关系，还能让双方都获得信息和好处。当我自以为对客户的情况了如指掌时，《不懂提问，你怎么做销售》总会提醒我越是这种时候越要提问。这本书教会我要抛弃成见、保持中立，才能最终达成目标。

　　 ——谢拉·米尔森（Sheella Mierson）

　　Creative Learning Solution公司总裁

　　 我认为关于提问的书我都读过了，《不懂提问，你怎么做销售》是最好的一本。保罗比我知道的其他任何人都了解什么是好的问题及怎么样来提出好的问题。我把这本书推荐给我们所培训的每个人，因为这本优秀的参考书所提倡的都是他们要学习并提高的。这是一本每一名销售人员都应该读的书。

　　 —— 杰里·阿库夫（Jerry Acuff）

　　Delta Point公司首席执行官

　　 这是一本十分有价值，深入客户需要的书。这本书将让你和你的销售团队拥有有力的想法，与客户建立情感联系，带动销售增长。无论什么样的销售风格，《不懂提问，你怎么做销售》都会通过更好更高效的问题提升你的表现，从而实现更大的销售业绩成功。”

　　 ——乔恩·韦伯 （Jon Webb）

　　National Accounts总监

　　致谢

　　 这本书献给我的妻子，克莱尔，她每天都鼓舞和激励着我。献给我的女儿们，布鲁克和麦肯齐，她们让我在生活和工作中保持平衡。献给我的母亲，她有能力和她遇到的任何陌生人交往。献给我亲爱的朋友，帕特里克·康纳，她是一位出色的老师，并为我提高了做到最好的衡量标准。献给大卫·拜尔斯，他是我发展事业的宝贵财富。以及迈克尔·博伊特，他做了一件了不起的工作，精心梳理和完善了我的想法，在我写作这本书中发挥了关键作用。非常感谢你们所有人。

　　引言

　　这种观点是否似曾相识？

　　 “世界正在以前所未有的速度发生着变化，我们作为销售人员必须不断适应新环境。在当前的形势下，客户并不愿意花过多的时间与销售人员建立关系；他们想要的是如何花最少的钱得到最快、最简单的解决方案。科技的进步让世界发生了翻天覆地的变化，由于能够和全球的企业做生意，客户不再需要专业的销售人员。相反，他们能够通过互联网或者每天不断打来的销售电话迅速获取信息。作为一名销售人员，与其努力成为客户的朋友，倒不如开门见山、为客户提供最优的交易条件，否则只会错失良机。”

　　 上述观点具有误导性。认为当前世界与20世纪80年代或者50年代，甚至20世纪初完全不同，这种想法荒谬至极。戴尔·卡耐基在1938年的著作《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）现在依旧是书店里的畅销书。如今我们使用的科技或许和二十年前有所不同，但是做生意的人并没有改变。即便读过这本书后你忘记了所有的内容，但请务必记住一点：不管在什么年代，人的本质不会变。

　　 回顾历史，我们会发现每个年代的人都曾经以为他们改变了整个世界。汽车发明之后，所有人都觉得生活和人际关系会因此彻底改变——同样地，在电力、电视机、飞机和电脑出现时，大家也抱着相同的想法。人们一度认为汽车的出现会导致人际关系的破裂，原因是有了汽车他们就可以驾驶到数百公里之外，远离家人和朋友。但最终的结果是，人际关系依旧重要，而且我断言这一点在将来也不会改变。

　　 我为什么会发表如此大胆的言论呢？凭借多年的销售和咨询经验，我发现世上有两种类型的人际关系：泛泛之交与深厚之交。泛泛之交见面不过是聊聊天气、高尔夫以及一些不痛不痒的话题，这种人际关系只限于日常交往，缺乏深度。举个例子，比方说你遇到一个客户，恰巧对方和你是一个学校毕业的。在这样的巧遇下，你们会花上几分钟回忆校园生活、共叙校友情谊，但这种交流不足以改变你们做生意的方式。第二种人际关系是深厚之交，这种关系的特点是互利互惠。

　　 我让那些来参加我的研讨会的销售人员谈谈如何看待关系一词，通常他们给出的描述中会包含信任、友善、诚实以及理解之类的词语。在培养与潜在客户的关系时，如果销售人员能够顾及这些方面，的确是令人钦佩，但这样做并不能满足大多数客户的需求。在被问及如何定义商务关系时，客户的答案是销售人员能否为他们的公司创造价值。盖洛普公司（Gallup Organzation）曾开展过一项由25万名专业销售人员参与的大型研究，本森·史密斯与托尼·鲁提格里安诺在《发现你的销售优势》（Discover Your Sales Strengths: How the World’s Greatest Salespeople Develop Winning Careers）一书中发布了该研究的结果。他们发现，具备良好的社交技能与成为一名成功的销售人员，这二者之间即便有关联，也是微乎其微的。对此我并非是在主张社交技能对销售人员不重要——恰恰相反，成功的销售人员需要社交技能。但是，发展重要的人际

　　原标题：华为高管称离规模性裁员还早

　　对于外界关于华为裁员的传言，华为副总裁林睿琦上周末接受记者采访时表示，华为没有裁员计划，离规模裁员还早。

　　每隔一段时间，有关华为大规模裁员的消息就会在业界传出，对此林睿琦表示，华为并没有启动裁员计划，也没有制定很高的淘汰率。“华为成长得太快!各种不准确的消息都会出来。今天，可以负责任地说‘没有’。”她说，华为还远未臃肿到需要裁员的程度，华为距离规模性裁员还很早。

　　之前在北大进行校园招聘时，华为高层曾戏称“在华为，工资只是零花钱”。林睿琦称，华为员工刚入职的头一两年收入和行业差距不大，零花钱的说法和长期激励有关，只要达成组织和个人目标和公司整体绩效，工资奖金都会有所提升，而在长期激励上，整体绩效完成得越好，获取的利益自然更多。

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　　本文标题：华为高管回应裁员传言：离规模裁员还早　　地址：/ziliao/1722.html