vi-Strauss）指出：智者不是给出正确答案的人，而是提出正确问题的人。我把这本书命名为如果你不知道如何提问，你怎么做销售，因为我真的认为销售的关键是问正确的问题，而不是熟练。

           一开始，你可能会认为这种方法是让你的职业生涯在提问中度过。我向你保证事实并非如此。提问的微妙之处在于，你会鼓励对方在见面时多说话。一旦你问了几个经过深思熟虑的问题，客户会和你分享很多他们知道的信息。此时，您的责任是仔细听取客户的回答，并只在适当的时候做出回应。一开始，你可能不习惯让客户说这么多，但最终他们的话会帮助你制定最可行的解决方案。

           这本书提供了与客户培养有价值的合作伙伴关系所需的一切方法。既然你读过这本书，你就应该知道客户对你的需求。客户不需要商品经销商或提供一般解决方案的销售人员，他们需要能够提供专业技能和个性化服务的销售人员。教育问题、对比问题、延伸问题和锁定问题可以帮助您深入挖掘客户的需求和愿望。当您可以根据客户的需求定制服务时，您可以为他们提供宝贵的服务——让客户不会立即忘记。

           通过提供定制的解决方案，您将为客户带来更大的价值。客户希望他们的资金最大化价值，而使用这些技能的销售人员恰好满足了客户的愿望。请记住，您的专业知识和经验可以给客户带来价值。

           这本书教给你的另一件事是练习自我评估。在这本书的开头，我希望你写下你通常问潜在客户的问题，然后打电话给潜在客户，记录你的电话内容，最后判断你的问题在多大程度上增强了你和客户之间的合作伙伴关系。这种自我评估的练习应该继续下去，而不仅仅是这本书。如果你发现你最近的工作进展顺利，你应该花时间总结你做得好的方面，以及为什么它有效。如果你的工作有几周很困难，你也应该坐下来总结什么不起作用。无论如何，你都应该评估你的表现，然后寻求改进的方法。

           最后，我想谈谈这本书的目的。如果条件允许，我会去每个读者的工作场所，帮助他们与客户建立更好的伙伴关系。但不幸的是，我既没有时间也没有足够的飞行里程来完成这样的任务。因此，这本书是第二个选择。你可以阅读我的销售技巧，然后适应你的个人需求；你也可以充分利用我提供的方法，然后结合你以前的销售技巧。祝你事业有成！

       附录A 让我看到钱！创造价值使价格不再是问题

           在第六章介绍锁定问题时，我提出了定量客户成本的概念，以解释客户目前的损失金额或不与您做生意的成本。这种方法不仅可以证明你可以为客户节省资金，还可以减少客户对购买您的产品或服务的担忧。虽然我提供了一些你在与各种客户打交道时可能遇到的问题，但我明白了解客户的资本下落并不容易。因此，在这份附录中，我将进一步澄清说服客户与您做生意的方法。

           同时，我还将讨论的行业范围扩大到建筑、制造、医疗保健、食品生产和客户服务/技术支持。通过提供每个行业的具体说明，我希望涵盖大多数为产品或服务创造价值的方法。

           为什么我要在这件事上花这么多时间？我指导的许多销售人员也表达了同样的沮丧：我的销售解决方案报价最高。我该怎么办才能让客户觉得物有所值？

           要让客户意识到你的解决方案的价值，你必须首先问正确的问题。为此，您需要了解客户通常花费的成本，然后判断他们是否可以通过使用您的产品或服务来降低或消除成本。A-1是常见成本的详细列表。仔细阅读此列表，并查看您可以与客户讨论的成本项目。此外，我还提供了如何量化当前成本的具体例子，这将激发你的批判性思维，并促使你找到可以用于你的行业的方面。

           _______________表__A_-1 量化成本时需要考虑的常见成本________

       医疗保健行业

           在过去的几年里，外包已经成为商人和政治家们热烈讨论的话题，许多客户问我对它的看法。当然，我知道雇佣具有相同技能的低薪外国工人对企业很有吸引力。然而，我总是担心这种做法会产生意想不到的后果。我告诉我的客户，记住，如果你想雇佣其他国家的工人，你必须接受意想不到的情况。

           我的一个客户是医疗器械的推销员。有一天，他不小心向我提到，几家当地医院正在考虑将放射科的工作外包给其他国家的医生。我对这种新情况很好奇，所以我请他给我解释。他告诉我，多年来，医院一直在寻找夜间急诊病人X光片放射科医生。起初，每天晚上都有一个放射科医生待命，需要在医院检查X光片时，医生会被叫，然后从家里开车到医院。

