包括内部客户、外部客户、职业目标、绩效压力和竞争对手。客户在决定是否与您合作时会考虑这些因素。以下是客户拖延或反对交易的主要动机：
· 如果它不起作用怎么办？几乎所有你遇到的客户都会担心他们的声誉和工作受损。如果他们批准了一笔交易，但发现产品或服务在使用后不符合预期，他们就会丢脸，甚至被解雇。在这种情况下，客户的遗憾将不会消散很长一段时间，所以当他们决定购买任何大宗商品时，他们会担心钱是否会浪费。
与30年前相比，客户在购买公司时会更加谨慎。由于经济动荡，大多数公司缺乏忠诚，许多经理只会避免做出决定，这样他们就不会被问责。
· 你不是你自己的人。许多客户对他们的业务有很强的领土意识。他们不想看到外人介入，抢走他们的注意力和荣誉。你有没有在你的公司对某个产品或服务提出建议？这些建议通常被搁浅，然后传播到其他地方，让其他人改进。最后，你的建议实施了，但其他人受到了表扬！人们不会轻易放下这种感觉，这也让客户对局外人格外谨慎。
作为一名顾问，我认为作为一个局外人是一个优势。我与成千上万的企业合作过，所以当客户陷入日常业务的细节时，我有能力帮助他们看到整体情况。虽然我有丰富的经验，但我同意最好的方法往往来自企业外部。大多数公司都没有听取内部员工的建议和问题。内部客户的建议通常被视为噪音，而不受公司的重视。然而，他们渴望得到关注，希望让公司里的其他人坐起来注意。作为一个局外人，你不仅有机会提供一个独特的视角，而且还可以让内部客户提出一个优秀的计划来帮助他们成为英雄。
· 我就是不明白。所有的公司都必须保持预算，我们的客户也不例外。但有时人们过于痴迷于降低成本，甚至忘记考虑整体情况。即使你完成了你的工作，向客户展示了他们目前遭受损失的原因，并解释了长期省钱的做法，一些客户只是不愿意支付。有些人只是缺乏远见，他们一生只会被动地反应，从不采取主动。当你问他们的长期目标时，他们要么感到困惑，要么只考虑下周。其他人只是没有信心解决这个问题。
客户从来不会承认他对自己的决定没信心，相反，他会用“我很担心”“我还没准备好”或者“我觉得不自在”等说辞掩饰自己的恐惧。作为销售人员，你需要利用自己专业的判断，决定是鼓励客户做出改变，还是寻找公司里的其他人。
· 我只是觉得你不愉快。我们不可避免地会遇到无法相处或无法相处的客户。例如，如果你是一个果断的急性子，你可能很难与慢性子客户建立良好的关系。在这种情况下，你将不可避免地与客户发生摩擦。一旦发生摩擦，客户很容易过于关注您的个性冲突，从而忽略产品或服务。这些客户也可能会在公司的其他人面前诽谤你，因为你不能相处。作为一名专业人士，你有责任意识到你和客户之间的矛盾，并适当地调整你的方式和方法。
不管客户拒绝的原因是什么，作为销售人员，你的任务就是找出原因，然后开始解决！接下来，我们将讨论你应该怎么做。
客户拖延的反对意见
如果你回顾一下这本书之前讨论的客户投资的三个阶段，拖延只是客户应该做或想做的阶段。你的目标是找到敏感的话题或动机，让客户进入必段。
· 异议1：我需要考虑一下。共同点：我很高兴你能仔细考虑一下。澄清意图：你喜欢我说的是什么？你担心什么？
· 异议2: 我们现在要做很多事情。共同点:合理安排人、财、物非常重要。澄清意图:怎样才能优先考虑？
· 异议3： 我们还没有准备好前进。共同点：我理解你的犹豫，毕竟，这是一个重大的决定。澄清意图：你能帮助我理解你犹豫的原因吗？
以下方法将教你如何处理客户的拒绝和拖延。这并不意味着交易会成功，无论你说什么，有时客户只是没有准备好。但使用这种方法，你不仅可以理解客户拒绝的动机，还可以判断客户是否可以改变主意。
第一步:寻找共同点
无论客户有什么异议，你总是可以找到与客户的共同点，然后抓住它。（注：这类似于第三章中第三步审计法的澄清意图步骤。）当客户发表一些攻击性的话时，比如你的价格太高了，他们实际上想听销售人员反驳，甚至和他们争论。然而，即使你不这样做，你也可以在客户的话中找到你同意的东西。一旦你找到了它，你就可以继续下一步。
第二步：提出要求澄清的问题
在听到你同意他的反对意见后，客户可能会感到惊讶。这对你来说是件好事，因为你可以借此机会询问客户关于现状的问题。你的问题应该是客户问题的关键，以便有一个成功的结局。
步骤3：教育客户：
当你让客户发泄情绪并抱怨现状时，你需要向客户保证问题能够解决。因此，您可以使用以下方法：
· 结果。如果一个对你的产品有疑问的客户能看到你与其他公司合作的具体结果，他可能会改变主意。这些结果不应该由你提供，而应该由客户认为客观可靠
中国网7月4日讯(记者 栗天瑞)7月3日，“力士柔亮洗发乳(纯净去屑)”、“Dove（多芬）头皮屑护理洗发水和其他品牌的洗发水在台湾被发现含有游离甲醛，著名的环境化学专家董金狮告诉中国网络金融中心记者，甲醛是一种强致癌物，企业有责任在产品包装装是否含有害物质及其标准含量，以便消费者选择性购买。
近日，台湾消费基金会对台北市销售的抗屑、止痒、生发洗发水进行了调查。在台北药店、店铺等25个样品中，力士柔亮洗发水(纯去屑)、Dove洗发水中的三种防腐剂成分，如去屑护理洗发水和舒妃有机草本提取洗发水，被检测出含有DMDM hydantoin这种化学成分在制造、保存和使用过程中可能会释放出有害的甲醛污染物。虽然其释放符合台湾化妆品卫生管理规定，但董金狮告诉中国网络金融中心，许多日常洗涤产品打开包装，没有无菌环境，为了延长产品使用寿命或保护产品化学效果，一般添加抗菌或防腐化学品，甲醛是常添加的化学品之一。
董金狮指出，甲醛是一种高毒性物质，已被世界卫生组织确定为致癌和致畸物质。虽然在洗发水中添加甲醛有积极的作用，但其危害不容忽视。为了保护消费者的健康，制造商有责任和义务在外包装上明确产品中含有的有害化学物质的含量和标准，并注明是否存在健康风险，方便消费者独立选择。
针对此事事件，中国网财经中心联系了力士、多芬及其母公司联合利华(中国)，直到截止日期才得到回复。
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