你签了合同。然而，这种提问方式可以给你留下深刻印象的机会，让客户把你当作合作伙伴，而不仅仅是产品推销员。此外，教育问题也可以很好地取代老客户的定制问题。所以你不必问客户我今天能为你做什么？或者最近一切顺利吗？你也可以为他们提供信息。如果你能提供新的想法或视角，那么你不仅可以帮助客户，还可以巩固你作为顾问的形象。

           ***

           现在你可能会想：我为什么要让客户把我当作合作伙伴？如果合同已经签订，它会给我带来什么长期的好处？这些问题提出得很好，答案也很重要。首先，如果销售人员不被客户视为合作伙伴，那么当价格较低的新供应商出现时，客户就会抛弃你。如果您只为客户提供产品或服务，那么当客户考虑是否更换供应商时，他们唯一考虑的因素就是价格。虽然你可能与客户建立了合作关系，你的友谊也很好，但如果其他人可以提供10%的折扣，那么你就很容易被取代。

           练习1

           现在你必须知道如何做这些练习。在与潜在客户会面时，请设计三个教育问题。

           1. 在与业内人士会面时，设计一个可以用来破冰的教育问题。

           2. 设计教育问题，鼓励客户就行业热点话题发表声明。

           3. 设计一个教育问题，可以在冷场中打开僵局。只要客户能参与讨论，你写的问题就不必与产品或服务有关。

           教育提问的最终例子

           · 科技变革对你的行业影响很大。《美国新闻与世界报道》指出，许多医院面临着_________。你们公司的情况如何？

           · 我从最新的《财富》杂志上了解到，你们行业有三个重要的变化/趋势/问题。它们分别是_________。你认为哪个更重要？

           · 与文章相比_________你能谈谈你的经历吗？

           · 关于________最新法律法规将如何改变您的业务模式？

           · 你认为纽约时报提到的趋势会促进还是抑制公司的发展？

           教育问题很棒，因为你可以利用你已经在做的事情——跟踪新闻和动态，提高你在潜在客户和现有客户心目中的地位。但是在和客户交谈的时候，你不能多次使用教育问题，因为这样会显得不真实。每次会议都有教育问题，足以巩固你的顾问形象。

       第六章

       控制对话节奏：锁定式和影响式提问

           到目前为止，我们已经讨论了几种提问潜在客户和现有客户的方法。现在你可能在想，在问了客户这些问题后，我能用他们给出的信息做些什么？我应该如何控制会议的节奏，同时允许客户发泄和讨论问题？如果我允许客户发表意见，我怎样才能谈论主题？如果你想知道这些问题的答案，你必须听我下一个内容——锁定问题。

           锁定问题不仅可以保持正常对话的一致性，还可以在某些方面引导话题。使用锁定问题，您可以选择一个感兴趣的内容，然后将客户的注意力引向这个方向。这种方法不仅可以节省你的时间和精力，还可以让你最终在短时间内为客户提供解决方案。

           锁定问题的另一个优点是，它可以让你清楚客户的想法和感受。客户在谈话中经常使用质量、伙伴关系或简化过程等词语，但他们从不详细说明这些词的真正含义。锁定问题可以让你理解客户的想法和他们的真实想法。商业领域有很多术语。人们在使用这些术语时很少解释，有时甚至客户也不知道他说什么。通过锁定问题，您可以获得听取客户解释问题和详细观点的绝佳机会。

           达特内尔调查公司（Dartnell Research）这是一家顶级的研究公司。当公司发现80%时，客户不会表达真正的担忧和问题，因为他们认为这可能会暴露他们的弱点。然而，如果你使用锁定问题，你可以强迫客户说话。这样，你的对话就不会厌倦术语和表面努力，而是专注于真正重要的事实和经验。然后，您可以利用获得的信息通过影响力和愿景问题探索客户的情感、观点和价值观。在本章中，您将首先学习锁定问题的用法以及它可以用来控制对话节奏的原因。之后，我将向您介绍影响性问题的力量：迫使客户计算不与您合作的损失。在下一章中，您将发现愿景问题在巩固现有伙伴关系时的效果。

       如何锁定提问

           既然你已经知道了锁定式提问的作用，我们来看几个具体的例子:

