满足你的期望？

           · 异议2： 我们对目前的供应商非常满意。共同点：让公司获得最佳的商品、支持和服务至关重要。澄清意图：请介绍您选择供应商的决策标准。

           · 异议3： 你只是不了解我们的业务。共同点：任何供应商都应该尽可能多地了解公司的情况。澄清意图：您是否可以与我分享您的问题或疑问。

           既然你学到了很多例子，轮到你回应客户的异议了：

           练习

           1. 异议1:我们上次订的货已经晚了两周了。我们再也不找你订单了。！先找出共同点，再让客户澄清意图。

           2. 异议2:公司领导一直在减少开支。这个会计年度几乎没有资金预算。 先找出共同点，然后让客户澄清意图。

           3. 异议3:我做不出决定，需要董事会成员通过。先找出共同点，再让客户澄清意图。

           4. 异议4:你的价格是A公司的两倍！ 先找出共同点，然后让客户澄清意图。

           5. 异议5:你的公司太小了，我们只和大公司合作。先找出共同点，然后让客户澄清意图。

           6. 异议6:我上周给客服打电话，等了45分钟才打通。先找出共同点，再让客户澄清意图。

           7. 异议7:这件事要到年初才能决定。先找出共同点，再让客户澄清意图。

           ***

           本章的例子为您提供了一些使用四步法的想法。在种方法在很多方面都很简单：不要猜测客户的想法或感受，直接问他们！一旦你问了一个好问题，你只需要听客户的回答，发现他的麻烦。之后，您可以向客户介绍您的产品或服务如何减轻客户的痛苦。最后，你只需要达成交易。

       * * *

           (1) X指1965年至1979年出生的人，Y指1980年至1988年出生的人。

       第九章

       整合提问技巧

           本书介绍了许多提高业务互动质量和与客户建立真正关系的方法。在本章中，您将练习如何同时使用这些方法。在完成本章练习的过程中，你应该明白世界上没有固定的问题顺序。例如，你可能会发现教育问题在某些情况下是在对话的开始，但在其他情况下并非如此。使用这些问题的关键是倾听客户的意见，然后回应他们的担忧、想法和失望。

           本章不再使用前几章介绍的销售人员的例子。现在你是主角了。您将是根据业务进展向客户提出适当问题的销售人员。我选择了一个简单而常见的场景：销售汽车。这样，你就不必担心缺乏产品知识，也可以专注于谈话过程。

           这本书旨在帮助你完成企业对企业的销售。最后一个场景将是具有挑战性的。您将在复杂的环境中使用这本书的提问策略，包括多次致电客户，并面对多个业务人员和复杂的分析。您的目标应包括真正了解公司的决策过程、主要参与者的使用标准和客户决策的动机。你在这本书中学到的知识可以应用于所有的商业领域。

       销售情景

           你所在的Sheatler金融公司专门从事商业租赁，其重点业务是为公司提供外部销售、服务和技术支持的机动车。和业内其他企业一样，Sheatler该公司也是第三方租赁公司。租赁行业面临着与其他商品相关行业相同的挑战：客户将选择最佳价格。

           Sheatler该公司成立才十年，但它已经与许多第三方租赁公司和领先的金融机构相媲美。贵公司希望通过提供高质量的解决方案和一流的服务，努力从竞争对手中脱颖而出。作为商业租赁的销售代表，你在这个行业有很大的影响力，你可以随时获得数千辆汽车和卡车。

           最近，你与一家房地产公司有业务联系，需要为50多名房地产经纪人提供汽车。此外，你还与一家化妆品公司合作，他们要求你为他们的销售代表提供紫色豪华轿车。现在你收到了老板发来的一家秤公司的备忘录，该公司需要数百名技术人员提供卡车。这个名字叫Metro Scales的公司最近刚终止了与另一家租赁公司的合同。

           以下是老板提供给你的信息:

           · 作为财富1000强企业，Metro Scales该公司正在寻找能够提供3000辆卡车的租赁公司。公司副总裁卢·泰勒正在努力讨价还价。在过去的22年里，公司主要由他管理，因为总统更喜欢去圣特罗佩（Saint Tropez）度假。销售部的技术人员是公司的核心，负责秤的安装和维护。没有卡车技术人员，他们什么也做不了，因为他们不仅依靠卡车来运输秤，还依靠卡车来测试重量（校准秤）和工具。

