政府旗长张宽治的“求教信”，并同时在当地电视台、广播电台黄金时间予以连续报道，开设电话热线乃至专栏，集中所有可以利用的空中力量进行密集的火力覆盖，强力引导受众关注和参与；地面以销售终端为基点，在当地繁华地带加设了几处卖点，培训过的大批促销员迅速上岗，呼应遍布全城的条幅宣传和资料发放活动，把工作做到了每个小区。

　　上述营销方略，实现了投入与产出的优化组合，奠定了九汉天成集团次年全面启动苁蓉系列产品市场的基础，并被应用到了该集团其他产品的营销实战中。但是，该活动也存在一些比较明显的不足之处，如产品终端促销对活动的配合不够紧密，传播力度不够大，后续活动不够深入，对公众资源的利用不够充分等。这些，在威海市场样板经验的总结中，都被提了出来，并规划了应对性措施。

　　不难看出，就一个企业而言，其在样板市场的运营，往往都有“摸着石头过河”的意味。也就是说，样板市场中经验不一定是成熟和完善的，甚至不一定是有效与正确的。而这些如果不通过样板市场的实践，是难以清楚地看出来的。

　　样板经验通常都是通过这样的过程得到修正，变得成熟、可行，值得推广与借鉴。不过，九汉天成的案例，给我们带来的不仅是这些，还包括：

　　（1）不论是招商对象，还是企业自身，都是在为“钱途”拼搏，都是要讲究投入产出比与利润的。

　　鉴于此，要使样板市场具备经济而高效的特征，就得学会整合包罗所有利益关系人在内的社会及市场资源。如九汉天成对阿拉善盟阿拉善左旗力量的巧妙利用。

　　（2）需要检验、修正与提纯的营销方略，并不仅仅包含了广告手段、促销手段，还包括了终端运作、客户关系管理等所有可能影响市场成绩，有关市场运营和管理的细节。

　　（三）运作样板市场的五点注意

　　对难堪自营渠道体系重负的企业而言，他们的样板市场多数都是做给商家看的。正是由于这个原因，样板市场难免存在一些水分。但商家的智慧是低估不得的。

　　鉴于以上原因，下述的五点注意事项，一定要引起样板市场操作企业的重视。

　　（1）要包装与宣传样板，但包装的手法不能太过，包装痕迹不能太露。

　　如，为了提高操作自己产品的投入产出比，就夸大自己产品的竞争力、夸大样板模式经验的作用、有意识地掩盖真实投入和难题等。

　　（2）纯粹为“赶活”而“赶活”，为招商而招商的及时性特征不能太明显。

　　活赶得太匆忙，行为之中就可能存在不足和漏洞。再加上样板运作企业的夸夸其谈，这些都足以引起商家的疑虑，对企业及其产品减少信任与信心，使构筑样板市场的目的得不到发挥。

　　而且从一个样板市场，通常都能看出一家企业的实力和操作的规范性。很明显，就弱势品牌和中小企业来讲，实力本不济，如果再在操作规范性上授人以口柄，之后就更不好操作了。

　　（3）与样板市场的开放、示范性特征对应，要不停地、及时地邀请或让经销商与区域经理光临体悟。

　　正如前面有关内容所述，运作样板市场的目的就在于快速扩张和成功启动目标区域市场。当某个对应的样板市场有相应成果了，就应该及时宣扬和传达样板市场的长处，形式有邀请亲临、简报传达、会议宣讲等。

　　不过其中需要注意的一点是，样板经验并非样板市场专属。非样板市场中的区域市场部、经销商，仍然可能做出许多值得称道和借鉴的运营和管理行为，这些同样是样板。

　　（4）不要只使用一个样板市场、一种样板模式，因为即使就某个区域市场或某种类型的市场而言，其中的个市也可能存在许多不同地方，一种样板模式是不能放之四海皆准的。

　　如好心情口服液，在做地县级样板市场的时候，就曾在河北、江苏等地方选择过5个地级市作为样板，并最终形成了既具有统一性特征，又具有本土化差异的样板经验。

　　（5）要注意维护样板市场。

　　样板就是示范，如果样板市场出现了比较大的市场危机，那么，其样板经验就可能受人怀疑，可能影响到其他个市的发展。当然，如果样板经验本身是存在比较大的问题和后遗症，那又另当别论。

　　三、如何复制样板市场

　　样板市场并非仅是为招商和进行市场的快速扩张服务的，更重要的一点是总结和推广成熟而可行的市场运营及管理经验，为成功运作市场特征类似的市场提供借鉴价值。

　　在这种情况下，实效复制样板经验，就显得尤为重要了。

　　（一）及时传递样板经验

　　榜样的力量只有经过宣扬，才能体现其真正的价值。在及时传递样板经验上，最重要的有两点要注意：

　　其一，规范样板市场可传递内容，清晰地传达给利益人。

　　其二，要以合理的传递形式及时传递。

　　下面，就以上两点有所重点地分别阐述。

　　就规范样板市场的可传递内容而言，做如下简要总结：

　　公关促销活动操作计划（对样板市场此方面操作的不足之处，有补全性措施，下相关内容同）。

　　广告宣传操作计划。

　　终端操作计划。

　　可能涉及谈判技巧、陈列及理货规范、终端包装与宣传技巧，营业导购人员及促销员素养培训及管理、客情关系维护、服务技巧等相关内容。

　　经销商选择及管理实操。

　　样板经销商通常具有的特征包括：认同产品、品牌及企业理念；能积极配合上游厂商的市场营销方略，当

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