           客户：我们试图让这个项目实施几个月。

           锁定式提问：我注意到你使用了“试图”一词。那么你们的尝试哪些成功了，哪些没有成功？

           在这个例子中，尝试是你应该关注的关键词，它显示了人们在未能实现目标时的沮丧和气馁。这里的客户给了你一个探索问题的好机会，你也可以让客户发泄他们的情绪，然后想办法解决你。

           客户：我需要的是伙伴关系，而不仅仅是销售产品的人。

           锁定式题：你能具体说说你是如何定义伙伴关系的吗？

           伙伴关系是一个商业术语，但它的含义相对空洞。销售人员可能认为，伙伴关系是一种在改善业务的同时为客户提供真正价值的方式，但许多客户认为它是压力

           不久前，包括以贾跃亭为首的乐视高管、融创中国董事长孙宏斌在内的许多互联网领袖出席了新闻发布会，内容是关于危机公关庞氏骗局的风暴。

           以下是媒体问答环节的一部分:

           回应裁员风暴

           记者:乐视刚刚经历了一场裁员风暴。150亿对乐视来说真的能实现经济自由吗？

           贾跃亭：这次我们的合作，只是说资金已经完全解决了问题，但对于乐视来说，我们的人员优化是一个持续的过程，不是一个特定的阶段，采取特殊的手段，而是我们每季度每六个月都要做的工作。这是一个正常的人员流动，正常的新陈代谢，我们希望通过持续的人员流动真正推动每个人的投资，真正将越来越多的优秀人才纳入生态。

           记者:12月10日，你们六七个小时谈了什么？

           孙宏斌:我告诉你6个小时，我主要是学习，看乐视。我们花了很多时间讨论这个问题。

           记者：在下一阶段，乐视必须追求正现金流的快速增长。定价策略会有很大的变化吗？另外，问孙先生，你投资乐视的使命感是什么？

           贾跃亭：我们生态第二阶段的目标非常明确，希望保持用户数量的大规模快速增长和积极现金流的快速增长，上市公司开始进入利润快速增长阶段，这是我们第二阶段的一些战略需求。因此，从我们智能硬件的定价来看，我们将进入第二阶段。当然，前提是我们不会追求高毛利润，但我们不会补贴硬件。我们都使用非常合理的低正毛利润定价模式。

           孙宏斌:对我来说是生意，我是商人，(这)是生意。

           回应庞氏骗局

           记者：乐视影业目前估值70亿元，与前98亿元估值有一定程度的下降。这次估值的基础是什么？

           贾跃亭：事实上，我们认为乐视电影至少值300亿元，而不是你刚才提到的98亿元。与中国影视行业的所有上市公司相比，乐视电影已成为整个行业的第二家，整个行业增长最快的公司，每家都超过1亿元。我们接下来要做的第二件事是如何在内容和产品层面上获得行业第一名。因此，与上市公司相比，300亿或400亿元并不过分，但这次我们不是在做IPO，相当于一次准IPO嗯，所以它的整体估值标准是不同的，当然，上市后会有另一个价格，这是第一个。第二，这是我们生态经济模式的价值共享。我们也希望与我们的合作伙伴和股东分享生态各子行业创造的价值。

           记者：我想问贾先生一个问题，就是很多人说你涉嫌庞氏。你想向外界解释什么吗？

           贾跃亭：我们从未回应过这个问题，但既然我们公开问，我们就会回应。有两种人说庞氏，一种是黑手。乐视的风暴不应该有这么大的财务压力，甚至在过去的几个月里也形成了一定程度的挤兑。我们知道原因和导火索是什么，也就是说，我们的竞争对手模式不高，心胸狭窄，我们应该非常清楚。

           孙宏斌:庞氏对吗？我觉得庞氏挺扯的。

           记者:房地产开发商的钱和乐视其他渠道的钱有什么区别？

           孙宏斌：钱就是钱哪儿都一样，钱就是钱有什么不一样的?

           贾跃亭：事实上，乐视仍然有一些资金可供选择，但对我们来说，哪个行业的资金并不重要，因为乐视的生态已经形成了自己的体系，乐视生态本身的爆炸性生态力非常强。
   从上述记者的问答和贾跃亭的回答可以看出，裁员风暴设计的危机公关存在，这只是问题的表面。

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