总统，显然，提高公司的竞争力将是他的首要任务；他当然想让公司与众不同。然而，如果你向信息技术部门的负责人销售软件，他甚至可能不知道竞争对手会做什么。无论如何，作为一名销售人员，最重要的是找出内部客户、外部客户和竞争对手对潜在客户的影响。
影响潜在客户行为的另一个因素是专业目标和个人动机。每个潜在客户都有自己的愿景和梦想，包括想成为副总裁的董事长和想扩大海外市场的董事长。只有准确地理解他们的愿望，你才能成为一个问题解决方案——一个能帮助客户实现愿望的人。
影响潜在客户的最后一个因素是日常的绩效压力。绩效压力来自利润、损失和生产成本，影响着许多工人阶级的日常生活。如果销售人员能够了解潜在客户的压力，他就能满足客户满足预算、增加收入和控制成本的需求。
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这本书中提出的技巧将帮助你提出正确的问题。在未来，你可以通过询问少量潜在客户的问题获得大量高质量的信息。这些提问技巧会让你与业内其他销售人员不同。读完这本书后，你将掌握所有你需要的提问技巧，并根据你的行业调整问题，最终赢得更多客户的青睐和尊重。
第二章
了解潜在客户
培养任何一种关系都是一个费时又费力的过程。若是硬要拔苗助长、人为地控制关系的发展，势必会产生事与愿违的结果，甚至导致当事的一方或者双方选择结束这段关系。这个道理不仅适用于商务关系也适用于人际关系。为了赢得客户的信任并成功完成交易，作为销售人员你必须花时间经营与客户的关系，而要做到这一点，你就得向客户及潜在客户提出恰当的问题。但是，与问对问题同样重要的是，你要耐心聆听客户的回答，从中抓取能为你所用的信息。这样做可以培养潜在客户对你的信任，而信任则是建立有价值的商务关系的基石。在这一章，你将学到该从哪几个方面重点了解客户。
在电话营销之前，你必须准备一份问题清单。因为在制定销售策略之前，你需要决定哪些信息。每次和客户商量，都要做好功课。比如可以去谷歌、雅虎或者MSN主流搜索引擎，如查询潜在客户的简历和业务状况。您还应该考虑通过在线制造商数据库检索客户信息，如胡佛（Hoovers）、邓白氏（Dun Bradstreet）、领导图书馆（Leadership Library）、参考美国（Reference USA）、企业科技（Corptech）、数据监督（Datamonitor）、Mergent全球企业和金融数据库，以及普朗基特的研究（Plunkett Research）等等。这些资源有助于您了解客户公司的行业地位、财务实力、运营商的信息和背景、行业趋势、竞争对手和客户群体。如果你能收集更详细的信息，你的问题会更适合客户。
如果潜在客户主动上门，你应该如何处理？在这种情况下，你需要准备一些问题，让客户说出他们的意愿和想法。客户是来找你解决紧急情况，还是一时兴起，还是只是想利用你敲打当前的供应商？
第一次商谈
如果你想在第一次见面时给客户留下好印象，那么你应该在谈判前5分钟做些什么呢？如果潜在客户对你知之甚少，你能一上来就问问题吗？你如何介绍公司，以防止客户认为你在向他推销产品？这些都是你必须考虑的重要问题。
当谈到与潜在客户建立关系时，你想要的是尽快获得信任，为销售做准备；客户可能会想，我为什么要和你浪费时间？。以下两个步骤将帮助您顺利地促进对话，轻松地过渡到问题阶段，并向潜在客户敞开心扉。
1. 介绍和寒暄
2. 会谈的意图
步骤2是让你在60秒甚至更短的时间内说出让客户感兴趣的话。有些人管它叫“电梯游说”，原因是在潜在客户决定是否继续和你交谈前，你只有很短的时间抓住他的注意力。
如何将大脑中所有的销售信息压缩成60秒的商业演讲，让客户想继续听你说话？首先，你应该在前8秒简要描述公司的业务，或者突出公司的亮点来吸引客户。然后你可以介绍一个最近客户的成功案例。讲故事很容易引起客户的共鸣，最好你讲的故事能触动客户的情绪。你必须确保你选择的故事既合适又短又简洁，而且内容务实（也就是说，你必须告诉客户具体的金额、比例或价值）。
以下是一个不错的开场白:
你好，我叫保罗·谢里(在介绍自己的同时与客户握手)，来自Performance Based Results公司(1)。(几句问候之后，我的话题转了。)在我们正式开始之前，我想在60秒内介绍一下我们公司的情况和业务。不知道你怎么想。
潜在客户：是的，你说吧。
销售员：Performance Based Results该公司是一家销售培训公司。我们与1200多家企业合作，旨在通过提高销售额来帮助客户提高净收入。例如，我们
