一个不间断的循环过程。

　　一、需要的产生

　　 相关案例

　　 一生只送一人的roseonly

　　 1.什么是需要

　　 需要是指人们取得并享受某种物品的愿望，是人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的一种心理状态。需要的实质是个体对延续和发展生命，并以一定的方式适应环境所必需的对客观事物的需求反映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。

　　 人的需要心理是如何产生的呢？一种称作“均衡论”的理论认为，在正常条件下，人的生理和心理处于平衡或均衡状态。一旦生理或心理的某个方面出现“缺乏”时，便会导致原有平衡状态的破坏，变为不均衡。这时人的生理或心理便出现了一种不舒服的“紧张”感，只有减少或消除这种“紧张”感，人的生理和心理才能恢复正常的均衡。依据这种理论，需要可以被看作是减少或消除“紧张”状态的心理反映。需要的激发过程，如图6-1所示。

　　 图6-1需要的激发过程

　　 个体需要的产生，受许多因素的影响包括个体产生需要时的生理状态、情境和认知水平。认知因素是产生需要的重要条件，认知活动对个体的主客观条件进行分析、判断、推理，是个体确立活动目标的基础，产生需要的前提条件。

　　 相关案例

　　 今天，你“饿了么”？

　　 具体来说，需要的形成有两个条件。一是不足之感，即人感到在生理上和心理上有某种缺乏。个体在生活环境中往往存在一些客观的需求，但由于收入水平、价值观念等客观条件的限制，个体在主观上如果还没有产生欠缺感，即未产生心理失衡，这时需要就没有产生。由于消费者自身条件的限制而产生自我抑制时，需要也不能形成。只有当条件发生变化，个体意识到一种不完满状态时，才会萌生需要。二是求足之愿，即个人产生追求满足的欲望。当个体的身心未达到一种心理和生理需求的饱和状态时，就会产生追求满足的需求，当然，消费者的这种饱和状态并不恒定，它会随着条件的变化而变化。

　　 想一想

　　 你是否认同“营销的本质就是满足需求”的说法？为什么？

　　 2.需要与需求

　　 需要与需求虽然只有一字之差，但两者的内涵却不同。

　　 从上文可知，需要是个体感到某种“缺乏”而力求获得满足的心理倾向，是内外环境的客观要求在头脑中的反映，它源于自然性要求和社会性要求，表现为物质需要和精神需要。需要常以一种“缺乏感”体现，以意向、愿望的形式表现出来，最终发展为推动个体进行活动的动机。需要总是指向某种事物、条件或活动的结果等，具有周期性，并随着满足需要的具体内容和方式的改变而不断变化和发展。

　　 想一想

　　 孔子说“富与贵，人之所好也，贫与贱，人之所恶也”，这句话反映了人们怎样的需求心理？

　　 需求是指人们在欲望驱动下的一种有条件的、可行的，又是最优的选择，这种选择使欲望达到有限的最大满足，即人们总是选择能负担的最佳物品。表现在消费者理论中就是在预算约束下达到最高无差异曲线。

　　 在现代心理学上，需求一词的含义已不限于生理上的应用，而扩大到用以表示心理上的匮乏状态。诸如：友爱的需求、归属感的需求、被人尊重的需求等。因此，如就需求一词的广义用法来看，事实上已成了动机的同义词。

　　 总之，消费者需要主要是指一种心理活动，这种心理活动会强烈地推动消费者去实现自己的行动；而消费者需求主要是从经营和营销手段、营销策略上来说的，当市场上已经存在相应的商品，经营者正在考虑使用什么样的手段才能把自己的商品推销出去时，更经常地使用“需求”一词。一个没有支付能力的购买意愿并不构成需求。因此，当需要转化成需求时，个体的购买意愿及支付能力必须考虑。即需求的构成要素有两个，一是消费者愿意购买，即有购买的欲望；二是消费者能够购买，即有支付能力，两者缺一不可。

