的服务可以使消费者获得尊重、情感交流、个人价值认定等多方面的心理满足感。

　　 想一想

　　 是否可以说消费者的需要是可以被激发、被创造的？请举例说明。

　　 另外，对商品的需要还可以划分为功效性需要和享乐性需要等方面。例如，消费者购买漂白粉用于洗衣服时，即使洗衣时漂白粉的味道通常令人不愉快，但只要能够达到使衣物洁净的目的，就可以让消费者感到满意，体现了消费者功效性需要的特点。而当消费者购买路易·威登品牌的手袋时，虽然这个手袋并不会比普通手袋装得东西更多，但对于消费者来说，却满足了享乐性需要。

　　 某坚果的广告诉求于功效性需求和享乐性需求，不仅好吃还能带来快乐

　　 需要注意的是，不同类型的需要类型并不是完全孤立的，它们之间有着密切的关系。例如，消费者在追求物质需要的同时表现出某种精神需要，而精神需要的满足也离不开一定的物质产品等。就像消费者去一家高档餐厅吃饭，既可以达到进餐饱腹的目的，同时，也享受了餐厅的优质服务和良好氛围，得到了用餐的乐趣。左图中的广告词“吃不停乐不停”表达了同样地满足消费者功效性和享乐性需求的目的。

　　（二）消费者需要的形态

　　 研究消费需要的存在形态，对了解市场需求的构成状况和变动趋势具有重要意义。从消费需要与购买行为的关系来看，消费者需要具有以下几种存在形态。

　　 1.现实需要

　　 现实需要是指消费者已经具备对某种商品的实际需要，且具有足够的货币支付能力，而市场上也具备充足的商品，因而消费者的需要随时可以转化为现实的购买行动。

　　 2.潜在需要

　　 潜在需要是指目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。潜在需要通常由于某种消费条件不具备所致。比如，市场上缺乏能满足需要的商品；消费者的货币支付能力不足；缺乏充分的商品信息；消费意识不明确；需求强度低等。然而，上述条件一旦具备，潜在需要可以立即转化为现实需要。

　　 3.退却需要

　　 退却需要是指消费者对某种商品的需要逐步减少，并趋向进一步衰退之中。导致需要衰退的原因，通常有流行时尚的变化，消费者兴趣的转移；新产品上市，对老产品形成替代；消费者对经济形势、价格变动、投资收益的心理预期等。

　　 想一想

　　 对企业来说，发现消费者的现实需要和潜在需要你认为哪个更重要？为什么？

　　 4.不规则需要

　　 不规则需要又称作不均衡或波动性需要，是指消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈不均衡波动，比如，对季节性商品、节日礼品，或者对旅游、交通运输的需求，就有明显的不规则性。

　　 5.充分需要

　　 充分需要又称作饱和需要，是指消费者对某种商品的需求总量及时间，与市场商品供应量及时间基本一致，供求之间大体趋向平衡。这是一种理想状态。但是，由于消费需要受多种因素影响，任何一个因素变化都会引起需求的相应变动。因此，供求平衡的状况只能是暂时的、相对的，任何充分需要都不可能永远存在下去。

　　 6.过度需要

　　 过度需要又称作超饱和需要，一般是指消费者的需要超过了市场商品供应量，呈现出供不应求的状况。这类需要通常由外部刺激和社会心理因素引起。例如，因为通货膨胀对某种商品的抢购行为；对未来经济形势不乐观的心理预期等。

　　 7.否定需要

　　 否定需要是指消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因而抑制其需要。之所以如此，可能是商品本身不适合消费者需要，也可能由于消费者缺乏对商品性能的正确认识，或者受旧的消费观念束缚和错误信息误导所致。

　　 8.无益需要

　　 无益需要是指消费者对某些危害社会利益或有损于自身利益的商品或服务的需要。例如对香烟、烈酒、毒品等的需要，此种需要无论对于消费者个人，还是社会都是有害无益的。

　　 9.无需要

　　 无需要又称作零需要，是指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，无所需求。无需要通常是由于商品不具备消费者所需要的效用，或消费者对商品效用缺乏认识，未与自身利益联系起来。

　　 【课堂讨论】

　　 （1）有一种说法是“把梳子卖给和尚”或“把冰箱卖给爱斯基摩人”，你觉得这样的说法是否正确？

　　 （2）上述说法是否能满足消费者的需要？是否能给消费者带来价值？

　　 从上述关于消费者需要的基本形态分析中可以看出，并不是任何需要都能够直接激发消费行为。现实中，例如，潜在需要、零需要、否定需要、退却需要等必须给予明确的诱因和强烈的刺激，加以引导、启发，才能达到驱动行为的足够强度。此外，并不是任何需要都能够导致正确、有益的消费行为。有些需要如过度需要、无益需要等，就不宜进一步诱发和满足，而必须加以抑制或削弱。因此，不加区分地倡导满足消费者的一切需要，显然是不适当的。正确的做法应当是区分消费者需要的不同形态，根据具体形态的特点，从可能性和必要性两方面确定满足需要的方式和程度。

