。
其次，购买动机的形成也应该有相应的刺激条件。当个体受到刺激时，其内部需求就会被激活，产生一些不安，形成紧张状态。这种不安和紧张状态会演变成一种动机。
最后，在需要产生后，必须有满足需求的对象和条件来形成动机。例如，消费者有御寒的需要，但只有当冬天来临时，消费者才会因为寒冷而感到生理紧张，并在市场上找到待售的羽绒服，才会有购买羽绒服的强烈动机。
在形成消费者购买动机的过程中，上述三个条件是必不可少的，其中外部刺激更为重要。因为通常，消费者需要处于潜伏或抑制状态，需要激活外部刺激。外部刺激越强，转化为动机的可能性就越大，否则需要保持原始状态。
购买动机的形成过程表明，企业应多方位满足消费者的需求，加强对商品或服务的刺激，这对促进消费者购买动机非常重要。-3所示为动机形成的心理过程。
图6-3动机形成的心理过程
二、购买动机的分类
购买动机有两种分类方法，一种是一般购买动机的分类，另一种是具体购买动机的分类。
(一)一般购买动机
由于消费者自身需求和外部影响因素的多样性，其购买动机非常复杂。然而，在现实生活中，无论个人在购买动机上表现出多大的差异，其共性和规律性总是存在的。我们将消费者在消费活动中常见的购买动机概括为以下两种类型。
想一想
人们买食物不仅是为了满足饥饿，也是为了满足味觉的享受。因此，生理购买动机和心理购买动机往往是统一的。这对企业有什么启发？
1.生理购买动机
生理购买动机是指消费者为保持和延续生命有机体而产生的各种需要所引起的购买动机。这类购买动机都是建立在生理需要的基础之上的，具体可以分为以下四种类型。
(1)维持生命的购买动机。购买饮料、食品等商品的动机属于消费者渴望饮酒和饥饿的动机。
(2)购买保护生命的动机。消费者购买商品的动机是为了保护生命安全，比如买建筑材料盖房子，买药治病。
(3)购买延续生命的动机。消费者购买相关商品的动机是为了组织家庭、繁衍后代、养育子女。
（4）购买发展生活的动机。消费者为了让生活舒适快乐，为了提高文化水平，或者为了强身健体而购买相关商品，属于这一类。
2.心理购买动机
心理购买动机是指由消费者的理解、情感、意志等心理过程引起的购买动机。具体包括以下几个方面。
（1）情感动机。情感动机是由快乐、愤怒、悲伤、快乐、欲望、爱、恶、恐惧等情绪引起的购买动机。在情感动机的驱动下，购买行为一般具有冲动、情境和不稳定的特点。
（2）情感动机。情感动机是由人的道德感、理智感和审美感等人类高级情感引起的购买动机。在这类动机推动下的购买行为，一般具有稳定性和深刻性特点。
(3)理性动机。理性动机是基于消费者对商品的客观、全面的了解，分析、比较、仔细考虑所获得的商品信息后产生的购买动机。理性动机驱动下的购买行为具有客观、周密、控制的特点。
（4）惠顾动机。惠顾动机是基于以往的购买经验，消费者对特定商品、品牌、商店有特殊的信任和偏好，重复和习惯性购买的动机。消费者的个人购买活动体验对惠顾动机的形成有重要影响惠顾动机的推动下，购买行为具有经验、稳定和重复的特点。
【知识点滴】
人体的生理平衡机制是什么？
生理平衡机制（Physiological balance mechanism）它是指人体用于维持恒定和正常血液循环的自然反应。例如，当一个人的血糖低于正常水平时，伴随着饥饿的生理反应，饥饿会诱导他进食，使血糖恢复到正常水平。那么，基于生理作用的生理平衡机制与心理动机有什么关系呢？这个问题可以从两个方面来解释：一是动机有生理基础，最原始的需求，如饥饿、口渴和性，都是由暂时的生理失衡引起的。第二，生理平衡机制也可以用来解释心理动机。例如，静态思维是指个人活动寻求心理平衡。当平衡机制在一定程度上波动时，就会产生促进个人活动恢复平衡的内在力量，这就是动机。
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(二)具体购买动机
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1.现实购买动机
现实购买动机是以追求商品或服务使用价值为主要目的的购买动机。有这种购买动机的消费者一方面更注重商品的功能和质量，要求商品具有较高的使用价值，经济耐用；另一方面，更注重购买的商品可以带来更多的实际效益，如方便、适当
我知道我的广告费有一半被浪费了，但不幸的是，我不知道哪一半被浪费了。
著名广告大师约翰(也是第一个投放现代广告的商人)·沃纳梅克的问题是困扰广告商多年的疑难杂症，这也是广告费用拖累企业的原因。
有一次，当互联网营销出现时，许多广告商敢于拍拍他们的胸告诉客户：我们可以利用大数据帮助您实现准确的交付。但事实上，互联网的兴起对应于媒体的碎片化。在这样的环境下，准确的营销仍然很难做到。
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