　　二、消费者需要的类型及形态

　　（一）消费者需要的类型

　　 消费者需要包含在人类的一般需要之中，是指消费者对以商品和服务形式存在的消费品的要求和欲望。消费者需要的类别丰富多样，对其研究的角度不同，分类的结果也就不同。

　　 【课堂讨论】

　　 “对衣食住行的需要是每个人都有的，因此所有人的需要都是一样的”这个说法是否正确？请讨论并举例说明。

　　 1.按照需要的起源划分

　　 按照需要的起源不同，可分为生理需要和心理需要。

　　 生理需要是消费者为维持和延续生命，对于衣、食、住、行等基本生存条件的需要。这种需要是人作为生物有机体与生俱来的，是由消费者的生理特性决定的，因而称为生理需要。

　　 想一想

　　 对你来说，你认为物质需要和精神需要哪个更重要？

　　 心理需要是消费者在社会环境的影响下，所形成的带有人类社会特点的某些需要，如社会交往的需要、对荣誉的需要、自我尊重的需要、表现自我的需要。这种需要是人作为社会成员在后天的社会生活中形成的，是由消费者的心理特性决定的，因而称为心理需要。

　　 2.按照需要的对象划分

　　 按照需要的对象不同，可分为物质需要和精神需要。

　　 物质需要是指消费者对以物

　　本文作者将结合自己的实际经验来讲述运营的工作，主要是围绕“运营讲究说学逗唱”这个话题，值得一看。

　　

 

　　我一直没把自己当做真正的产品经理，我觉得在创业初期，自己就是一个运营大管家，我们的产品，用户，品牌都在我操心的范围，除了陪孩子和睡觉，我真的无时不迸发思考这些事。也许你会说，太恐怖了吧，你的生活都被运营管辖啦。

　　NO，我还是该坐办公室工作，该过夫妻生活，家庭日，只是我当然内心始终有一个信念，或是责任，让我主动去思考，对，不是被动的，我觉得有时候很多思想火花的呈现，都是在主要工作之外思考而来的。（如果老板有看到我的分享，给我加薪我是不会拒绝的。）

　　然后，对于我们来说，目前最重要的是产品运营，核心功能是什么，如何呈现，如何体验的更好，如何满足用户需求等；第二是用户，走近用户，了解用户，分析用户，拆解需求，需求分层，用户分级等等；第三是品牌，用什么渠道，工具，活动等来增加品牌影响度。当然，这三者之间又是互相影响的，李叫兽曾经说过，不要让营销成为断点（类似这样的意思哈，大家懂的，他希望不要拆解营销的步骤，而是要双向互动和影响）产品，用户，品牌，每一个的运营手段策略也互相影响。

　　1、运营讲究说学逗唱：见人说人话，见鬼说鬼话运营工作中很大一部分都和说有关，即为沟通。你要懂沟通的技巧，沟通的互动性，沟通信息的整合和反馈等等。沟通讲究艺术，有句话说，见人说人话，见鬼说鬼话，我觉得在职场或者生活中，都相当受用。

　　（1）和领导汇报工作的沟通

　　讲究言简意赅，提出重点和难点，提出计划和可选方案(一定是可选，不要给领导出疑问句，要是设问句，对比句)；

　　（2）和技术同事的沟通

　　如何用他们懂的语言表达你想要达到的效果，如何走近他们的圈子背景，你要谈工作像在聊天，聊天中又把工作解决(我说的情景主要是在工作气氛舒畅，两个人打过一定交道的情况下哈)，你看有些不同部门的人，都约着中午吃饭，你以为是简单的吃饭啊，其实都是把棘手，需要支持的事情在吃饭中谈妥的，因为有气氛啊，而不仅仅是冷冰冰的办公室。

