你会感觉很好，因为你知道潜在客户当前产品的使用、具体规格和偏好。但对于客户来说，你问的问题与其他销售人员没有什么不同，你的电话不能让你从其他竞争对手中脱颖而出。

           你从这次电话沟通中受益，因为你得到了你以前不知道的信息，但潜在客户没有得到任何好处。大多数销售电话只是让客户重复已知信息。所以你的问题会让客户感到无聊。他们很可能会对你说：你为什么不留下产品手册，等我有时间看完再回复你呢？

       销售人员=问题解决者

           销售人员声称自己是问题解决者，但大多数人从不要求客户描述他们所经历的问题，更不用说问客户自己受到了什么影响了。如果销售人员不提出这些问题，客户就没有机会敞开心扉，谈论他们的痛苦。为了摆脱这种困难，销售人员应该学习如何让客户真正感兴趣。

           实际上，任何一名销售人员都能搜集到信息。但出色的销售人员却能够调动潜在客户的情绪，发现他们行动的动力。遗憾的是，大多数销售人员不知道如何鼓励客户行动起来。他们要么是害怕触动真感情，要么是不知道调动完情感后该怎么做。尽管你常用的问题清单或许能帮你得到足量的信息，但是本书中提到的提问技巧会确保你收集到交易所需的全部信息。

           提出好的问题并不能保证好的结果。有时潜在客户还没有准备好承认他们需要帮助，有时客户不需要你的服务和产品。然而，问正确的问题可以让销售人员尽快看到问题，并为每个潜在客户制定正确的行动计划。

           练习1

           花点时间写下你第一次打电话给潜在客户时通常会问的问题。尽可能多地列出问题。

           练习2

           联系潜在客户，询问您列表中的一些问题。记录你问了什么，打电话时你说了多久。如果你能记录下来，记录下整个对话，这将帮助你避免对你在通话过程中的表现进行过高的评价。通话结束后，您应迅速考虑以下问题：

           1. 你问了什么问题？

           2. 通话持续了多久？

           3. 你说话多久了？

           4. 你是否发现自己说得太多？

           5. 你的问题主要满足你的需求还是潜在客户的需求？

           6. 通话结束后，你能意识到潜在客户面临的困难吗？如果可以的话，这些困难是什么？

           7. 你知道客户未来的发展目标吗？如果你知道，他未来的愿景是什么？

           8. 通过这次谈话，你能从其他销售人员中脱颖而出吗？如果是这样，请详细说明你的问题是如何让你与众不同的？

           9. 是否比打电话前更接近达成交易？

           10. 潜在客户是否承诺你采取行动？如果是这样，客户是如何承诺的？

           11. 打完电话，你觉得自己给客户留下了什么印象？

           既然你已经测试了你在清单上列出的问题，请公平地判断你在电话中的表现。也许你会发现你的问题技能需要在几个方面得到改进。一旦你意识到你需要稍微调整一下问题，你就需要加深你对客户的理解。只有了解客户的想法，你才能问正确的问题，并获得高质量的信息。要做到这一点，你必须了解客户的背景，以及如何给他留下深刻印象。

       对客户行为的影响

           作为一名专业的销售人员，你知道公司的决定从来都不是由一个人完成的。公司有一系列的保护机制和措施，以确保公司能够在做出决定之前综合考虑所有可能的因素。虽然这对公司有好处，但它使销售人员的任务更加困难。在这种机制下，你的潜在客户需要向许多人报告，如他的老板、其他部门、团队成员、股东和董事会成员，甚至依赖公司的产品供应商。

       潜在客户在考虑什么？

           和你一样，你的潜在客户也想提高他们的生活水平，提高他们在公司的地位，并得到他人的认可。只有当你进入潜在客户的世界，了解他们生活的动机时，你才能与他建立成功的伙伴关系。图1显示了潜在客户在决定是否与您合作时必须考虑的一些因素。

