吸引消费者购买的关键因素。例如，人们会把戴蒂芙尼钻石戒指和劳力士手表的人想象成一个富有或昂贵的人，把驾驶奔驰汽车的人想象成一个成功的人。因此，产品的设计和生产必须认真注意消费者的心理活动，使产品在功能设计、外观风格、产品命名等方面都能引起消费者的良好想象，促进其购买行为。

       （3）激发消费者在销售中的想象力

           在产品推广过程中，销售人员的想象力作用不容忽视。交易率在很大程度上取决于销售人员的再造想象是否有错误。优秀的销售人员会想象哪种商品更适合接待客户的需求。此外，销售人员可以通过展示、介绍和展示商品来激发消费者的想象力，让消费者在使用商品后有任何联想效果，并鼓励他们做出购买决定。

           想一想

           在网络购物中，通常会有“卖家秀”和“买家秀”，为什么“卖家秀”和“买家秀”的效果存在较大的差异？

       (4)利用广告创意激发消费者的想象力

           想象力是人们在现有形象的基础上在脑海中创造新形象的能力。想象力是广告创意最基本、最重要的思维方式。想象力也是评价广告创意人员素质和能力的要素之一。

           好的想法离不开想象力。利用想象力，广告作品可以在人们的脑海中创造一个想法或思想画面，从而找到广告创意的切入点，让消费者理解。

           在广告创意的过程中，要充分发挥想象力的作用，需要注意把握以下几点。

           1.想象的准确性

           在使用想象力的心理元素时，应尽可能准确地协调广告所表达的产品属性、市场需求、消费者心理和社会惯性。准确性是基本要求。例如，有些药物宣传奇怪的药物，奇怪的效果，但没有向消费者传达药物的基本信息，有虚假宣传的嫌疑。

           2.想象自然

           广告创意中的想象应当遵循大众的思维方式、思维轨迹、思维规律，发掘想象中的积极方面，避免消极方面。

           例如，农夫山泉矿泉水的广告词相对简单，令人印象深刻。农夫山泉有点甜充分发挥了观众想象力的积极心理暗示作用，使消费者在饮用农夫山泉矿泉水时，即使不尝到甜味，也能通过积极的心理暗示认识到广告中所表达的甜味。

           另一个例子是伊利奶粉的广告。它的画面是蓝天、白云和草原。微风吹拂，草原深处不时露出一点牛羊。它与著名的诗天空苍苍，野生茫茫，风吹草动，见牛羊相匹配。同时，它与产品相连。这首诗的节奏与草原、乳香、伊利奶粉美誉相连，给人一个美丽的想象空间，所以宣传效果很好。

           3.想象的巧妙

           广告创意中的想象力应该既合理又出乎意料，以达到惊人的胜利效果。例如，右边的图片是亨氏辣椒酱的广告。图中蘸有辣酱的薯条似乎被烧焦了，给人一种热烈的想象力。

           亨氏辣椒酱广告

       第三节思维

           思维是推理、判断、决策和解决问题的过程。消费者思维是指消费者对商品本质特征的间接总结。间接性和总结性是人类思维过程的主要特征。思维是通过分析情感材料来总结事物的本质和规律。

       一、思维分类

           思维可以从不同的角度进行分类，这里主要介绍两种分类方法。

           1.根据思维的性质和方式进行划分

           根据思维的性质和方式，思维可分为动作思维、形象思维和逻辑思维。其中，形象思维和逻辑思维主要参与消费者的购买活动。

           想一想

           不同的人有不同的思维方式，一个人的思维方式与他成长的环境有关。请以你自己的经历为例。

           (1)动作思维。动作思维又称实践思维，是通过实际行动解决直观具体问题的思维，在实际活动中进行。

           动作思维通常是人类或个体发展早期的一种思维形式。在掌握抽象的数学概念之前，孩子们用手玩物体来计算，这属于动作思维。这是抽象逻辑思维产生之前的一种思维形式。当成年人进行抽象思维时，有时在特定行动的帮助下，如技术人员在维护机器时检查故障的原因，直到问题被消除，动作思维在这个过程中占据主要地位。

           想一想

           心理学家认为，更多的观察、更多的经验，甚至白天梦都是加深记忆和提高形象思维能力的有效方法。你还有什么其他方法可以提高你的思维能力？

           (2)形象思维。形象思维是指利用事物的直观表象来解决问题的内部处理，如分析、比较、综合、抽象。

           形象是形象思维最基本的特征。形象思维所反映的对象是事物的形象思维形式是形象、直觉、想象等形象概念，其表达的工具和手段是图形、图像、图形和形象符号，可以被感官感知。形象思维的形象使其具有生动、直观和完整性的优点。