　　（3）和市场销售人谈

　　要有一定的谄媚感，NO，有些人会说，你是在让我出卖自己的内心吗。SO，我是的！社会上生存的法则，你需要一定的夸张，一定的真实谎言，前提是，我高兴，你高兴，又不伤害别人，何乐而不为呢囍。因为这些人，主要工作是对外，他们确实也比较厉害，了解市场，了解用户，做得了方案，谈得下订单，吹得了牛逼，聊得起情怀。你干嘛不把内心的想法在沟通中表现出来呢，说不定本来只要达成1的事情，你得到了2.3.4都不一定，对运营的工作一定是没坏处的，他们就是一线，是用生命在战斗(英雄情结啊)！

　　（4）和产品沟通

　　OK，你说的对，很全面，但从用户，品牌，市场等渠道，我们了解的是，吧啦吧啦，你觉得我们是否需要一些改变呢，为了达到这个效果，你们有什么更好的建议吗?记住，产品是运营的核心，永远要和他站队在一起，即便身体不在一起，心也要在一起(别乱想)。因为，好产品是一切的原动力。

　　2、运营是一门艺术，讲究说学逗唱：巧妇难为无米之炊前几天看到大家谈到，运营就是一个筐，什么都往里面装，但运营并不是大杂烩。结合老师的书，以及自己的工作经验，我觉得学的东西就是你手中的米，巧妇无米不炊。

　　这里有两个问题：

　　你是否是巧妇？米的那些事：米的的来源？什么米？如何将米做成好餐？第一个问题，你自己是否是巧妇，我觉得昨天谈的说(沟通)，一定是作为巧妇的基本功。作为巧妇，还需要哪些品质，干脆我抽空写一篇，不会做巧妇的产品不是一个好运营吧，敬请期待哈。

　　话题回来，主要谈第二个问题，米。运营需要什么米，就是你学的东西。了解用户，你需要会需求调研，心理学，沟通学；了解营销品宣，你需要懂广告学，营销心理学，传播学，自媒体运营，美学等等；了解市场销售，你需要会竞品分析，市场调研，销售漏斗等；了解产品，你需要懂产品生命周期，产品UI设计，交互，上线渠道推广等等。看完这些，你是否有崩溃，反正我是快了，这还让不让人活了。但其实，你在工作中可能都有所渗透，只是自己没有察觉，或者你做的还不深入。

　　有人说，运营就是狗皮膏药，哪疼贴哪，错！运营不是创可贴，便利贴，运营是要望闻问切查原因，甄别，对症下药的！以上所需要的米只是希望大家包括我自己，在工作生活中，要多涉猎，打开格局，提升思想境界，多学，多看，多思，多用，多醒！一起共勉！然后，学来的米，如何用，这也就是一个天时地利人和的问题，工作中，我们都会逐渐摸索出一种方法，对外界环境的敏感，直接影响你的思维，所以，别成为米到用时方狠少！

　　所以，运营相关的同学们，一起看看你哪方面的米还欠缺，一起来学习米吧，把米的宽度，高度，深度都逐渐打造起来，你也就提升了新的境界和高度！谢谢。下一篇谈谈唱，说得好不如唱的好，真是这样吗?NO!

　　和用户的关系，是谈恋爱，还是好基友。用户习惯，你不知道的强大。拿微信、淘宝距离。你了解的搜索框互联网思维卖馒头。喜欢从很通俗的事件、例子中去领悟一些方法论、原理。希望你们也喜欢。没有一个烂产品能够靠运营成功的，只有好的产品加上好的运营才有可能成功。我的部分感想：但对我们创业公司来说，产品发展的初期，谁来判定是好的产品，是自己，是投资者，是用户。也许我们在做的事情，是将我们认为的好产品，逐渐塑造成大部分用户都认为的好产品。都说得民心者的天下。我觉得现在，其实就是得用户者得天下，水能载舟，亦能覆舟，水及是我们的用户，承载我们的产品，帮助我们远行，到达理想的彼岸，但同时，当我们无视了他们的需求，粗暴的透支他们的信用，毁坏了他们的使用体验，也将覆水难收。

　　3、运营讲究说学逗唱：一起挑逗你的H点今天你H了吗？有时候，我觉得自己一踏上上班的路，大脑就开始进入亢奋状态，让我觉得自己是吃了兴奋剂吗，后来我找到了原因，我每天早上喝的不是稀饭，是鸡汤+鸡血啊。