           图1中显示的人是谁？内部客户类别包括老板、董事会成员、同事和其他部门的同事。内部客户不仅限制了潜在客户的预算，而且还可能阻碍交易的实现。内部客户有自己的动机——你需要在促进销售的过程中尽快找到他们的动机。很多时候，这些动机是矛盾的，甚至会让公司的内部同事发生争执。如果你能找到与潜在客户相关的内部客户的动机和担忧，你就，促进销售。外部客户是指与潜在客户有业务往来的人。他们是你的潜在客户想取悦的人，所以你应该努力获得尽可能多关于外部客户的信息，这将帮助你更好地理解潜在客户的行为动机。在运营和高级管理岗位上的潜在客户必须想知道你的计划将如何改善他们与外部客户的业务往来。

                   因素图1影响客户的购买决策

       影响潜在客户的因素

           潜在客户也非常关心竞争对手的一举一动。根据不同的职位，潜在客户对超越大小小地关注超越竞争对手。例如，如果这个人是公司的董事

           已经默默关注松松的博客好几年了，但他从未贡献过任何价值。我很惭愧。虽然我起步比松松早，但松松上路比我快，比我早。我也研究过松松的历史。他是一个懂得付出的人，所以他取得了今天的成就。他是我们所有人学习的榜样！

           年初，我成立了一个互联网项目指导组织，整理了十几年的经验、所做所学，慢慢打造了自己的圈子，下定决心以后稳稳赚正当的钱！

           下一个项目是由我们圈子里的合作伙伴完成的。我没有直接参与这个项目，而是指导和观察了他的最终数据。当我决定写下他的案子时，合作伙伴非常不高兴。但我也和他沟通过，他最终同意了我的做法。毕竟，市场太大了，他不能独自完成。

           他做的是一个非常不受欢迎的产品：电子烟的烟油。吸烟者知道吸烟是有害的，但不吸烟是不舒服的。在过去的几年里，电子烟很流行。吸烟电子烟必须有烟油。烟油有各种口味：中国、黄鹤楼、玉溪、熊猫、芙蓉王……太多了。

           烟油成本很低，1688批发只需要2-4元，卖价30元-大部分在100元之间，暴利。互联网上很多你不知道的产品，很多都是暴利的，都是强需。

       

 

           操作思路如下：

           一、加粉

           首先，我让他把批发的烟油挂在朋友的淘宝店卖。价格是40元，10天就卖277单。他快递的每个包裹里都有一封感谢信，主要内容是:

           您好， 尊敬的客户！

           首先，感谢您购买我们的烟油。为了更好地回报老客户的支持，我们计划再次免费向您提供您正在享受的烟油，质量与您收到的完全相同。您只需扫描下面的微信二维码，添加朋友，即可免费获得烟油。

           一个接一个，大约一周后，200多人加了他的微信。

           然后，通过电话联系几十个没有添加他微信好友的买家，并逐一添加好友。除了十几个人没有互相添加，因为他们添加。

           这200多个微信好友，作为我们的种子用户，用来启动裂变市场，帮助我们传播和吸粉。

           2.养粉(启动项目的种子用户)

           我让他再建一个小组，把200多人加入一个小组，正式开始免费送烟油活动。因为这些人都是花了真钱的客户，所以信任没问题。所以前几天群里的互动大家都很兴奋。

           主要是告诉你烟油将来是免费的。请定期申请。如果你周围的其他朋友也需要烟油，欢迎介绍他们申请。

           三天后，只有500人。接下来，第二组和第三组开始了……直到第六组，我觉得维护它真的需要时间和精力，所以后来我们启动了公共账户，让粉丝关注公共账户，然后在公共账户中设置关键字自动回复，这可以节省很多精力。

           在维护小组中，特别是广告，也有同行进来，维护非常麻烦。对于广告，第一个警告，再次发现直接请出去。同龄人也会直接出去。

           我们通常在小组中发布一些食物、饮料、电影、美女、笑话、热门新闻等，如雄安新区的热门话题，讨论非常热烈。我发现团体沟通，只有吃、喝、玩的问题才能引爆话题，其他话题很难引爆，可能很难调整。

           3.交易

           免费获得烟油是有条件的:

