制。企业交易的是产品带来的成果，而并非产品本身。所谓产品带来的成果，包括经验、效率或者是安全等。图2.1结合世界经济论坛的数据，展示了成果经济及其发展趋势。

　　 图2.1向服务和成果转型

　　 从微观经济学的角度来看，成果经济代表着工业社会发展的成熟阶段。在成熟的工业社会中，消费家庭和贸易企业受前所未有的技术创新浪潮推动，对实体产品能够带来的成果有着更加广泛的认知和期望。

　　 科技提高了产品的互联性和反应的灵敏度，消费者市场和工业市场不再关注产品的获得，而是把重点放在了产品的效用上。硬件产品被视作一种提供基于产品内置的数字智能服务的手段。对于大多数的企业来说，从以产品为中心转型到“即服务”业务模式是一个巨大的挑战。

　　从产出到成果

　　 自现代制造业和劳动分工出现以来，资本主义社会普遍采用以产出为基础的经济模式，其重点是产品数量和服务。相比之下，成果经济的价值通过产品的消费者和服务的使用者所获得的利益定义。

　　 有这样一则广泛流传的经典寓言：如果想挂一幅画，你需要一个钻头，先在墙上钻个洞，然后还需要插头、螺丝、螺丝刀、钩子，或许还有若干电线。你可以选择传统方式，利用这些组件一步一步地挂好画，或者你选择批量交付的方式一蹴而就。换句话说，你可以选择租用或购买钻头、螺丝刀还有其他必要的五金工具和插头，自己完成工作，或者选择一条龙服务，支付全部费用雇用他人帮你完成工作。

　　 在成熟的市场经济体中，劳动力、商品和服务市场最终将转化为成果，涵盖上述三者的市场互动形式正越来越在卖方－买方关系中占据主导位置，工业领域尤甚。

　　 人们的视角正在发生变化。在过去的产出经济中，工业企业的领导人会考虑的因素包括：离散销售数据、传统单位成本和一定数量的可自由支配生产的产出项目（比如每天生产50万辆轿车或者1 000个水壶）所能实现的单位利润率等。

　　 而在新式的成果经济中，工业企业的首席执行官同样追求利润，只是思考角度不同。他们会面临这样的成果需求，比如每小时运送3 000名通勤族，每天为250户家庭提供热水，或是在保证每张发票成本不变的情况下，打印并发放100万张客户发票等。数字技术和数据是他们取得相应成果的关键。

　　 工业领域内的成果数量不断攀升，本书将呈现诸多成果。书中的例子大多属于被改造为智能互联产品的传统产品。就目前而言，以米其林为例，该企业在过去的130年内一直生产轮胎，不久将实现每辆卡车每跑100千米将节省1.5升柴油(1)的成果。

　　 米其林将这项任务命名为“Effifuel服务”，其中涉及的工作流程十分复杂。米其林给商业物流车队中的每一辆卡车安装车载远程信息系统，这种技术能够监控驾驶员的换挡模式。得到的数据可以帮助驾驶员根据道路条件、天气状况和地理环境选择最佳的操作方式。此外还有一项成果——对每位驾驶员开展个性化的驾驶技术培训。显然，这绝不是轮胎制造商的业务重点，很大程度上要依靠技术手段才能实现。

　　 Effiffuel服务旨在提高经济效益，同时让米其林的客户满意，这完美地证实了前文提到的关于成果的所有观点。这个过程通过交付全面的硬件－软件服务组合实现，有助于买方控制成本。此外，供应商米其林将自己嵌入到客户的价值链中，依靠技术将传统产品转型，实现“产品变服务，服务变成果”，从而创造全新的客户体验。为了将这一成果推向市场，米其林必须彻底改变内部的运作方式。

　　 另一个改造升级的例子是发动机制造商罗尔斯·罗伊斯（Rolls-Royce）。该公司在海洋领域开创了“按小时计费”的先河，声称在10~15年的合同期内，这种模式有利于客户节省25%的维护成本(2)。

