如果是第二种回复，我不愿意投入时间和精力，因为我面前仍然有许多无法控制的障碍。因此，我必须清除这些障碍，才能坐飞机或开5个小时的车去拜访客户。这样，我和客户的面试更容易成功，我投入的时间更有价值。

       使用审核流程

           现在我们来看看客户对典型销售问题的一般回答，讨论如何利用审计流程来判断客户是否真诚购买。

           请给我提供更多信息。

           当你打电话给潜在客户时，你经常听到他们说请给我提供更多信息吗？你终于通过了语音邮箱，终于和客户交谈了，但当你听到这样的回复时，你不可避免地会感到沮丧。或者更糟糕的是，你高兴地认为你找到了一个机会，但最终发现客户并不可靠，并一个接一个地受到了打击。当你遇到这样的答案时，你可以遵循以下步骤。

           第一步:认同客户。在客户的回复中找到你能认同的内容。如果能找到，可以告诉客户，我愿意给你发一些信息。

           第二步：澄清意愿。与其在完成最后一步后结束对话，不如让客户澄清他们的需求。一个很好的例子是，如果我向你提供相关信息，你会注意哪些方面？或者你也可以直接问，哪些信息对你来说特别重要？问完这些问题后，最重要的是分析客户的答案。您需要找出客户要求产品信息的原因。

           如果潜在客户在回答问题时使用实现、纠正、解决、消除、避免、确保、改进等词，这表明他真的在寻求帮助。客户使用这些词表明，他们的公司已经澄清了问题，并意识到必须改变。当潜在客户解释这些问题时，你应该仔细倾听，更好地理解客户的目标和他所期望的解决方案。

           警告

           如果潜在客户给出把你所有的信息都发给我这样的答案，说明客户没有需求，那只是套话。

           相反，可靠的客户会这：我需要这种方法的确切实施计划。我的桌子上有很多销售手册，但我想要的是降低人员损失成本的具体方法……如何找到和留住合适的人才？……”

           第三步： 判断真实性。这一审计步骤的最后一步是引导客户想象未来，并让客户详细解释公司内部的决策机制。你可以告诉客户：我会在周一给你发一些信息。你认为这次可以吗？当潜在客户同意时，你应该继续问：如果你需要时间阅读这些信息，你认为我什么时候给你打电话更合适？这样，你就可以从客户那里得到准确的时间来跟进销售。

           然后你就可以进行审计步骤了。例如，你可以告诉客户：没问题，我会在周一给你发信息。假设在周五，你看到了我们的信息，并且非常满意。你认为接下来会发生什么？通过提出这样的问题，你可以为客户描述一个可想象的场景。因此，潜在客户可以批判性地考虑您的服务和采购流程。同时，你也可以区分对方的公司是真的愿意购买还是只是想挂断你的电话号码。

           您可以用以下方式验证客户的意图：

           假设我们能够假设我们能够……”

           如果……将会怎样”

           假设……”

           想象一下……”

           “试想在……情况下”

           在完成对客户的审查后，你可以问客户，你认为接下来会发生什么？。在开始和结束时，这个问题可以让你理解事情的起源，并调查客户的反应。另一个好处是确定潜在客户选择合作伙伴的标准，并了解他们面临的困难和反对意见。在发现反对意见后，您可以使用第八章中列出的方法来解决这些问题。

           以下是一个可能发生的销售场景：

           推销员:看完我的提案你觉得会怎么样？

           潜在客户：我不知道。事实上，我以前试过这样做，但最终还是没有生病。

           你不想听到这个答案，但了解潜在客户面临的无形障碍对你来说非常重要。客户的回答并不意味着你没有成功的希望，但显然问题很复杂，所以你需要做出选择。要么你可以找到公司的真正决策者，要么你可以放弃客户，专注于更有前途的客户。

           下面是另一个可能发生的场景:

           推销员:看完我的提案你觉得会怎么样？

           潜在客户:怎么说呢，我会把你介绍给我的上级和团队负责人。

           当你听到这个答案时，你应该很快意识到客户对你的产品感兴趣。通过提问审查客户，您不仅可以了解下一个采购流程，还可以了解谁是最终决策者。

           ***

           当你使用三步审计方法来确定客户是否可靠时，你可以继续问更多的问题。特别是当潜在客户表现出继续沟通的意愿时，你可以利用这个机会进一步挖掘信息，以确保下一步能够得到客户的认可。这种方法不仅可以节省时间，还可以帮助你专注于可靠的客户。

           接下来，让我们分析一下三步审计法可以应对的其他回复。

           我需要和……谈谈”

           你有没有遇到过对方不想做决定，或者他不是公司的决策者？虽然向采购集团、董事会或管理层销售产品并不奇怪，但你必须记住，决定不是公司，而是个人。然而，由于公司内部利益纠缠的复杂性，通常很难判断谁是最终决策者，谁是决策的重要影响者。当客户回复你时，我需要

           今天，关于马云不参加两届会议的危机公关，小边被训练了，因为叔叔不同意会议代表点名批评马云和他的集团 是头条新闻，当然，阿里巴巴集团和头条新闻不这么认为。

           叔叔认为，全国人大代表的建议和建议，特别是在被媒体放大后，如果涉及到一些品牌，就会造成巨大的致命性，并不比315弱。所以，有昨天的文章：从阿里巴巴那里轻松地处理两个会议的命名，学习你应该具备的公关技能

           似乎事情还在升级。阿里今天再次采取行动。这一次，马云很少通过个人微博为自己的公司利益发表声明。这从其微博认证信息来看TNC(自然保护协会)全球董事会董事马云可以窥豹。

           马云还发了一封长信回应此事。虽然你看的大致内容和前天淘宝官方的长信差不多，但其实不然。

           叔叔先贴马云的原文，然后简单分析一下。

           如果淘宝的三个回应是逐一解释全国人大代表、马可波罗瓷砖董事长黄建平的问题，那么马云的全文是关于一个核心问题：假冒伪劣商品的根本问题是法律对制假和销售假冒伪劣商品的惩罚不够。
 

           马云声明的逻辑是：

           1.酒后驾车的严惩效果显著，证明了司法作用明显。

           2.国外对制假卖假的处罚力度很大，效果显著。

           3.我国对制假卖假的处罚不够。以淘宝为例。

           4.全国人大代表的指责，本末倒置，是嘴治，不是法治。

           马云的文案，虽然没有任何情感色彩，事实上，非常尖锐，叔叔用白话解释，实际上是：两个代表，你的建议或言论，应该做一个基本的研究，真正履行他们的代表职责，而不是对媒体lsquo;嘴炮rsquo;。

           阿里的公关真的很犀利。叔叔不得不接受。

           值得一提的是，马云很少在自己的微博上成为公司危机公关平台，这是一个非常强烈的信号，要么成为正常（马云把他的微博作为一个非常重要的声音平台），要么阿里认为假黑锅，不能继续携带，必须通过这个清楚。

           为什么这么说？叔叔只是看了马云的微博。到目前为止，他只发布了147条微博，今年只发布了2条微博。前者是关于马云公益基金会的内容。叔叔发现马云的微博大部分内容主要是慈善事业。例如，2016年，共发布了13条微博，只有2条上市，1条嘲笑收购AC米兰，一个是阿里的知识产权，其他都与慈善有关。

           马云第一次在社交媒体上为阿里做危机公关，发出了什么信号？叔叔认为可能是后者，阿里试图撕掉假货的伤疤。
   不要怀疑马云在社交媒体上传达的危机公关信号。毕竟，马云阿里集团的假货事件是马云真正的痛点。

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