然，在主动与积极当中可能有所甄别；业绩通常能达到一个双方比较满意的量级等。

　　而在管理上，则会涉及疏、堵窜货及低价倾销等漏洞，协销、客情维系，业绩考评、信誉度额定、回款等方面的内容。

　　针对自己样板市场中的样板经销商，企业应该从中总结出所有规律和共性的东西，并实际运用到类似个市的启动和运作当中去。

　　样板经销商及样板区域销售机构启动，运营与管理渠道资源的其他实操经验。

　　这里面可能涉及渠道资源运作和管理技巧，应收账款技巧，富有创造性地整合与运作市场及社会资源的技巧性活动等相关内容。

　　实际上，上述内容的每一项，并不见得是其他经销商及自营体系的销售机构所需要的，因为，他们可能在某些细节上做得更好。出于做事效率和有的放矢的考虑，企业应该关注和较为详尽地调查、了解利益关系人的需求内容，应该通过密切的关注，来认知利益关系人所需要修正的地方，并以此来为利益关系人提供他们所真正应该需要的服务。

　　就以合理的传递形式与传递的及时性来说，主要体现在如下几个方面：

　　将所需传递的内容，以整理出来的文本进行传递。

　　电话及其他可交流形式上的传递。

　　会议传递。

　　邀请利益关系人于亲身考察中体悟。

　　不管是那种形式，都要充分考虑利益关系人怎样才能更愿意接受、更能接受。也就是说，要结合利益关系人的文化素养、个性等特点，以最利于他们接受和最能使他们明白要旨的接受方式进行样板经验的传递。

　　（二）样板经验应当本土化

　　在对样板经验的复制中，我们经常能见到这样一些令人难堪的事实：

　　其一，利益关系人对样板经验目若无睹或弃而不理。

　　在许多企业，我们都能在其市场体系中，看到一些经销商或销售分支机构将样板市场运营资料搁置的情景。

　　其二，经过运作，样板经验在其他个市中的操作效果并不理想。

　　出现以上两种情况的因素很多，其中非常重要是某个具体的样板经验要么没有得到利益关系人的领会，要么不符合相关个市的本土化实情。

　　天阳食品的成都市场是其新进入的领域，市场启动阶段，天阳公司做了一次公关促销活动，反应很是不错。于是，公司准备将这套经验移植到大本营昆明市场，经过一番既是成文又是总结的忙活，最终的效果却非常的惨淡，其主要的症结就在于不符合昆明市场的实情。

　　话反过来说就是，许多企业之所以会严格、细致地划分出不同的区域市场，会在每个区域市场进行再细分，划分出若干片区，并在这些片区中发展样板，这除了满足自己在这些片区招商、快速而稳妥地策动分销商的需要外，另外重要的一点就是摸索、制定出既具有一定的统一性特征，又拥有尽量本土化个性的市场运营方略。

　　实际上，也只有这样，对企业及其利益关系人而言，样板经验的价值才能得到更好的凸显。鉴于此，我们应该注意以下几点，以力求样板经验在目标个市的软着陆，并具备实在的指导意义。

　　（1）样板市场不能拘泥在某个大区中运作，要根据不同的消费特征、消费能力、消费知识、竞争状况等要素进行比较细致的再细分，并有意识地从中提取一些比较典型的个市，将他们当作样板市场来培育，以力求本土化、实在、实效。

　　（2）要通过利于利益关系人易于接受及体悟的方式，进行样板经验的宣扬与传递，并能在样板经验的复制及实施过程中，予以督导。也就是说，要建立一套样板经验的实施及执行保障机制，使样板真正发挥出其榜样的力量。

　　（3）在样板经验由一个个市复制到另一个个市的过程中，要注意结合当地不同的实情，进行有针对性的调整。

　　如在移植一个公关促销活动时，就要考虑当地的消费特征、消费禁忌，对当地媒体等社会及市场资源的可调度数量及能力、主要存在的市场问题等，而不是置个市问题与实情不理，盲目地复制和推广样板经验。

　　除了以上所述之外，样板经验能否得以复制、能否复制成功，还受不同经销商不同态度的深远影响。

　　四、复制样板市场需考虑经销商态度

　　我们常说“态度决定一切”。在样板市场能否得以成功复制的过程中，这句话同样有价值。只是，企业及销售分支机构的态度却不能决定一切，因为接受样板市场“复印件”的商家，他们的态度对样板市场的复制成效起着至关重要的作用。

　　结合本章以经销商为样板经验主要接受人的主线条，下面就让我们来看看如何把握、诱导经销商们对样板市场的看法与态度。

　　（一）把握经销商对样板经验的态度

　　经销商的不同出身背景、不同实力、不同营销素养等决定了他们对同一事物看法的差异性。在样板市场的运作和复制上，也决定了他们是否会为你的样板计划、样板经验而心动，从而积极配合与执行复制。

　　对于一些旗下品牌较多，或者是拥有利润体系比你更合理、品牌号召力比你更大的品牌经销商来说，他们可能会有以下反应：

　　（1）因为对样板计划之类见识过多而鉴别力较高，如果你的样板经验缺乏创造性或实操性不足的话，就难以引起他们足够的兴趣。

　　（2）因为对利厚品牌在资源上的倾斜而主要精力不在你这边，所以在样板经验的复制上，也可能会消极对待。如果刚好与其他品牌的活动档期或产品导入档期形成撞车的话，这种可能就更是

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