299型轰炸机飞行员的培训，而是制作一份飞行手册。结果如何呢？每个飞行员人手一份，299型轰炸机，即闻名遐迩的B-17空中堡垒轰炸机，累计飞行180万千米，没有发生一起事故！

　　 我建议你也制作一份这样的清单，记下你销售工作的流程，结合产品添加一些额外的工作方法或者惯例。例如：你可能想在清单中做出一些提示性的规定——向客户发宣传手册，随后发一封电子邮件，或者展示样品。

　　 下面，你会看到我们针对客户而设计的销售评价手册，经理们借此跟踪销售员的表现，提出建设性的意见，并帮助销售员们及时纠正错误。

　　 请记住：世界上没有唯一正确的销售程序。它会根据公司的不同情况而发生相应的变化。你现在可能已经拿到了一份公司要求你遵守的工作手册或销售程序。我建议的重点是你需要有一个基础方案，一旦事情偏离轨道，你就可以及时调整。

　　 “区分一家公司成功与否的不是他们使用的方法体系，而是无论这个体系如何，他们是否都能严格执行，”甲骨文区域副总裁格伦·泽宁格说，“坚持遵守承诺是成功的企业文化。”

　　 练好你的基本功

　　 如果你还没有找到适合自己的销售方法，下面就是一些基本的要点。

　　 1.为工作步骤编号

　　 几个月前，我的团队和一家位于多伦多郊外的传播公司合作。他们的销售代表都有自己的工作流程，工作步骤的数量也各不相同，有的人是12步，有的老销售员是17步，而新上任的培训经理格里塔的要求是36步！毫无疑问，销售部门的领导们最大的抱怨之一是销售体系不统一，缺乏连贯性。

　　 你的工作流程步骤的多少没有关系（但如果像格里塔那样的36步，的确是该“瘦身”了），下面才是最重要的：找到那些需要重复的步骤，并且证明它们有用，确保按照逻辑顺序进行排列（如同下表所示）。

　　 2.为工作步骤命名

　　 你需要对每一个步骤进行命名，这可以帮助你记清当前所处的工作阶段， 并为下一个步骤做好准备。取名时不要脑洞大开，取一些稀奇古怪的名字。比如，我最近有一个客户把他们的工作流程称为“章鱼”，因为里面包含8部分内容。这太容易引起歧义了！

　　 3．采取“硬性规定”

　　 几年前，一家大型餐饮公司委托我的团队对旗下超过100个销售网点开展培训。我们第一步工作是对表现优秀的员工进行调研，勾勒出一个由高效行为组成的体系。管理层找来了一名优秀的主管——玛利亚·玛格纳特，她的团队在整个公司中是出类拔萃的。对她进行访谈之后，你很容易就能明白她是如何做到的。

　　 这并非因为她很聪明或者她是一个坚持学习的人，而是因为她制定了一个她称之为“不可协商”的工作制度。她坚持将这个制度作为团队的“硬性规定”之一。

　　 玛利亚如是说：“‘不可协商’是每个员工必须遵守的基本规则，有助于优化客户体验，提高销售业绩。我们规定的内容很少，所以每一个人都很容易理解并记住它。我坚信有了‘不可协商’制度，或者说核心准则，你就可以释放你的活力。原因在于你知道基本的行为要求，然后你就明白应该如何把自己的真诚、创造性以及全部自我融入每一天的工作之中。”

　　 哪些内容是不可协商的？不同的公司会有不同的规定，同时，不同的销售员在授权范围之内也会存在差异。下面是一些参考建议：

　　 会见客户时，坚持提前5分钟到达。

　　 通过提问找到客户的情感需求和痛点。

　　 皮鞋锃亮如新。

　　 24小时之内电话或者电邮回复客户。

　　 展现职业的形象。

　　 至少讲3段感人的故事。

　　 “‘不可协商’会让销售员拥有安全感，”玛利亚说，“不过，更重要的是，这可以让他们做真实的自己。”

　　 4．开发技术能力

　　 玛利亚还倡导要开发个人的技术能力。你可以通过网络社交平台展示自己，还可以借助其他技术方法拓展与客户沟通的渠道。这些新技术你要活学活用，与技术共进步，与客户同成长。

　　 5.记住购买的程序

　　 在公司，我最喜欢的一个练习是，要求参会人员（往往是销售员和销售总监们）写下他们销售工作的程序。大部分人都会毫不费力地草草写下他们工作的每一个步骤。让我印象深刻的是，在同一家公司工作的销售员们也接受过相同的培训，给出的答案却迥异。太有意思了！

　　 随后，我提出了一个简单的问题：客户购买一个产品会经历哪些步骤？不是销售的步骤，而是购买的步骤。

　　 现场的人开始“咯咯”地笑起来，但我能够听出笑声里的紧张和不安，他们在椅子上坐立不安，最后开始相互低声讨论起来。我向大家解释了我的看法：

　　 我们花费了太多的时间去讨论销售的程序，但是没有给予足够的时间去理解购买的程序。

　　 谨记：客户是在他们情绪大脑的驱动下做出决定的。当你看到客户时，你是否问过自己：“他们的脑子里在想什么？”如果你能问这个问题，我会感到非常欣慰。在销售时，这可能是你需要问自己的最重要的问题，对于构建自己的销售方法体系至关重要。