　　在工作中的沟通，财务部门：

　　亲，今天穿的这么漂亮，你老公让你出门吗？快月底了，是不是又要忙了啊，订餐的工作交给我吧，别耽误咱们开票的时间啊……

　　和技术部门：

　　最近都在说男友力，我觉得工程师是最有男友力的一群人；昨天你们修改了BUG后，整个产品页面跳转和谐了好多，顺滑的不行不行的；这周第几天加班了啊，女朋友怪我们了吗？

　　和市场部门：

　　姐姐，最近有什么业务谈判，带上我呗，去领略下您的专业风采！王总，最近市场出现波动，特别想请教下，咱们业务部门要采取什么策略啊……

　　我觉得看到以上，大家都已经比较明白，和人谈话，逗人H点，让对方、周边环境都因你的谈话而生动、有趣起来（说的有点玄乎，但其实就是，通过扫描对方二维码，打开对方的舒心键，一切皆OK）

　　在新媒体运营上，讲究的就是快准狠！举一个身边例子，公司是一家传统企业，互联网营销比较薄弱，公司创业第十年，又赶上母公司（大企业）重量级的客户大会，因每个季度都会在微信端推出行业分析报告，在没有任何领导授意的情况下，决定趁着公司十周年+母公司客户大会+季度分析报告，引爆公司每个人的H点，行业的H点。发布时间：客户大会前一天晚上8点左右发送（所有宾客都抵达*地，八点是微信发文的最佳时间之一），距离只有不到一周，数据素材的搜集，微信内容排版，数据图表整理等都要处理（除了这些，人家还有正常每天8小时工作啊），首先是数据，之前都是提交需求给技术团队，按照表格要求给出**M的数据，但因为任务突发，而且该任务无名无分（没有领导授意啊），于是利用了私人关系：

　　亲，你这两天抽空给我调取一部分数据，原始数据就好，我来做整理分析，改天请你吃饭哈。

　　于是乎，经过几天的工作+休息时间，完成了整体素材的工作，最后剩下题目，要吸引眼球，激起点击阅读的欲望，最后烧脑之后，确定为——十年，专注只为做好一件事，是怎样一种体验。我想题目可能还没到最好，但是我真的尽力了。之后当晚，基本公司所有高管、很多同事都有转发，我相信行业内的伙伴也会看到的，转发量和阅读量是微信软文中数字最好的，同时大家转发的时候，都表达了对十年，公司，行业的感慨（得意一下），说明是击中了用户H点的！但遗憾的是，没有其他渠道去推广和互动，这也是我认为该公司新媒体营销这块还比较薄弱的原因。所以，微博营销的典型案例，借热点营销（某斯等），都是很好的案例，快准狠，击中一个个用户H点，星星之火可以燎原，也就在业内、市场中激起了一层层涟漪！

　　愿大家一起共勉！每一天的成长，都能让你越来越靠近那个最好的自己！

　　4、运营讲究说学逗唱：心有多大，舞台就有多大谈到今天的唱，在我第一篇写下运营讲究说学逗唱这个题目后，其实我就有一丝苦恼，题目是否起的太大了，我该如何去圆我的这句话，脑洞太大，把自己挖进去了，肿么办！但后来，每天提起手开始打字的时候，竟然每个创意想法都进入了大脑（之前你们哪里去了），还好，不早不晚，你们来的刚刚好。也许是前一天的读书沉淀，也许是日积月累的工作经验。这种感觉非常好，怪不得很多牛人或老板，你和谈什么工作内容，他都能看后你的方案后，切中要点，直击痛点，有时候我就纳闷，老板，你有提前温习作业吗，你是做了准备才来听我的报告吗？但很多时候，都是现场直播版。我想正是老板比我们看的、思考的、经历的、提炼的东东要多得多，才会对很多case摆在他面前，都能游刃有余。当然，这里我没有吹嘘自己有老板的境界啊，但是我想，也许现在的自己，就是慢慢成长为自己梦想的牛人道路上的一个间隔点，现在的一小步，就是量变引起质变的一大步。