           · 你需要在公司找到联系人才能进入合作的门槛，否则你将在花旗银行、富国银行、美联银行和美国银行面前失败。Metro Scales公司正在与另一家大型企业谈合并，你千万不能在这个关键时刻冒犯任何人，因为这件事令所有员工都人心惶惶。

           练习1

           请列出你想问的Metro Scales公司货运负责人瓦内萨·奥雷利的一系列问题。瓦内萨必须处理技术人员对卡车故障等可靠性问题的投诉

       在过去的一周里，许多电子商务平台都在推出同一个节日，即520。在全屏降价促销和优惠券中，天猫推出了不同的促销活动——预售押金。今天，让我们来谈谈天猫的预售活动。

       

 

       从活动的目的出发，从活动的形式开始。一般来说，电子商务平台的推广活动将分为站内和站外两个战场。站外负责传播声音，站内负责推广和销售。

       因此，天猫预售活动的目的是销售，相应的指标是销售。那么，为什么我说这个预售活动不同于其他平台的网站活动呢？

       在回答之前，我们将分割销售的构成：销售=流量*转化率*客单价。

       一般电商平台在推广前会通过互动游戏，push 向用户发送各种优惠券和优惠券的好处：

       用户行为的决策成本很低，只要点击就可以获得优惠券，从而提高用户的覆盖范围；优惠券可以改善购买转型，因为获得优惠券的用户会觉得他们不花钱就会赔钱。因此，优惠券已成为电子商务公认的必要武器。为什么那天猫反其道而行之，以预售定金的形式？

       目的是提前锁定有效的流量，提高转化率。以高档玩具为例，假设正式期的促销价格是 200 元，现在有两种促销方式：

       第一种是我给你发一张满 200 10 的优惠券；第二种是现在付10 定金，卖的时候可以抵 20 。

 

       对于第一种，很多人会选择先拿优惠券，最后买不买，所以发放比较好。

       然而，有些用户最终会忘记优惠券（如果他们太容易用户会犹豫，决定在正式期间不买。

       至于第二种，很多用户会先考虑一下。毕竟要付钱，相当于一张要付费的优惠券，会筛选出一批用户。一旦用户决定支付定金，他很有可能在正式期间支付余额。

       因此，优惠券的优点是可以触及大量流量，但转化率略低；支付定金的优点是转化率高，但早期触摸流量低。

       什么商品适用于每种游戏都有自己的优缺点，关键是选择适合自己的游戏。在考虑预售存款的应用之前，首先推广一个知识，即大多数电子商务推广活动都是从线下演变而来的。

       例如，免费试用是从超市门口摆摊的饮料和零食演变而来的。

       另一个例子是清仓。我们经常可以看到，当商店想要转让时，清仓折扣的品牌会挂起来，所以许多电子商务平台模仿并推出了清仓业务。

       那“付定金”的行为，我们在线下什么场合见得比较多呢？

       它是珠宝、古董、大型电器等商店。因此，可以推断，在线预付定金游戏也适用于非生活必需品、客户单价高、价格敏感性高的商品。毕竟，没有人会为一瓶雪碧和一包餐巾纸付定金。

       注意活动。如果你想使用这设计页面或海报时应该注意什么？

       支付定金后突出优惠金额！支付定金后突出优惠金额！支付定金后突出优惠金额！（说三遍）

       比较以下两种说法:

       

 

       我相信后者更有吸引力，因为用户不需要计算，折扣金额一眼就很清楚。你不必担心不突出存款和抵消金额会让用户感到困惑。首先，用优惠金额来吸引用户的注意，这是一级卖点，存款和抵消金额只是二级卖点，辅助解释优惠金额。如果用户感兴趣，他们肯定会自发地理解它。

       此外，优惠金额应该突出在图片上，而不是到价，否则用户感觉不到存款和没有存款的区别。

       

 

       比较天猫预售主会场的感受

       作者：阿西，微信公众号： 阿西是活动策划

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