　　 20世纪60年代，保罗·麦克里恩因提出“人脑三位一体”理论而闻名于 世。根据他的研究，人类的大脑分为3个部分。（最近，神经学家们开始对这种“三位一体”理论的准确性提出质疑，但我可

　　 这些年，网络游戏的火爆与各网游老大们的推广运营是分不开的。其实我们做网络推广的，完全可以好好借鉴网游行业的推广方式，最近研究了一下网游的许多推广策略，发现发觉其中很多都是史玉柱老史导演的，所以我总结老史对网游推广的四大开创性贡献，借此来启发广大做网络推广的同行。
一、免费模式。网游行业江湖中都说免费模式是盛大首先推行的，但在业界谁都知道真正主导这次免费模式的是史玉柱的征途。在05年征途开发完毕后，史玉柱就准备通过免费模式来运行征途，不知怎么被陈天桥知道，率先在盛大的游戏上推广开来，最后通过免费模式获得巨大成功的是史玉柱的征途，在06年凭借这一款游戏杀到游戏行业老三的位置，这对后来者通过免费来运行网络游戏是一个很大的鼓动。
免费模式的营销理论主要就是二八模式，大家都很清楚是怎么回事，我这里就不再赘述。在免费模式中，还有一个重要的细节可以看出老史的高明之处，作为征途要采用免费模式运营的高度机密消息为什么被陈天桥知道了，我觉得这是史玉柱故意卖破绽，作为免费模式，在没有先例的情况下，作为巨人第一款游戏去运行风险实在太大，不好可能导致整个巨人游戏的成长，第一步需要走稳，所以把这个消息透露出去，让那些有远见，大胆的老牌游戏运营公司去试验一下市场，如果可行，征途再快速跟进，有效降低风险。最后陈天桥率先采用免费模式，对市场冲击巨大，也得到市场的认可，06年初进入市场的征途，也用免费的策略，长驱直入，开疆拓土，宣布老史又回到IT行业中。
二、美女模式。老史是一个对眼球经济、美女经济研究很透的人，在征途中，为了吸引女性玩家，给了美女很多很多的优势，在实现推广中，也借用美女来炒作，美女宣传，美女形象展示等等，主要目的一个，使游戏中更多存在女性玩家，留住带来巨大利润的男性玩家。
老史的美女模式后面影响了以后游戏的推广和运营，看看今年的ChinaJoy就知道了，每款游戏都是美女打阵，性感火辣的，装束奇特的，大家招数用尽，就是为了用美女来吸引眼球，来获得对游戏的关注，现在网游与美女已经挂钩了，哪款游戏没美女啊！
三、给玩家发工资模式。当征途宣布玩游戏还有工资领时，那是多么让人震惊的一件事，没想到玩游戏还有工资拿，后面还出现玩游戏送股票等等类似的推广活动。这对于一般人而言是不敢想，或许根本就想不到的推广方法，其实在营销学原理还是二八理论，为了从20%的人中获得更高的利润，为了增加这20%的粘度，对剩余的80%的玩家发钱也没什么时候不可以做，这是在商海沉浮多年的总结。
四、地面推广模式。在巨人地面推广网游之前，没有哪家会去尝试地面推广，也没有哪个会注重中小城市网吧对网游的巨大影响。老史把自己脑白金的推广队伍用到游戏上，对网络游戏推广那是一个巨大的革命，游戏不仅需要在大量网络推广，地面推广也是非常重要的，再结合电视形象广告之类，老史也把游戏行业的门槛拉高到1亿以上，没有1亿就不要做游戏，因为那是很难成功的。
征途的地面推广模式对网络游戏的推广是开创性的，现在哪款游戏推出都结合着大量的地面推广业务，发传单，与网吧合作，贴宣传画等等，所以出现巨人的推广人员与其它推广人员干架的事，老史就是老史，马甲的忠诚卖命对产品的推广太卖力了。
这四个开创性的网络游戏推广方式深深影响着现在游戏运营企业的游戏推广，老史绝对是国内营销最牛的。昨天看周鸿祎在腾讯科技讲关于产品经理方面的内容（点击这里），说到只有真正满足用户需求的产品才是真正的王道，推广只是快速占领市场的方法之一，如果没有好的产品，不能满足用户的需求，再好的推广也是白搭，还可能会影响产品的改进。
之所以征途是如此的成功，不仅是老史这些开创性的推广方法，最根本的征途满足一小部分权利、地位的需求，用一种极致的方法去让这些玩家在游戏中去实现这些在现实生活中很难实现的东西。同样是巨人名下的巨人游戏，前期的推广那也是铺天盖地，地面推广还是那些人，老史还是老史，但是巨人游戏完全是个失败的产品，不是推广的问题，只是因为产品本身没有满足满足玩家需求。
所以在做网络推广过程中，我们不能只重推广，不重产品，应该说这两个要素是孪生姐妹，同等重要。希望我今天写的这些内容对广大做网络推广的同行有所启发。

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