　　言归正传，今天讲的就是唱！唱，让我想到了舞台，舞台让我想到了平台。是的，今天的主题就是：心有多大，舞台就有多大（有木有很励志，快赞我）

　　联系到自己的实际工作，我在上家公司运营公司公号的一部分内容，由于公司业务比较专业，行业细分程度高（好吧，我是在找理由），我们公号的关注量确实不高，我在做这部分内容的时候，记得当时一个技术的领导说，要把我们的内容做的雅俗共赏，好的，我就朝着这个目标而去了，我的理解是，既要高大上，又要接地气！

　　于是乎，当有好的内容发布后，我希望每一个同事都能转发，让更多人关注这个领域，关注我们，关注这个行业的现象。但我做的数十篇的内容中，唯有一篇是快冲刺到了四位数，是的，它还是三位数。我知道内容方面是没问题的，只是渠道和平台，如果给我多些渠道资源，如果我发布的平台不是这里，我想它的关注度不仅仅是这样！一个热点的捕捉，需要快准狠，过了这个时间，过了这个新闻，你再发，都是炒冷饭，很难再迸发出爆发式的效果。

　　现在，我在独立负责目前公司的公号，从12月到现在，是服务号，初期阶段，在没有外部支持的情况下，需要一点点去做内容，做品牌，积累用户！最高一篇的文章转发不到500，但我比较理性看待这个数字，现在的日积月累，都是为了日后的爆发！

　　因为我的公号运营和产品运营是相互关联的，产品的核心功能上线，也就是我们渠道推广的时机，所以，前期的种子用户积累、内容铺垫，都是需要的过程！理性如此，感性如己，发出去的每篇文章，我还是希望转发量、关注度能够上升，让更多的目标用户能够看到，通过微博的媒体属性，去和目标用户沟通联系，去让关注这块的媒体、组织了解我们等等手段，不断的从微博去向微信导入流量，从微信的内容又去做微博的媒体发布。

　　咪蒙，这个公号，我想大家都不会陌生吧，很知名的公号，运营的文章阅读量都基本在十万加以上，她写的文章我也在一直追看。她写的内容，不是关于公司或者行业的，大多是：情感类、剧评类、生活类等文章。应征了一句话，鸡汤情感文在微信中的受众还是最多的！

　　但是咪蒙老师写的文章，确实文采很好，风格也是我喜欢的。有时候我在想，如果我们的内容在这个平台上推送，是不是也会这样的十万+的效果呢？也许是，第一篇10万+，第二篇三位数了，呵。咪蒙公号已经被塑造成了自己的平台，不是任何素材在这里，都能得到高质量的转发和赞赏。咪蒙老师也说，很感谢那么多关注她的朋友给与的信任和关爱，看到后台的很多留言，她都哭的稀里哗啦，正因为这种厚爱，她才会两三天就推出一篇高质量的内容，是的，是高质量，她说，自己电脑旁边的小黑板上写了几十篇题目，都是为大家准备！有时候我在想，如果我是咪蒙，我不仅仅是收获了这么多的关注而骄傲，我更是一种责任和压力，也许我吃饭的时候，上厕所的时候，都会想，今天要给朋友们写什么呢，怎样让大家收获到有质量的阅读呢。也许每一次的优质的转发，被赞赏，都是你下一次要发更好的文章的激励和压力，但我的小心脏可能会被压力压倒……

　　所以咪蒙老师是心理强大的，都说打江山如意，守江山难！咪蒙老师写文章的情感动力是满满的正能量，平台很重要，但还要持续运营好自己的平台，输出高质量的内容产品，才是你继续唱的好的标志！

　　感谢大家的阅读，你赞或者不赞，我就在这里，只要您有一丝收获，就是我的荣幸。

　　作者：yy缘来是你

　　来源：

　　文章作者系 @yy缘来是你 授权发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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