           随着电子邮件的出现，医院开始通过电子邮件向当地医生发送电子邮件X光片。然而，放射科医生很快就厌倦了这种做法，因为这意味着他们必须整晚在电脑旁等待，并不断查看电子邮件。后来，一家国际机构联系了这些当地医院。该机构的员工是在美国获得执业资格的放射科医生（但目前住在国外）。这些人的工作是检查美国医院寄给他们的X光片

       对vivo销售员小舒说，每个人都在销售：恋爱时，销售是自己；和朋友聊天，销售是想法；在工厂工作，销售是技能。

       2016 年 12 月，小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇，作为手机品牌vivo管理辖区内经销商、导购员的乡镇业务员，主导区域线下促销活动。

       此时距离他入职vivo不到3个月，斐然的销售业绩很快得到了上级的赏识，于是被派去打硬仗。高沙镇 12 月vivo销量为 200多台。小舒 1 月的销售目标是 480 台，约为 12 月业绩的两倍。他必须在短时间内迅速建立一个好的团队，并带领团队实现销售目标。当时，领导只留下一句话，任务不会改变，你想办法。

       vivo线下销售军团的战斗力相当有名。依靠代理商营销模式的推广，vivo深入培育三四线城市、县、镇，打造凝聚力强、战斗力强的销售团队。所有授权经销商店铺的导购员均由销售人员（乡）或监督（县）领导，在一线抢占市场份额。

       依靠这支队伍，vivo 2016 年整个市场表现相当不错，中国市场全年出货量为 6920 ，仅次于OPPO与华为相比，2015年同比增长96.9%。

       人口相对密集的高沙镇也是vivo洞口县的主要战场之一。由于小舒的到来，在这个名不见经传的小镇上，vivo和OPPO战争悄然开始。

       这时我做了一件事，

       感动他们就是

       刚加入vivo很快，它就从其他地区部署起来了。面对经验丰富的购物指南和年长的经销商老板，即使回到家乡，小舒也没有得到太多的欢迎和支持。但作为一名训练有素、有才华的销售总监，他对如何加入团队有信心：第一步是和所有的老板一起工作‘客情’保持好，让所有的老板都认识我。第二步是建立库存和导购团队的结构。

       高沙镇共有 20 vivo授权经销商店，包括 6 店vivo导购员。这些导购员直接受雇vivo及其代理，需要经过严格的培训和考试，才能被录用。

       小镇生活舒适悠闲，人情世故，开店做生意的规章制度和标准不多。经销商和vivo这是一种平等的合作关系，需要刺激销售，确保他们尽最大努力合作vivo开展促销活动和业绩目标，“人情”显得格外关键。

       为了接近经销商和导购员，让他们从心底真正认识和信任自己，小舒做出了独特而脚踏实地的员工关怀。vivo X9 上市时，小舒适景区将每月的 9 号定为vivo为了增强导购员的归属感，高沙镇家庭日向上级申请了一些预算。

       每个月 9 ，小舒起得很早，给导购员送早餐。圣诞节会送精心包装的苹果。情人节是玫瑰。不仅是导购员，经销商也是小舒关心员工的对象。给小舒印象最深的是，一位老板娘说:一般只有导购员有礼物，这次老板娘也有。嫁给老公这么多年了，还没收到他的玫瑰，甚至收到了你vivo公司的玫瑰花。”

小舒为导购员准备圣诞礼物，图片：小舒

       在小舒的暖心攻势下，不仅被经销商老板娘感动，还有经验丰富、自视清高的导购员。

       有些购物指南已经工作了三四年了。从销售层面来看，我可能不如他专业。既然作为他们的领导者，你应该通过其他方面了解购物指南的想法和他需要什么。例如，当他的孩子生病时，我给他买了感冒药；接他的孩子上学和放学。我在他的生日那天学到了，但我没有告诉他那天给他买了一块蛋糕。小舒认为，你做了几件小事，他慢慢地觉得你很用心。在这样的领导下工作很好。

       乡镇不像县城那么忙。小舒经常去商店帮助购物指南，经销商卖手机，甚至擦柜台，打扫已经成为他的日常工作。作为一名推销员，获得购物指南和经销商的认可是非常重要的。只有得到认可，我们才能带领团队一起朝着同样的目标努力工作。

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