任何负面后果。但正是因为旁观者清晰，我们的销售人员才能为客户创造价值。
让我们再举一个例子：洛伊斯在中西部有一家摩托车装配厂。该工厂为全国各地的商店定制摩托车。虽然工厂规模小，但利润丰厚。洛伊斯决定从传统的生产模式转变为即时生产系统（just-in-time system） 。她认为这样做不仅可以节省存储成本，而且可以避免购买大量无用部件的损失。现在，工厂将不再存储大量的零件，而是在必要时订购它们。
作为一名旁观者，我看到了洛伊斯转换生成模式背后的隐患。以下是我的一些担忧：
· 当一切进展顺利时，即时生产系统是有效的，但这是罕见的。如果洛伊斯想在固定供应商处订购的零件没有库存，她该怎么办？如果她等待零件的供应，她将失去客户的业务。如果你从另一个不熟悉的供应商处订购，零件的质量可能会有所不同。无论如何，洛伊斯都可能因缺乏所需的零件而失去客户。
· 越来越多的货物需要在进入美国时进行检查。洛伊斯经常从南美的一家经销商那里订购零件。在过去的一年里，送给洛伊斯的集装箱被海关拘留了三周多。如果洛伊斯依赖这种类型的供应，她将接受美国海关的货物（CBP）扣押的风险。
· 劳动争议是另一个问题。如果工人罢工，港口可能会关闭。此外，飓风或其他自然灾害也是需要考虑的因素。
· 如果洛伊斯没有一直保留所需的零件，加班费可能会急剧上升。如果出现上述交付问题，工厂必须加班生产摩托车并将其运送给客户。此时，由于员工无所事事，等待零件的时间会增加，不仅公司的加班成本会增加，整体生产力也会下降。
· 运输成本可能会翻倍。新组装的摩托车必须连夜运输，以满足客户的交货要求。
此外，洛伊斯还应该考虑其他事情。切换生产系统能为她节省多少钱？目前，由于工厂没有额外的存储空间，她每年花费约6400美元。在过去的两年里，她每年损失8000美元，因为她订购了从未使用过的零件。从本质上说，洛伊斯可以通过实时生产系统每年节省1.44万美元。
她可能会在新的生产模式下损失多少钱？洛伊斯估计，她的每一位客户（全国各地的自行车店）每年都能为她带来1万美元的业务。如果她因运输或交货延误而失去了两个客户，损失将抵消她节省的所有钱。这甚至没有考虑到加班费、运费和其他意想不到的费用。那么，她真的值得更换一个新的生产系统吗？与其做出如此重大的改变，不如找一个更便宜的仓库。洛伊斯还可以找到专业人士进行内部评估，尽可能少地购买不必要的零件。
制造业的成本合理性测算
以下是制造企业量化成本时需要考虑的事项：
· 人员成本(工资、福利、招聘和初步培训)
· 安装设备费
· 培训成本(培训人员熟悉新系统和新设备的资金和时间成本)
· 购置成本
· 延误和停机的成本(运费、加班费)
· 客户满意度(服务延误导致的客户流失)· 运营成本的存储、维护、更换和补充
食品加工业
不幸的是，大多数从事采购工作的人都相信数字。这些人通常对产品或服务的相对价值不感兴趣，他们只是想知道如何降低成本。我有一个经营土豆加工公司的客户。我叫史密斯，他每周收到几吨土豆，他的设备加工成炸薯条、波浪薯条和其他土豆制品。史密斯需要购买一批新的土豆切片设备，所以他要求采购专员收集一些建议，然后找到最好的交易对象。陆是采购专员，她收集了三家公司的建议。
甲公司是新设备及其安装报价20.51万美元，B公司报价23万美元，C公司报价最低，18.5万美元。卢认为相较而言，所有产品的价值相同，因此她决定把订单交给丙公司，原因是该公司的报价最低。三个月后，丙公司为其安装了新产品，但是这台土豆切片机莫名其妙就坏了。史密斯打电话给丙公司，但是对方给出的回复是，技工要两天后才能去他们公司！这样，史密斯的工厂就不得不暂停营业。
史密斯在等待C公司维修设备时损失了多少钱？史密斯的工厂平均每小时生产1000袋土豆制品，每袋价值2美元。这意味着他每小时损失2000美元。浪费48小时后，他总共会损失9.6一万美元。回顾过去，史密斯购买最便宜的机器是否划算（节省2万美元）～4.5一万美元)？显然不是，但史密斯和卢怎么知道，除非A和B的销售人员提出这个问题？
作为一名专业的销售人员，您需要向担心产品或服务定价过高的客户提出上述场景假设。以下是在这种情况下合理计算成本的一些问题：
· 我的报价和最低报价有什么区别？
· 每小时维持公司运营要多少钱？(包括工资、电费、供暖费等。
· 你们公司每小时赚多少钱？
· 如果便宜的机器出了问题，修理它的时间会给你带来多少损失？
· 这家报价最低的公司能保证在最短的时间内修复故障机吗？
· 虽然希
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