　　 成果经济注重将传统的硬件业务模式转变为“即服务”的新定价模式。愈加复杂的成果服务通常以订阅的形式支付。当然也有根据使用次数、使用时间或者使用效率来支付费用的情况。和过去的产出经济相比，对成果进行收费的难度较大。商业风险将转移到制造商身上。部分原因是因为成果提供商之外的参数数量急剧增加。生态系统内的合作伙伴需要交付各自的成果，不能弄虚作假。用户对成果的期望越高，对成果质量的评估就越严格。

　　 以德国凯撒（Kaeser Kompressoren）为例，该公司为制造业、化工加工和其他工业企业提供空气压缩系统。最近，德国凯撒已经完成了业务转型，从销售压缩空气气缸到以订购的方式给予客户真正想要的产品：价廉物美的压缩空气(3)。

　　 在印刷行业，惠普等公司从2009年开始提供印刷“即服务”。所有客户都按页支付印刷费，其中包括硬件、油墨和服务成本(4)。

　　 在向以成果为基础的“即服务”模式转型的过程中，软件业可谓发展最为迅猛的行业。包括Salesforce和NetSuite在内的几家刚刚进入市场的公司都采用“软件即服务”的模式。微软已经将其产品Outlook和Office转变为基于云计算的“即服务”形式，企业和消费者按月支付费用。其他传统软件公司中的绝大部分

目前传统的品牌推广，几乎所有电视、平面、户外等媒体上都有企业广告的身影。互联网已经成为行业广告投放最多的媒体之一，除了互联网本身的特性外，消费者的行为导向也是一大原因。

无论针对哪一阶段的消费者，SEMTIME上海网络营销公司认为：近95%的消费者将互联网作为获取信息的第一大途径，而专业的杂志排名在第二位，但其使用率远远低于互联网。作为第一大媒体的电视，其使用率也远远低于互联网。

由此可见，互联网上的内容对消费者起到了决定性的作用。

1、抛开传统的品牌推广，口碑营销和体验营销更应该被广告主所看重面对这样的市场情况，传统的首页大尺寸已经不能满足广告主的需求，广告主应该如何进行网络营销？SEMTIME口碑营销公司建议，从购买前关注的资讯排名中，我们可以将其理解为消费者在作出决定前的网络行为：了解产品的基础信息；查看专业的评论和报告；与网友交流并获取有益信息；作出了初步判断后，能够加强用户体验的信息将最终促成销售。

2、网络所体现的产品详细信息具体指标配置介绍是消费者最为关注的信息，可见广告主的基础信息的建设的重要性；网络强大的信息承载和交互功能，低廉的费用，能出色地满足消费者的信息需要，再加上越来越多的广告主喜欢将产品展示放在互联网上，使他们甚至可以不用去销售店，就可以详尽了解产品的所有相关资料。而基础内容的真实性、有效性、丰富性是广告主要定期进行维护和建设的。

3、主动引导产品相关评论互联网为口碑营销提供了极大的空间和可能性，你可以倾听互联网上所有人对产品的评价，优缺点一览无遗，而这些人并不是专家，他们都是有过经验的人出来分享的内容，而这更增加了其传播内容的可信性。利用和引导良性的口碑传播的前提，就是要有良性的公关，非商业舆论的制造，意见领袖的引导，正确的面对负面信息，了解消费者的需求。而这会正在无形中影响到广告主的发展规划。

4、更多的用户体验应该作为消费的引导什么是用户体验呢？便捷详细的购买方式、咨询服务、优惠信息、推荐、活动信息……这些都属于用户体验的范围，这一系列的信息、服务的支持，会在无形中起到一种购买暗示的作用，也可以起到引导消费者进行正确消费的作用。基于为消费者考虑的角度，广告主倡导的不应该是不买最好，只买最贵，而应该是如何正确购买，让用户产生信任和依赖。而通过CRM可以维系用户，并不断的提升用户的忠诚度。在这个过程之后你会发现，这会形成一个良性循环圈，增加了忠诚度的用户，会有机会成为该产品或品牌的倡导者，而口碑的作用会在其中得到充分的发挥。

上海网络营销SEMtime认为广告主的网络营销不再是单纯的硬广推送，而应该将品牌+口碑+体验营销融为一体的整合营销。

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