《定位》作者特劳特认为：“随着社会的发展，社会的价值观、财富观必将大幅改变，组织最有价值的资源不再是土地与资本资源，甚至也不是人力资源、知识资源，这些资源没有消失，但其决定性的地位都要让位于品牌代表的心智资源。”

　　特劳特在他的《什么是战略》一书中反复强调：“战略就是让你的产品与众不同，并将差异性植入顾客心智，建立鲜明品牌。战略是一个简单的、焦点明确的价值定位，换句话说，战略是买你的产品而不买竞争对手的产品的理由。”

　　定位理论告诉我们，生活在信息爆炸的社会，消费者只能接受有限的信息。品牌并不是靠投入大量金钱或进行大量传播就能进入顾客心智，而是要以准确定位为前提。

　　谈到商界对定位战略的误读时，特劳特认为最大的误读是没有抓住“竞争的地点发生在顾客心智”这一要点，以致出现了定位的滥用。定位一词满天飞，比如价格定位、人群定位、功能定位等，这些说法都属于运营层面的东西，而非心智层面。还有更大的错误则是资本市场或者企业自身想要强行实现大幅增长，而疯狂地进行品牌延伸或产品线扩张，进而削弱消费者对品牌的感知。

　　在同质化竞争已经白热化的今天，企业竞争的本质已经变为争夺顾客有限的心智资源，它决定了企业的收入和资源配置方向。品牌唯一要做的就是占有消费者的心智资源。消费者的心智资源既是企业经营的起点，也是终点。因此，企业一定要清楚，目标群体的心智资源有什么特点？它是如何分布的？竞争对手已拥有哪些心智资源？企业还能抢占哪些心智资源？如何抢占？对于心智模式，按照彼得·圣吉的定义，是指根深蒂固的假设、概况甚至图像，它影响着我们如何理解世界以及我们如何采取行动。换言之，心智模式就是人们的思维方法和思维观念，是一种隐含得很深的心理活动和思维活动，它决定着消费者的心理活动路径，决定着消费者是否接受以及多大程度上接受这个品牌。

　　定位，定是定心，心定则事定，把用户的心定在品牌上；位是位置，即品牌在用户心目中居第几位，位正而言顺。定位是品牌的核心，定位是品牌的DNA。换句话说，品牌如果没有定位就像一个人只有躯体而没有灵魂一样。品牌定位，就是为自己的品牌在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象，其目的是在消费者心中占领一个有利位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样，当顾客产生相关需求时，便会将该品牌作为首选，即这个品牌占据了这个定位。

　　方太厨具集团总裁茅忠群在“第十五届成长中国高峰年会”上说：“品牌其实是上升到消费认知、消费者心智中的感知。我们有三大定位，第一是专业，也就是我们只做厨电，目前厨房电器还是我们的核心；第二是高端，我们只做高端市场，追求产品与服务的精益求精。什么叫高端市场？我们内部有一个衡量指标，就是我们要比行业当中的洋品牌、同类产品价格更贵，因为一般国产品牌都是看，我比别人便宜多少，我们反过来看，比进口品牌贵多少，否则不能说明高端。第三是负责，做企业就是要做一家负责任的企业，做一家值得消费者信任的企业。这就是三大定位。”

　　360掌门人周鸿祎说：“你的产品可以不完美，但是只要能打动用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤。”通俗点说，就是找到用户的心痛点，变成产品的尖叫点，制造用户的引爆点，简称“三点式思维”。

　　洞察客户的脑袋，而不是盯紧客户的口袋

　　定位的第一步是明确消费者，只有明确消费者是谁，要为哪类消费者服务，才能研究他们的需求；只有发现他们的需求，才能知道他们需要什么样的产品，进而研究他们在什么地方出现，知道通过何种渠道将信息传播给他们。第二步是明确竞争对手，了解竞争对手有何优势，避开其优势，进行差异化，开辟别人未涉足的领域；第三步是盘点企业所拥有的内部资源与核心能力，进而建立自己的优势。这就是定位。

　　4C营销理论创始人罗伯特·劳特朋曾说：“洞察消费者很重要。在使用苹果电脑之前，我几乎讨厌所有用过的电脑，而初次使用苹果电脑的体验则让我大为赞叹。乔布斯洞悉人们不喜欢自己的电脑，客户体验太糟糕了——注意他的思维模式。微软之所以一直难以追上苹果，是因为思维模式不同。微软的思维模式是关于机器的，是工程师思维。乔布斯则站在顾客的角度来思考，顾客想的只是使用电脑，大多数人没有兴趣知道电脑的工作原理。乔布斯让使用电脑变得更为轻松。因此，企业要不停地观察客户，通过询问一些非常简单的问题，识别并理解尚未满足或者未完全满足的客户需要，然后整合企业资源，比竞争对手更快、更好地满足这些需要。竞争优势的唯一可持续来源就是理解客户的能力。技术优势无法一直保持，营销优势容易复制，竞争对手可以仿制你的产品，但是无法仿制你对客户的理解，只有理解客户之后，才能更好地满足客户需求。”

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