用安排，但在你进行分辨之前，仍然无法确认这是否是他们真正拒绝你的原因。

　　 你可以试一试接下来这个方法。

　　 销售员：“很好，那么我想问，在你确定是否有足够的钱时，是否看到了我们的产品性价比很好，恰恰是在帮你省钱。”

　　 这种方法可以让你看清客户是否真的是差钱，也可以让他重新考虑自己的决定。你已经强调了你的产品不会降价，但是可以提供更高的品质。这可以引导客户开始去考虑你产品的价值，而不是总盯着价格不放，也就是“关上价格的窗，打开价值的门”。

　　 6．确定你已经完全吸引了客户的注意力

　　 在你提出购买的请求之前，客户必须非常投入和关注。如果看到客户不停地玩弄手机或者看着心神不宁，你就不要继续推销了。

　　 我的一个朋友正在和一个企业家谈判战略合作。“我犯了一个致命错误，”他告诉我，“当时他和自己的妻子开车行驶在欧洲的高速公路上，而我却在和他讨论合伙人的工作内容、职务和待遇。”

　　 事实上，你首先是在与一个个体做生意，去开会、打网络电话等之类的都不过是借口，你要找到他分心的真正原因。没有什么可以取代面对面的沟通，如果你不能感受对方，如何才能通过对方对你的“感情测试”呢？还好，现在网络非常发达，我们可以和客户通过视频进行交流，这省却了很多麻烦。

　　 7．把最重要的信息留在最后

　　 你可能不愿意把产品的全部内容都展示给客户，你听过“好饭不怕晚，叙话不怕慢”吧。如果你把最有价值的信息留在最后——比如你们公司独家的技术——就可以在谈判中掌握主动权。

　　 请记住，在客户说“是”之前，你要教会他们说“不”。不幸的是，很多销售员担心客户拒绝，总是使用降价的招数。如果你能把产品最重要的信息暂时不予透露，你就可以在谈判中掌握先机。

　　 你要问问自己，产品的哪些价值可以给价格“加分”。

　　 奖励措施；

　　 VIP服务；

　　 延长保修期；

　　 奖金方案；

　　 用途多样化。

　　 当客户要求打折的时候，你可以问他是否愿意放弃这些产品的附加值。

　　用“用心销售”代替“用力销售”

　　 客户对饥饿营销的忍耐是有限的，没有人愿意在压力之下购买。你要弄清楚客户为什么会拒绝，我不是在说客户随意编造的借口，而是他们发自内心的真正拒绝你的原因。只有获取了这个信息，你才能对症下药，找到解决问题的方法。

　　 你要用极简的风格去展示产品，让客户一目了然。当他提出疑问时，你要分辨出他的情绪状态，引导他从消极被动转变为积极主动的状态。现在的客户不愿意被人牵着鼻子走，他们喜欢体验式购物，如果你只是要求他们购买，则说明你只是在“用力”销售，而没有“用心”工作。只有当你付出了恰当的耐心、热情和感情时，你才能做成生意。

　　 前面我们已经学习了如何改变客户的情绪状态，最后一章我们将再换一个主题。当我们和客户聊天时，你在意过他说的对错吗？这一点对销售员而言至关重要，下一章我们将学习具体内容。

　　第十章 乐观方程式：总盯着错误之处，你永远无法走上正确的道路

　　 真理之十：面对每一天，面对每一次际遇，你都可以做出选择。你可以看到一个人或一次经历中积极的一面——有价值或者建设性的东西，你也可以看到其中消极的一面。当你与伙伴或者客户打交道时，你不要总去找他们不买你的产品的原因；相反，你应该看到他们购买你的产品的原因。无论寻找什么东西，你都一定要确保能够找到它。

　　如果我有一张蹦蹦床

　　 我在北卡罗来纳州长大。我小时候希望自己有一张蹦蹦床，于是央求父母道：“如果给我买一张蹦蹦床，我就再也不吵闹了。”但是当我得到了蹦蹦床以后，什么也没有改变。当然，也不是一切都没有改变：我的“咒语”变了， 变成了“如果给我买一辆踏板摩托车，我再也不吵闹了”。

　　 我16岁的时候，我们全家搬到了一个阳光沙滩小镇，事情改变了。在南加利福尼亚，漂亮会让你拥有一切。生活是如此完美。“漂亮”意味着长长的头发、洁白的牙齿、咖啡色的大长腿和大大的眼睛。我的缺点是波浪头和小眼睛。

　　 我们几个好朋友在一起，称呼自己为“美少女战队”。丽萨·亚当斯非常漂亮，我们称她为“漂亮丽萨”，她是我们的“班花”，也是学校舞会的“女王”。“漂亮丽萨”长得很像波姬·小丝，男朋友是学校橄榄球队队长。怎么才能像“漂亮丽萨”那样呢？

　　 我的“咒语”开始变了，天天希望自己变成“漂亮丽萨”，只有那样才能让自己高兴。

　　 那是1979年12月份的一个夜晚，大风呼啸，我们“美少女战队”在位于派洛斯福德的丽萨家里欢度圣诞夜，当时，我们已经喝了2瓶白酒。

　　 “像你这么漂亮是什么滋味？”凯西问“漂亮丽萨”。

　　 我们都向前探着身子急切地想听到答案，我们每一个人都想提出这个问题，但是都没有勇气。丽萨沉默片刻。

　　 “那种感觉就像是一件东西。”她说。哇？

　　 “就像科琳跳舞，非常棒！”她解释道，“凯特拥有非凡的人格魅力，卡伦充满了韧性，而莎莉脑子中总是装满了新鲜的想法。我们每一个人都是独一

网络危机事件的过程能够细分化为产生、不断、变弱三个阶段。

在网络危机产生阶段，危机行为主体的公关重中之重取决于危机事件的新媒体环境原发性地，另外兼具传统式媒体。因为新媒体环境的散播快速、危害覆盖面广等特性，公关的实际效果可在短期内内呈现。公关行为主体这时理应最先明确事件的关键网络舆论集中地在哪儿，为此为管理中心开展辐射源，有目的性地开展沟通交流与公关。

在危机的不断阶段，危机行为主体理应重视综合性应用传统式媒体与新媒体开展公关，这时的社会舆论管理中心有将会已向多媒体系统外扩散，产生社会认知的社会舆论聚焦，因而公关行为主体的掘进工作面必须相对地扩张，产生对危机事件的立体式照顾。

在危机变弱阶段，公关行为主体理应重视报刊和电视机等传统式媒体的应用，兼具新媒体。在危机变弱阶段，社会舆论通常重归客观，探讨足以圆满进行，激进派的、非理性行为见解的销售市场正在逐步变小，这时传统式媒体技术专业的新闻评论、新闻分析对社会舆论的危害更为明显，因而，这时公关的重中之重能够迁移至互联网媒体，根据传统式媒体对社会发展的危害来把握社会舆论的主导权。

此外，在网络危机公关的媒体应用中，还理应依据媒体的不一样偏重开展有所差异，当在网络媒体开展发布信息时，要留意介绍和有目的性，公布的信息内容关键以表述互联网上明确提出的实际难题主导，尽量避免宏观经济描述;在应用电视机媒体时，拍攝的素材图片应尽量立即主要表现公关行为主体的用意，注重形象性;报刊媒体以文本表述主导，注重思索的必要性，公关行为主体在应用报刊媒体时要重视权威专家、学家和社会各界意味着的建议，根据对事件的深层分析以深入分析主导来正确引导社会舆论。

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