 贝菲尔德夫妇购买的真正动机是为了给自己养老，和孩子们商量与这个目的没有任何关系。当他们认识到两者之间的矛盾后，他们就可以自主地做出决定。通过向客户询问他们愿意考虑你产品的原因，你就可以让他们表达出选择你产品的真实理由，因为没有人愿意对自己撒谎。

　　 付诸行动

　　 应对客户拒绝的7个策略

　　 有的客户从一开始就对销售员有抵触情绪，如果销售员的情绪不对， 客户就更会针锋相对。他们会不由自主地脱口而出：“不，我不需要。”

　　 我们必须面对这个现实，没有人愿意接受推销，尤其是当下网络提供了更多在线产品，更是如此。Kayak网站（美国领先的旅游搜索引擎服务商，专注在线旅游）的创始人特里·琼斯表示，98%的大学生更愿意在线购买产品。他们根本不去接触销售员。迈克·温伯格在《销售就这么简单》一书中讲到，客户对推销的抗拒并不是销售员的过错，但销售员自身肯定有原因。

　　 幸好，这个问题通过正确的培训可以得到有效解决。以下就是具体的方法。

　　 1．提前确定你能够做出的让步

　　 你愿意做出哪些让步？在达成交易之前，在你的肾上腺素被激发之前，你对此一定要心里有数。在最紧张的时刻，在你可能端出一盘新菜之前，你可能根本就没有考虑到自己经济上能否承受，只想着“毕其功于一役”，一味地妥协退让。

　　 在任何谈判之前，你一定要清楚地知道可以给予的待遇、折扣和优惠。自己可以做到何种地步？自己应该做到何种地步？你要预计到客户的反应，不要单纯地打折，并且要求客户做他们根本做不到的事情。

　　 记住：知道自己可以做出哪些让步与你何时做出让步是两回事。

　　 在谈判开始阶段，你可以做出小的让步，随着谈判的深入，再亮出自己的底牌。除非你决定放弃这笔买卖了，否则坚决不能对客户说“要么接受，要么离开”。“凡事预则立，不预则废”，提前准备可以让你做成更多生意，在面对客户时显得更加自信和强大。

　　 2．总结你的展示情况

　　 当我向客户展示自己的产品时，我喜欢询问他们对产品的感受。“对我展示的内容，你有何看法？”其实，这个问题中蕴含了另外一层意思，那就是“如果价格合适，你是否有意向购买我的产品？”对在场的所有人都要征求他们的看法，他们会告诉你他们的想法或异议。无论如何，这些都是非常有用的信息。

　　 3．不能有功利心

　　 如果你带着功利心去销售，你就会失去客户对你的信赖，对那些没有购买过你产品的客户更是如此。你的话语中会不由自主地透露出急切达成交易的渴望，这会让客户怀疑你或者你的产品是不是有什么问题。有一天，我带着儿子去上空手道培训课，儿子上课后，我来到旁边的一家划艇商店消磨时间。销售员说如果我在周末之前购买划艇，可以赠送滑水板和潜水服。虽然滑水板看起来很酷，潜水服也很有用，但问题是我不需要一个价值5.5万美元的划艇，所以这些赠品对我一文不值。

　　 4．在敲定所有的细节之前，不要发送报价单或者提供合同

　　 我猜你以前肯定听说过这些话：“发一个报价单给我。”“发一个书面文本。”这些话可能是客户的托词。在向客户发送书面文件之前，你一定要和客户中所有拥有决定权的人签订全部的合同细节。如果做不到这一点，客户就会随时改变主意，“放你鸽子”。

　　 此外，有时客户让你发送书面报价，只不过是不想伤害你的感情， 给你一个台阶下。如果你确定是这种情况，你一定要问清楚，只有确定客户表现出了真正的购买意愿时，你才能提供书面的报价。否则，你所做的诸多纸面工作都是没有意义的。

　　 5．重新认识客户关于价格的疑虑

　　 我经常听到客户告诉销售员他们需要核实一下预算，再认真考虑考虑自己的经济承受能力。下面是一个测试，你能看出他们是属于前面讲到的6种拒绝原因中的哪一种吗？

　　 许多销售员默认客户的回答说明他们没有相应的费

什么是网络营销转化率

其实我们都很清楚，一个网站如果没有得到有效的推广，没有流量，就谈不上网络营销转化率，要达到将流量转化为现金的目的，前提是网站必须要有一定得流量。然而大部分的企业网站都忽视了这个问题，网站成了一种摆设，并没有进行有效的推广。但是，流量固然重要。有了流量之后，需要这些流量给我们带来更多销售产品的机会，为我们创造更多的价值，将访问我们网站的这些目标客户转化为真正客户。

举个例子：假设我们的网站每天有500个访客，这500的访客有300个对我们产品感兴趣，但是因为种种原因（如产品介绍不详细，网站缺乏用户体验等等…）离开了，只有50个客户与我们进行了联系。这50个客户最终有5个人与我们达成了交易，那么我们的网络营销转化率就是1%（这只是非常保守的数字），如果我 们将转化率提高到2%或者更高，可想而知，网络营销给我们带来的价值是巨大的。