　　 【知识点滴】

　　 什么是“饥饿营销”？

　　 “饥饿营销”是指商品提供者有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”，以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策

　　苹果ASM(App Store Search Mareting)自美国区上线以后，便代表着IOS搜索新时代的来临，至此，开发者便可以利用苹果ASM功能提升APP在应用商店的流量与下载转换率。在此利好消息的刺激下，许多开发者都通过蝉大师寻问其ASM出价策略等知识，以期在ASM正式上线中国区后，能赢在起跑线。所以我们这篇文章主要针对ASM出价策略做祥细讲解。

　　1. 为什么开发者如此关注出价策略话说都是拿钱给老板钱干活的，业绩自然得靠低成本高回报这一基本原则来说话。良好的ASM出价策略可以在有效的成本内，达到效果的最大化。

　　但大家需要注意的是，ASM的出价策略并不是一成不变的，它是动态的，是需要根据竞争情况、展示量、相关度等结果来保持出价标准或调整出价标准与更新关键词的。而ASM出价策略难就难在这里，它没有明确的出价标准，它需要ASM投放者保持一颗随波逐浪的心。

　　2. ASM的最低出价是多少在ASM里‘关键词’就是商品，各开发者便是竞拍者，但苹果不做谁出价最高，谁就独享这件商品的一锤子买卖，它将‘关键词’所带来的流量拆分来卖，这样，一锅粥可以众人来食，至于能不能吃得饱，看的不是造化，而是策略了。无论如何，你想吃这锅粥，你至少得出个价。

　　那么，ASM最低出价是多少呢?根据蝉大师确认，ASM最低出价是0. 05 美元，再低的话苹果就不展示了，这锅粥你也别想有份了。“连 5 分钱都不给!你当苹果是做慈善的吗?”

　　3.没人竞争的情况下出价越低越好吗涉及到钱的事，咱必是慎之又慎，有这样一种情况，就是CP在研究关键词时，突然灵光突现，寻得了一个没有人竞争的‘关键词’，出现这种情况，我们必将是针分夺秒般先投了再说，兴许这个‘关键词’能带来意想不到的效果呢?这时候问题来了，在没有人竞争的情况下，出价是不是越低越好?------答案是否定的!

　　经蝉大师ASM投放师亲自测定，出价的高低会影响到展示率，当价格低到一定的程度，苹果就不给你展示了。没有展示率，就没有转换率，还是老实点抬高点价格讨好苹果干爹吧!~~

　　4. CPA可以直接控制吗CPA是不能控制的，只有CPT是可以控制的。CPA的价格是CPA的价格是CPT/点击转换率。但大家要注意的是，苹果的CPA计算周期是一个月( 30 天)，比如有一个用户在第一天进行了点击却没有实施下载行为，但他突然在这一个月内的某一天又进行了下载行为，那么这就会回到他当初点击的的这个数据上。

　　5. 有多人竞价，我该出什么价好其实这个问题我在上文中已经提到过了，关于具体的出价多少，在ASM投放中本身就是一个没有答案的问题。一切都以出价后的数据反馈做为调整的依据。

　　出价太低没有展示率或展示率在个位数时其CPA/CPT就会没有数据。针对这个问题，出价的多少要根据竞争度、展示率、CPA等数据进行合理调整。

　　6. 出价了没展示，为什么上文中有提到，出价太低苹果不给展示，但如果同样是一个没人竞争的‘关键词’，你的出价并没有太低时，依然没有展示。这是为什么?原因很简单，你出价的这个词与您APP本身不具有相关性，因此苹果不给展示。

　　苹果虽然有靠这一块赚钱，但破坏用户体验的行为，它是绝不敢做的。别忘了，苹果上线ASM的一个重要目的，是帮助用户寻找到自己需要的用户。所以开发者不要眼馋于一些不相关的热度词了，即使苹果给您展示，您觉得你的转换率会高吗?

　　7. 出价时如何判断关键词竞争度一个关键词的竞争度情况如何将直接影响到ASM投放师的具体出价。而且在ASM投放过程中，如果能够迅速判断一款‘关键词’的竞争度的话，将有利于ASM投放师抢得先机。

　　有没有什么好的方法或者工具来实现快速判别‘关键词’竞争度呢?其实在上一篇蝉大师发布ASM选词技巧一文中(可回复关键词“选词”获取)就提到过，蝉大师有首创关键词竞争度指数，它可以帮助开发者快速了解关键词的竞争热度，以此指导开发者出价。

　　总结外界预计苹果ASM将在第二季度正式上线中国区，在此之前，我们不妨先未雨绸缪，吃透它的规则，掌握它的技巧，这样在ASM正式登陆后，咱可以领先于同行，抢先分得第一波红利，你说是吗?

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　　以上就是小编为大家介绍的ASM出价策略 倍受开发者关注的7个出价问题的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

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