今年春夏之际，突如其来的非典肺炎危机对政府、企业和我们每个人都是一个严峻的考验。在非典的入侵下，我们的企业往往过于依赖政府来解决危机，但他们没有规则，破坏了正常的商业秩序ARS阴霾慢慢消散后，企业应重新审视自己应对突发事件的能力。企业也需要建立 应对危机事件的机制。一套完善的危机处理机制可以在危机发生后迅速启动，以确保企业的正常运行，尽量减少危机可能造成的损失。危机处理机制完善的企业或培训有素、危机意识强的企业；或者已经为一些危机做好了资源准备；或者有传统的 面对危机，企业文化和精神冷静冷静..…而这一切都属于 危机管理的范围。
一般来说，危机管理被定义为PPRR”模式。“PPRR”模式指 危机管理四个阶段：危机前预防(Prevention)、危机前的准备(Preparation)、应对危机爆发(Response)以及危机结束时的恢复(Recovery)。本文将重点分析建立完善的应急响应机制，介绍如何建立有效的预控和应对危机的机制。然后结合案例分析，如何发挥应对机制的巨大作用，有效预防危机或及时消除危机。
危机前的预防和准备
树立危机意识
对于企业来说，危机无处不在。企业必须随时有危机意识，考虑各种不确定性和风险，制定各种战略来克服或降低风险，从而形成一套完整有效的策略 危机管理制度和制度。只有这样做，当危机来临时，我们才能冷静下来。从经济学的角度来看，危机爆发前的预防和控制是最有效、最经济的方法。但不幸的是，它经常被忽视，原因是由于危机意识薄弱，人们无法在和平时期思考危险，无法理解和预见各种不确定性和风险。
正确理解 危机管理
1.什么是 危机管理
史蒂文#8226;芬克(Steven Fink)在其《 《危机管理》一书中对 他认为危机管理已经定义了 危机管理是指组织对所有危机因素的预测、分析、解决和预防。罗伯特#8226;希斯在其《 危机管理包括危机管理 管理者和主管考虑如何减少危机，如何做好 准备危机管理，如何规划，如何培训员工应对危机，如何从危机中机中恢复。这四个方面构成了基础 危机管理 通用说法是 危机管理“PPRR模式，即Prevention、Preparation、Response、Recovery.
2.危机总是与机遇并存
危机本身就包含了机遇，最成功的 危机管理是将危机转化为成功的机会。每一场危机都可能是失败的根源，也孕育着成功的种子！为了获得这个潜在的成功机会，发现、拯救、培养就是 危机管理的本质；和 习惯于错误地估计情况并进一步恶化情况是不好的 典型的危机管理特征。危机带来挑战和机遇。
3.防患未然胜过亡羊补牢
P危机管理PRR原则将 危机管理分为预防、准备、应对和恢复四部分。我们不能否认应对和恢复的重要性，但在危机之后，调查危机的原因，改善管理缺陷的成本是巨大的。不能说死羊是不正确的，但从经济学的角度来看，最合理、最有效、最经济的资源配置方法是预防和准备危机，尽最大努力消除危机或减少危机对资源的浪费。危机是一个紧急情况，但这并不意味着它无法预测 危机管理者应防患于未然，最大限度地减少危机的影响。现在还不算太晚，但有效的预防和准备是最有效的。
提前准备资源
让一个企业 危机管理机构发挥最大作用，必须做好思想和资源的双重准备。在此之前，我们已经讨论了心理准备，企业应该建立强烈的危机意识，并理解它 危机管理对企业的重要性。对于企业来说，成功处理和消除危机也必须有资源准备。一般来说，这种资源准备只有两种，纯物质资源准备和人力资源准备。对于企业来说，人力资源的准备更为重要。危机是由人来处理的，人是危机中最有效的资源。这就要求企业长期对员工进行教育和培训，提高员工的危机意识、应对危机的救援能力和危机预防和处理的专业知识，以便在危机发生时迅速找到合适的人员，立即进入角色，快速响应危机。接下来，我们将分析如何建立一套有效的危机处理机制。
建立应急响应机制—— 危机管理机制
危机来自不确定性 管理者的任务之一是清楚地认识到各种不确定性和风险，建立合理性 危机管理机构和有效的预警系统应随时准备不可预见的风险和应对危机的物质、精神和方法。因此，首先，我们必须评估风险。不同的风险应采用不同的管理方法，无论是排除、减少还是转移，有的还需要建立完善的预警系统和有效的预警系统 危机管理机构对其进行预防和处理。
评估和管理风险
要有效 危机经理的第一步是确认危机的来源，积极管理风险，而不是等待风险的出现。因此，我们应该预测企业可能存在什么样的风险，并有效地处理和安排这些风险。由于时间和资源的稀缺性，我们无法管理每种情况和不确定性，这需要建立某种形式的优先事项。这种优先事项通常由估计每种风险的大小和频率决定。一旦我们确认了风险或为它们安排了优先级，我们就可以考虑使用最合理的时间和资源匹配来处理它们。
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