           例如，消费者在购买家居产品时，会把产品的颜色、款式与自己房屋的装修风格作比较，对其摆放位置是否协调等进行形象思维，从而决定是否购买。

           【知识点滴】

           什么是惰性思维？

           惰性思维是由于严重的主观依赖或消极悲观的生活态度，缺乏积极的主观思维能力。惰性思维可分为两种：（

       当时光隧道接入2005时，无论是 跨国公司还是国内企业，企业界似乎都注定要发生危机。！ 广本、 亨氏、 杜邦、 宝洁、 高露洁、 麦当劳、 肯德基、卡夫、 西门子、 强生、 联合利华、 辉瑞、 哈根达斯、 雀巢，跨越公司危机，国内企业网通、 奥克斯、 娃哈哈、光明、 三鹿、 奇瑞、 美、 海尔制药、淘宝、 百度等知名企业未能幸免。这只是上半年 企业公关 危机，下半年谁？

       近日，著名 危机管理专家、上海卓跃企业 管理咨询有限公司领导 庞亚辉先生、叶秉喜先生与电子工业出版社合作，隆重推出 危机管理专项考试―― 危机管理定乾坤。在这本书中，作者明确提出我们已经处于危机四伏的时代！2005年无疑是 中国企业 危机管理年！

       以因特网为代表的 新经济的兴起，使每个人都处于信息极其畅通和爆炸的时代。蝴蝶效应越来越明显。任何地区的任何事件都有可能以即时的速度被其他地区知道和掌握。对于一个企业来说，即使是一个小事件，如果处理不当，也有可能引起轩然大波，其可持续性、爆发性和危害性也越来越严重。特别是在世界上最大的新兴市场，中国经济发展迅速，与 世界经济关系越来越密切， 市场经济日益完善。在不断触及时代脉搏节奏的同时，我们更真实地感受到越来越多的企业危机一个接一个地来临。

       
作为一直专注于 危机管理跟踪研究的专家，作者结合服务企业的整体情况指出，跨国公司在应对危机方面优于国内企业，国内企业在 危机管理应对的及时性、应对方法的适当性、估计后果的严重性方面仍存在很大的不足。 危机管理中的国内企业仍处于复苏阶段，但在过去两年中，危机意识迅速提高，一些表现良好的企业受益于 危机管理。

       测试的一个非常突出的特点是实用、有效、实用。在结构上，测试分为两部分，第一部分是理论部分，但作者跳出了理论模式，以中外交通和权威理论为主轴，辅以卓悦咨询独特的理论，更多的是以案例和数据说话，通俗、易懂、易学，使读者能够学以致用。第二部分是案例部分。整本书收集的案例有几个特点：第一个是最经典的案例，无论是国内还是国外的案例；第二，强调案例的有效性和活动性，即在测试出版前一天收集公关危机案例；第三，更多地介绍当地企业和中国跨国公司的危机案例，具有很强的参考作用；第四，提高了对公关危机管理的不足，指出了如何直接模拟和参考案例的实际作用；第五，更多地介绍了当地企业和跨国公司的危机案例；第四，提高了对公关危机管理的不足和实际作用性，并指出了对公关危机管理的实际作用性。

       《考验》一书的分量在其强大的名家推荐阵容中可见一斑。中国国际公关协会秘书长郑艳农SOHO 中国 董事长 潘石屹、 小天鹅集团副总裁徐远、东方卫视频道总策划人宏进四位先生为本书作序。 中国商业日报总裁金培、 经济观察报总编辑何力、 中国经济时报总编辑包月阳等媒体总编、四大 公关公司总裁等12位著名艺术家共同推荐。仅凭这些就足以让读者期待！

       郑燕农秘书长在序言中高度赞扬了测试的出版，指出作者做了大量有效的工作来推广 危机管理的概念，提高 危机管理能力。作者通过大量的理论、案例和实践分析，指出了企业应该如何处理各种危机。从这个意义上说，这是一本书‘方法论’这是 潘石屹先生的好书SOHO作者对中国公司个人经历的危机案例进行了中肯的评价。 经济观察报总编辑何力先生从总体上解释了考验的想法：‘危’与‘机’把它放在一起是大智慧。从危机中寻找 商机是 危机管理的最高境界。伟大的企业致力于寻找 商机。优秀的企业可以超越危机，而平庸的企业则忙于应对危机。对于 中国企业来说，我们应该学会在危机中成长。
 

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