其实，SEMtime（上海）网络营销公司认为要实现高网络营销转化率并不难，需要的是合适的方法，采取适当的行动。

如何提高网络营销转化率

谈到营销型网站，其实很简单用一句话就可以理解，就是：让网站能够给我们带来更多的收入！目前的形势下，网站推广是人们比较热衷的一个话题。但很少有人明白 打造效益型网站却是在网络推广之后更重要的一个环节，也是更有难度的事情。国内很多传统中小企业对互联网了解并不是非常深入，很肓目的建设一个网站、 做一点推广。认为网络营销就能做好!其实在很大程度上忽略了网站存在的真正目的。那么如何才能打造效益型网站，让网站给公司带来更多收入，具体有以下几个方面：

一、 用户体验方面

1. 网页访 问速度要快：网站的访问速度是最基础的一个环节，提高网页打开速度首先服务器的带宽条件要好。如果购买的是虚拟主机，选择合适的虚拟主机提供商就非常重要.

2. 网站架构和视觉效果设计要新：如何才能第一时间吸引住访客的眼球，就要通过用户的视角来审视，需要符合访客的审美标准，并且合理的表现网站的内容，通过表现网站的审美、易操作性让访客深入了解。

3. 产品信息和服务介绍要全：用户访问企业网站的目的是什么，还是希望能看到企业的产品信息和服务介绍，如果在这两个方面没有下足功夫，很容易让访客失去兴趣，最终简单的看一下就离开了。就好像一个说话有些口吃，口才又不怎么好的演讲者站在了一个非常华丽的舞台。舞台在漂亮，用户也不可能买账。

4. 网站的安全系数要高：一个有意向购买产品的访客进入网站，但打开之后发现自己的电脑中了病毒或是木马，在万分气愤的情况下，他去找竞争对手了，这毫无疑问的损失了一个客户。

5. 服务资质展示方面要强：要强并不是说吹牛，而是实事求是的把这句话说好，让用户看到之后感觉这个公司是可以信任的。

二、 用户心理方面

1. 有效的网络营销定价策略

① 拍卖定价

用户在拍卖过程中不仅可以获得较低的价格，还可以享受拍卖成功后的喜悦，这是其他定价方法所不能拥有的。产品的价格不定，由用户来进行竞拍，在宝贝发布时间结时，出价最高者得到宝贝。拍卖定价的特点是价格是逐渐递增的，在这里主要考虑的因素是产品的低价如何设置。

② 价格折扣

为了鼓励客户尽早付款，或者大量的购买，可以采取价格折扣的方式来降低产品的基本价格，比如当当网现有一本原价30元的书，节日期间现价只卖12元。可以促使很多看到这本书的人尽快的购买。

③ 数量折扣

他提供的是一种诱发客户竟可能多买的心理因素，之所谓薄利多销

④ 免费方式

免费可以激发起客户多产品的兴趣，一般采用捆绑免费的方式，比如客户买A+B 然后送C的策略。

2. 正面的客户见证和评价

这也就是口碑营销之所以从在的原因，客户的好评可以给你带来更多的客户，口碑的说服力非常强大的，这也同事增加了客户对产品的信任和信心。

3. 引导老客户进行转介绍

通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费；同时，对于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。

4. 关怀的电子邮件营销方式

电子邮件营销并不是给客户发送垃圾邮件广告，在我看来在拓展新客户的作用之外，更多的关怀和跟踪潜在客户，使用电子期刊、促销活动介绍、网站精华内容推荐、免费资源提供等多种邮件形式，吸引潜在客户继续关注我们的网络平台和产品（服务），最终实现潜在客户的转化。

三、 用户转化方面

1. 简单的转化流程

简单的转化流程其实从另一种程度来讲和用户体验有非常大的关联，其中用户的浏览过程要简单，注册流程要简单，互动流程要简单。我们千万不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。简化流程是一项细活，需要反复地测试和揣摩。

2. 精准的搜索引擎营销

现在大多数网民上网的方式都是通过搜索引擎来进行查询，而且中国现在已经有270万个网站，如何才能在270多万个网站脱颖而出，那就需要在搜索引擎上有比较好的排名，这样客户就可以很轻松的找到您的网站，主动找到网站的客户当然就是你的潜在客户了。

3. 有效的在线客服软件

在线客服软件是一个双向的交流沟通工具。用户可以主动同网站客服进行交流，网站客服也可以对用户的访问行为进行关注，并主动发出交谈邀请，帮助用户解决难题。

有数据表明，企业网站大多数访客由于不能进行及时的互动沟通和线上交流，超过98.5%的潜在用户将会流失。只是一味的被动等待访客电话和上门，企业只能抓住1.5%的访问者。由此可见，选择有效的在线客服软件是非常重要的。

提高网络营销转化率，打造效益型网站，并没有什么秘笈，需要的是站在用户的角度，用心去改进自己的网络营销思路，优化网络平台和流程，重视用户体验，善于引导用户参与互动，并积极维系与潜在客户之间的关系，追求可持续发展的网络营销。

　　 Tags:网络营销

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