           1、烟油确实是免费的；

           2.支付20元运费；

           3.每次免费领取，都要在朋友圈宣传一次；

           仅此而已，却得到了大家的支持，在建群初期，群里就要炸锅了。

           这里有几个问题：

           1.为什么免费送？

           2.为什么要帮他在朋友圈宣传一次？

           3.怎样赚钱？

           很简单。就像传说中的梦露睡衣一样简单。

           为什么免费送货？

           免费送货是为了做数量，可以更快地积累粉丝，有粉丝，可以赚取更多隐藏的利润。

           为什么要让客人在朋友圈宣传一次？(裂变，这是吸粉的关键)

           让所有免费领烟油的朋友在圈内帮他发一次，可以快速启动粉丝裂变，因为身边有无数吸烟者。发朋友圈引起了其他吸烟者的注意，每次免费领烟都要发朋友圈。这样，朋友→好友→好友→好友……粉丝裂变，生生不息。

           发到朋友圈的广告主要是一张图片，上面有微信二维码，一开始是个人微信号二维码。

           让老客户发送到朋友圈的照片很简单。我们从昵称网络下载了几个合适的模板，改为我们需要的，然后添加文本：兄弟们，告诉你一个好消息，我找到了一家商店，他们的烟油可以免费提供，没有钱！我试过了，味道很正宗。我已经收到了好几次了，你也来拿一瓶吧！

           后来微信号满了，直接用微信官方账号的二维码。新客户关注二维码后，会显示欢迎信息:

           感谢关注！

           回复1，了解我们的烟油质量。

           回复2，查看往期免费申请活动。

           回复3，查看免费申请方式。

           回复4，免费申请优质烟油。(这里会自动给他发一张填写金数据的表格，让他填写姓名、电话号码、收货地址、朋友圈截图等。，方便统计审核)。

           到目前为止，已经有2万多名粉丝关注官方账户。除了200多名种子用户从淘宝上开始免费送烟油活动外，2万多名用户以这种方式自动裂变。这个过程花了一年半的时间。

           如何赚钱？

           至于利润，烟油平均每瓶3元，快递费5元，因为包裹量大。-6元一包，人工包装1元，毛利10元-扣除各种办公费用11元，纯利润7元-8元。

           20元的快递费到了。客人收到包裹后，可以直接给快递员20元。这里还有一个问题:签收率。我们的拒签率是15%，也就是说每个月有1000多个包裹退回。这样，我们就要承担运费，但只有5元。与更大的出货量相比，这算不了什么。

           4.结果

           这样做了不到5个月，每周发送2000多个包裹。当时，我们邀请了两位阿姨负责包装和送货。后来，为了抢占业务，两家快递公司中的一家专门安排了两位阿姨帮他免费包装和粘贴快递订单，这可以节省一笔人工资金。

           事实上，我们发包裹很简单。烟油本身有包装。我们从淘宝上定制了一个尺寸合适的小纸箱。一个小纸箱一个小瓶，直接用胶带密封。每个包裹的东西都一模一样。快递单打印出来后，可以直接在网上贴单。

           后来，它只是挂断了操作，只是为了维护最初成立的六个组。每周六统计数据，打印快递单，让快递带阿姨包装单。

           2016年平均每周只有3000个包裹，因为挂机不需要精力，但客户服务跟不上。2016年净利润为75万元，不包括仓储成本、退货成本等费用。

           后续收入:

           客户数量增加后，客户会提出各种需求。比如我们根据客人的需求推出电子烟 烟油套餐，一个月可以卖几百套，也是货到付款。

           我不知道为什么这个套餐的拒签率是30%。我们尝试了很多方法来优化，总是有30%的拒签率。后来，我们把这些拒签的婴儿放在闲鱼上出售。出乎意料的是，它们卖得更好。毕竟，它们只是打开包装，其他内包装没有打开。

           这是一个真实的案例，除了思考，模式也很重要。现在很多类似的产品都可以这样操作。找到利基产品，找到整合一些资源的方法，找到适合自己的操作模式。

           作者:三信堂韩磊:

           来源:欢迎分享卢松松博客

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